推進售電端市場化是售電側改革的重要內容，甚至可以拿售電端是否市場化來衡量新一輪電力體制改革的成敗問題，在不少業內人士看來，售電端是否真正進行了市場化的電力交易意味著新電改的方向性問題是否真正解決了。開放售電側，準許多種來源組建售電實體公司，是新電改“放開兩端”(發電端與售電端或受電端)的必經之路。新電改指導性的政策于2015年9月公布于眾，在新一輪電力體制改革的春風中，社會資本對售電領域的關注度空前的關注。經某研究機構測算，我國售電市場其全國平均銷售電價為0.492元/千瓦時，2017年我國全社會用電量為48661億千瓦時，簡單測算全國售電市場容量為2.39萬億元。如此龐大的市場規模引發資本關注是非常正常的，目前已經公示的出來的不同資質的售電公司就達3000多家。但是對于不少售電公司而言，除了注冊個公司資質之外，根本不曉得自己要干什么，或者自己的明天又該是怎樣的?在這種情況下，售電公司又該如何搭建適合自己的市場營銷體系，就成了一個復雜的課題。

讓不同資質的售電公司進行資質方面的對抗，不利于售電側改革，比如，讓具有配網運營權、售電權的售電公司和只具有電力零售權的代理類的售電公司在一個平臺上競爭，后者的生存余地幾乎為零。讓相同資質的售電公司在同一平臺展開競爭，售電側的開放才更有意義，也更有效的培育售電領域的競爭主體，快速激活售電市場。目前，放開的售電領域的部分戰場幾乎也是混戰的局面，盡管這樣，不少積極參與競爭的售電公司對于營銷體系的構建也是十分迷茫。

售電側改革而言，誰參與的意愿最大，就意味著改革的驅動力在哪里。發電廠及大的電力用戶長期受制于電網企業的電力輸送通道的經濟壓榨，在輸送成本核算上幾乎不具備話語權，售電側開放能夠直接完成發電廠與大的電力用戶的對接、議價，應該說，發電端參與市場競爭的意愿相比電網企業要高的多，而大的電力用戶也希望通過自由選擇權購買到性價比較高的電能。

對于售電公司而言，無論具有什么樣的資質，在構建自己的營銷體系時都需要基于四個現實基礎，一是售電側開放的技術條件，二是確保電力市場有序平穩運行，三是保障公益性用電問題，四是電力市場供應要過剩。

電力統購統銷時代，不需要過多的考慮電力輸送的物理支撐的技術問題，尤其是政府參與的電價機制中，電力用戶哪一家發電廠的電能幾乎沒有選擇權，確保向電力用戶提供符合一定電能質量要求的電力是電網企業的責任;在售電側開放以后，這種關系鏈被打破了，電力用戶擁有選擇權就意味著電網企業的輸送的電能質量的差異帶來的是電價的偏差存在，這就成為了售電公司的重要產品服務，較低的用電成本可能在未來要承擔較差的電能質量的電力供應，比如風電的間歇性問題帶來的波動。因此，售電公司在構建營銷體系過程中，需要考慮到不同的技術條件帶來的電力產品質量的不同，這需要充分衡量發電企業及電網企業擁有的資源配置問題，也需要明白電力用戶的需求。

售電公司在構建營銷體系過程中需要考慮的第二個就是如何確保自己的業務模式符合電力市場有序平穩運行的大前提。這就需要電力這種商品的特殊性，發電和用電的同時性與平衡性問題。如果因為售電公司自身的原因導致電力供需關系出現極端不平衡現象，濫用電力市場自由化交易獲取不合理收益，破壞了電力市場現有的穩定局面，就可能遭受到相應的處罰，甚至更負面的影響是破壞了剛剛起步的售電側改革成果。

如何在自己的營銷體系中兼顧到電力市場的平穩運行，這就牽扯到了第三個問題，如何保障公益性用電服務的低價。售電公司可以在自己的營銷體系中加入保障公益性用電的業務內容，以此換取電網企業或政府更多的支持，這部分業務內容更多的在于獲取政府補貼及稅費優惠等，同時也可以是企業業務流水的重要構成，售電公司的盈利點應該放在商業化的電力用戶。

第四個問題是電力市場供應要過剩。售電側改革的本身就是一場“打土豪”、“分田地”的電力供需結構調整，動的是電網企業的奶酪，受益的是發電廠與大的商業電力用戶，如果電力市場供應不足的情況下，重新配置資源帶來的直接后果就是削減電網企業的原有的利潤空間，也就是電網企業的既得利益，這樣的改革的阻力就會很多。售電側改革的一個重要前提就是電力市場供應要過剩，發電企業存在生存壓力，電力用戶有了選擇的可能，售電側改革才可能真正推進，售電公司也有了生存空間。售電公司的售電業務作為電力消費的核心環節，作為電力生產的出口，相對于電力用戶而言就是服務的入口，理論上講，供需平衡有利于出入口對接，現實中，尤其是在當前電力市場格局下，推進電力市場化改革，出口愿望一定要大于入口愿望，售電側改革的驅動力才會更大，從這個角度講，目前的電力生產能力及電站建設還可以再加強下。

對于售電公司而言，售電業務應該是最基本的業務內容，售電側改革中舊的電力市場釋放合理的利潤空間是必要的，但作為售電公司也應明白售電業務實際上也已經逐步演變為電網企業的重要業務，在目前電力輸配線路網絡大格局基本形成的事實基礎上，電網企業同樣也面臨生存壓力，這是新一輪電力體制改革的重要現實基礎，更是原因。對于售電領域尚且不明朗的情況下，售電公司在構建自己的營銷體系前，至少要弄清楚這些問題，才有可能獲得更多的資源支持，多分一杯奶酪。

版權聲明：聶光輝，專欄作家，多家智庫型機構特約研究員、撰稿人。評論及觀點多次被權威媒體發表或轉載。多篇內容被政府部門采信。欄目內容版權已委托相關版權方代理，轉載需獲作者授權。