【摘要】中共中央國務院《關于進一步深化電力體制改革的若干意見》(中發[2015]9號)，已于2015年3月16日正式印發，主要內容可概括為“三放開、一獨立、三加強”。作為發電企業，面對新電改來襲，如何提高市場競爭力，該如何應對?筆者從全國新電改推進情況簡介、發電企業應對新電改營銷策略探索分析以及營銷工作思路三個方面進行了探討，分析在新電改背景下的營銷策略，為積極應對新電改未雨綢繆。

【關鍵詞】新電改;直購電;售電公司;商業模式

1應對新電改營銷策略探索

1.1積極解讀，提前準備

為積極響應和參與國家電力體制改革，尋求電改新機遇，搶占改革制高點，占領市場先機，面對新的挑戰，沉著應對，應組織專人積極解讀新電改，組織營銷人員加強學習，轉變觀念、調整思路、開拓市場，著手進入售電市場的研究和準備工作，并啟動前期相關的準備工作。

(1)發電企業積極對大用戶開展業務洽談和政策宣貫工作，對電力用戶通過走訪、電聯等方式基本實行了全覆蓋，做好大用戶的調查、建檔和溝通聯系工作，提前簽訂合作意向書。組織開展大用戶懇談會，宣貫發電企業的優勢，與大用戶交流其用電情況、聯絡感情，從而建立了良好的溝通，達到鎖定大用戶的目的。

(2)組建售電公司相關事宜。中共中央、國務院出臺《關于進一步深化電力體制改革的若干意見》(中發[2015]9號)，文件確定了“管住中間、放開兩頭”和“三放開、一獨立、三加強”的改革重點和路徑，其中放開售電業務，意味著每年數億度電對應的萬億元級別的市場即將放開。電力體制改革條件達到成熟，應積極成立售電公司，售電公司的未來能實現可觀的社會效益和經濟效益。

還可以把發電企業具有規模、結構、成本、技術等優勢進入電力市場，降低企業用電成本、保障電力穩定供應以及為用電企業提供更加優質售電服務等方面，具有積極意義，也是政府扶持工業企業的重要舉措。組建售電公司，打造一個健康寬松的用電環境，為招商引資、吸引更多的企業落戶當地有積極的促進作用。開展售電業務的同時，還可以通過進一步挖掘上下游產業鏈及發展增值業務，穩步提升公司的收入和利潤，公司自身可以實現穩定收入，有較好的發展前景。

組建售電公司，還可以增加地方稅務收入，解決就業，帶動經濟發展。打造投融資平臺，擇機參控股優質公用企業，積極參與能源互聯網建設，為地方經濟轉型升級做出積極貢獻。售電公司負責經營購售電業務、增量配電業務、合同能源管理、綜合節能等增值業務，以及參與上下游產業涉及的業務等。為搶抓市場機遇，需加快步伐，根據市場實際情況，制定售電公司前期組建方案和公司注冊前期準備工作，同時必須加大售電籌備前期準備的力度，提前布局售電市場。

1.2未雨綢繆，搶占用戶

未雨綢繆，提前預判市場，做售電前期準備工作的同時，還得結合各省電力市場的實際情況積極完成直購電任務，并做好市場電量份額的爭取。四川省省發電裝機持續增長，受外送通道限制和用電增速持續低迷的影響，窩電嚴重，供需矛盾十分突出，電力市場異常嚴峻。對嚴峻形勢，發電企業年度電量銷售受到了巨大沖擊。我們要牢固樹立價值思維理念，堅持以市場營銷作為龍頭，以爭取電量計劃為突破口，以簽訂直購電合同和兌現電量計劃為重點，積極主動做營銷，全力以赴跑市場，積極與政府相關部門及電網公司溝通、協調，努力減少棄水、增發電量，全力以赴做好電力市場營銷工作。

四川的電量品種已高達近20種，一年比一年增多。在這樣復雜的市場電量組成情況下，營銷的方式方法必須要轉變觀念，適應市場，抓住電量計劃這個牛鼻子開展工作。直供電市場營銷的需求中心是客戶，“首先要了解客戶，再讓客戶了解我們。”主動開展對客戶的探索，了解客戶的真正需求，耐心的和客戶溝通，建立彼此充分信任，著眼于長期利益，致力于穩定合作，以達到雙方共同發展。應建立起大用戶直供電的第一手資料為基礎，逐步摸查排除，最終鎖定潛在重要直供大用戶進行深層次溝通。傳統的營銷模式不再適應這種直接的對接，身份的轉變極為重要。“放下身段，用心服務，真誠溝通。”一次一次的登門造訪，不厭其煩的宣貫直購電的政策，講清大用戶直供電的好處，同時從客戶體驗入手，果斷打出兩張王牌。

①“顏值”牌，以發電企業實力為依托，強化品牌效應，讓用戶有面子、有底氣;

②打出服務牌，憑借技術優勢，不止步于用電交易，提供更多的管家式項目。我們還可以提供了電力設備保養、用電安全培訓等其輔助性業務;幫助做好客戶執行直供電量節約用電成本帶來的效益測算分析，為建立合作關系鋪橋搭路。

電力市場最終還是要歸結到效益，直購電合同簽得足不等于就是效益好，如何在適應電量市場競爭的基礎上確保效益最大化是一個難題。在尋找優質大用戶、報價方式和報價策略上，要慎之又慎，要對豐平枯電量反復的測算、模擬、推敲，方能簽訂，發電企業之間不能為了搶電量，盲目降價，造成低價惡性競爭，我們在競爭中始終維持合理的市場價格。同時應建立市場電量、價格決策機制，為強占市場份額和價格決策方面規避風險。

2發電企業商業模式整體思路

能源供給革命，大力發展混合能源供給方式，提供多能源協同供能模式，加強可再生能源供給體系建設與基礎設施建設，順應國家電力體制改革，發展高效供能體系，同時配合用戶側完成智能微網投資建設，保障用戶的能源供應與國家低碳發展要求相適應。能源消費革命，發電企業在能源革命下，以跨界思維對企業經營業務進行全方位、多產業拓展，結合發電，與水、氣、熱等多能源結合，與銷售、服務、增值等多產業結合，實現橫向縱向多模式發展，從傳統的單純售電業務作為保障，利用資金、用戶優勢提供綜合性能源服務體系，引領消費側變革，提供節約化供能方案，推動節能事業發展，建設綠色低碳社會。

能源體制革命，未來的電力系統，將是混合銷售市場，類似京東與淘寶，作為能源生產商，發電企業天然作為銷售者提供直接能源銷售平臺也可以參與其他批發交易，同時為用戶提供各種金融服務，采用信貸、分期、眾籌等形式收取金融增值費、服務費等，也可直接參與用戶側項目建設。發電企業的最大挑戰是公司經營思維和員工工作方式的轉變。能源技術革命，最有效的發電資源調配和最專業的咨詢人才是發電企業應對外界及新型公司沖擊的最寶貴財富，在能源互聯網快速發展的時代，發電企業推動技術、產業、商業模式等的創新，尋求能源整體解決方案，并與其他領域緊密結合，帶動中國整體產業升級，對于促進未來綠色能源發展，發電企業有著決定性的作用。