一、市場總體綜述

云南省作為電力體制改革的綜合試點省份,結合實際情況,積極推進試點,目前已建成三個主體(售電購電輸電)一個中心(電力交易中心)三個市場(省內 省外西電東送 清潔能源)四種模式(直接交易 集中競價掛牌 發電權交易)的3134市場交易模式, 截止2016年10月云南省內電力交易量達507.7億千瓦時,較2015年320億千瓦時增長58.7%,預計全年全省達560億千瓦時。

二、規則解讀

為促進電力市場穩定健康有序協調發展,云南制定了電改運營規則和交易實施方案,細讀規則和方案,與其它省份如廣東省份相比,差異主要體現在如下幾個方面：

1)云南在充分發揮一個平臺三個主體三個市場四個模式的市場作用,進一步完善擴大交易規模,實現100%大工業用戶全部放開參與交易全電量,充分發揮了市場對資源的配置決定性作用。

2)市場交易模式方面不僅設置了電力用戶與發電企業直接交易,售電主體與發電主體在交易平臺的集中撮合交易;而且根據自身以水電為主清潔電力站80%以上的實際情況,還設置了發電權交易以及掛牌交易。

3)交易周期方面不僅如其他省份的年度長協交易和月度競價交易,還設置了日前交易,交易更及時更高效。

4)雖然火電企業和水電企業全部納入市場交易,同一平臺競爭,但水做為清潔能源享有優先權;同時,為避免水電企業競相低價,設置了最低交易限價0.15元/千瓦時。

5)針對購電偏差考核詳細規定了免除偏差的限值3%和偏差電費0.03元/千瓦時.而且還規定了用戶承擔電量偏差的90%,售電公司承擔10%。

三、售電公司目前發展

1)定位

通俗講售電公司是替用戶跟電廠議價,然后盡可能降低用電成本,并從中分一杯羹,這不是新增的環節,而是打開以前單純由國網和南網售電環節,打破壟斷,多家售電公司加入引發市場競爭,用戶在不同售電公司之間選擇最便宜最合適的用電價格方案,供電質量不會因選擇而改變,由輸配電公司保證,售電公司替用戶承擔風險并獲得相應受益,通過增加手中的用戶數量以減少用戶隨機行為造成的負載變化。

截止2016年10月底全省注冊36家售電公司，但是真正開展業務的售電公司預計在10家左右

2)人員構成

一個成熟的售電公司應該具備以下人才--了解電廠信息的人才、熟悉電網內部的人才、談判能力很高的市場人才。缺一不可。電廠人才時刻掌握市場信息，電網人才在現階段能才客戶信息方面有很大的左右，市場談判人員肯定是必須的。當然現階段可能交易中心的人能部分代替電廠人才及電網人才。日后需加強負荷預測和電量平衡，以及綜合能源設計和管理方面的人才。

3)營銷模式

云南電力市場包含省內市場西電東送和清潔能源市場3個市場，設置了直接交易集中競價交易掛牌交易發電權交易4種交易模式，交易周期包括年度交易月度交易日前交易。

針對云南省內市場，售電公司現有的業務開展模式有如下幾種：

（1）無保底模式--為客戶代理市場化交易，然后抽取一定比例服務費?；蛘甙凑针娏渴杖》召M，這種模式對客戶的誘惑力不足，但是針對市場大多數小用戶來說可以接受。

（2）保底不分成無風險--給客戶承諾一個保底價，然后做到保底價以下歸售電公司收益，往上沒有風險，但是沒有收益。

（3）保底不分成有風險--給客戶承諾一個保底價，然后做到保底價以下歸售電公司收益，往上需要賠付。

4) 目前現狀

a)36家售電公司遍布全省,相對分散,規模實力不均衡,掌握的資源不一致,市場議價能力差別巨大,以及每家售電公司重心不同,僅部分售電公司將售電作為主營業務開展,全力投入電力電量推廣,更多地售電公司是兼營,僅希望在電改紅利蛋糕分一份,這種投機行為勢必沒有長遠眼光和長期發展的設想和規劃。

b)用電大戶如云南冶金集團及云天化等集中度相當高,同樣售電公司業績存在高集中度。

c)目前營銷活動處于關系營銷的初級階段,成熟發展需要一個過程；售電公司目前應加強關系營銷遞進客戶關系的同時，充分介紹政策的同時利用信息不對稱性，盡快與客戶達成交易云南售電公司，提高簽單速度，保證合理利潤。某種程度而言，簽約速度越快，簽單越早，利益越大。

d)針對一些中小型售電公司，在面對大用戶如云南冶金競爭時，競爭對手包括發電背景的售電公司，競爭激烈，而且利潤微薄，故中小型售電企業可以將重點潛在客戶放在潛力巨大的大批量的小客戶上，充分利用小客戶聚集效應，積少成多，積腋成塔。

e)危機即是機遇，上述不成熟的市場環境同時也給予一些有背景有實力并具有宏偉戰略的公司迅速做大做強的機會。

5)建議與對策

a)發電企業報價逐漸回歸理性,售電側報價更加專業,雙方價格差價逐漸減少,售電公司利潤減少,促使售電企業不能只專注于購售電貿易,而應該更加貼近用戶,為用戶提供專業用電個性化增值服務。

b)作為能源服務綜合提供商,不僅提供供電，供暖、供天然氣、光伏發電等綠色清潔能源一攬子方案是今后重點考慮的切實可行的方案之一。

c)針對不同客戶設計不同能源套餐,類似移動流量通話套餐。

d)充分利用日前交易,推行實時電價,減小偏差量,降低或轉嫁風險,賺取固定利益差。

e)加強與客戶溝通,了解客戶生產訂單運營情況,準確預估客戶的每月甚至每天的電量變化,提高負荷預測和電量平衡的能力,減少偏差懲罰,少罰即是賺錢。

f)長遠來看,競爭最終是綜合實力的競爭,如何通過差異化路線快速提升核心競爭力是擺脫目前關系營銷的必由之路。

四、2016盈利分析及2017前瞻

2016年是一個恐慌的行情，整個價格在豐水期最低到5分，地板價在10分，所以很多電廠一直虧損。售電公司利用這種恐慌及用戶信息不對稱的基礎上，賺取很多利潤。所以2016年整個云南省開展業務的售電公司應該都是盈利的，只是多少不定。

今年不論是售電公司還是用戶在跟電廠談明年的雙邊直供電的時候，很多電廠要么不給價格，要么價格很高。所以截止11月底，整個市場的行情不清，但是達到了電廠的要求（降低用戶期望值），現在整個市場彌漫的是一種明年雙邊直供電漲價的行情。

從供需兩側來看，作為供應側的以瀾滄江和金沙江為主的兩江的電廠與作為需求方為代表的云南冶金等大用戶的博弈每天精彩變化上演。電廠方現在一直在拉價，他們給出的價格為明年全年2毛，而且全年均等電量的用戶不給價格。另一方面，冶金拿出200億的電量給電廠發出詢價函，并且給出的條件為上半年0.15元/千瓦時，下半年為0.09元/千瓦時。據我所知，國企、央企及大型電廠不愿意跟冶金合作，但是很多中小水電廠按照枯汛比例為1:10的比例給了冶金，這種情況下可能會讓很大一部分小水電廠的電量被冶金吃完云南售電公司，那么明年無論是直供電或者是月度交易的價格都不會像今年這種白菜價。

其實無論冶金還是兩江的電廠都不能避免明年的豐水期價格會跳水這一個事實（至少這個概率會很大），所以在現在客戶期望值很低的情況下，如果售電公司能利用自己的渠道買到低價電量或者跟電廠達成一種協議（保證盈利）情況下，可以生存的空間還是很大?；蛘吆艽笈康闹行⌒陀脩?，這些用戶對價格不敏感，但是成批量的小用戶絕對是一塊很大的蛋糕。

筆者認為，具備科學合理報價實力和綜合能源服務實力的售電公司，抓住機遇，開拓創新，應有很大機會分享電改紅利的饕餮盛宴。

（小編：ZX）