三、開拓電力市場的對策和措施

電力市場營銷是電力生產(chǎn)全過程的最后一個環(huán)節(jié)，即銷售環(huán)節(jié)，是縣級供電企業(yè)經(jīng)濟效益的主渠道。因此，必須確立電力營銷工作在企業(yè)運營中的中心地位，樹立以市場需求為導(dǎo)向，以滿足客戶需求為中心，以引導(dǎo)客戶消費為手段，以取得企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益相統(tǒng)一為最終目的的指導(dǎo)思想，建立起以客戶需求為導(dǎo)向的全方位電力市場營銷服務(wù)體系。

1.更新觀念，積極培育市場競爭意識和市場營銷意識

縣級供電企業(yè)作為電力企業(yè)的最基層，應(yīng)該刻不容緩地從發(fā)展靠國家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立生產(chǎn)圍繞營銷轉(zhuǎn)，營銷圍繞市場轉(zhuǎn)，服務(wù)圍繞客戶轉(zhuǎn)的全新觀念，贏得客戶信賴，最大限度地增加企業(yè)效益。

樹立商品和效益觀念。面對巨額電費欠款，如何維護好自身利益，如何更快、更多地推銷自己的商品--電力，應(yīng)成為供電企業(yè)職工思考的熱點。要調(diào)整營銷戰(zhàn)略，把解決用電"卡脖子"作為擴大電力市場的重中之重來抓，生產(chǎn)調(diào)度部門應(yīng)采取調(diào)度經(jīng)濟運行，縮短檢修作業(yè)時間和故障搶修時間，采用帶電作業(yè)等多種方式來增加電能。

樹立競爭觀念。目前煤炭、燃?xì)狻⑷加汀⑻柲苤破返扰c電力之間的競爭已拉開序幕。電力企業(yè)只有依靠價格、質(zhì)量、信譽和服務(wù)贏得市場。因此，應(yīng)加強營銷意識，建立一支精干的營銷隊伍，改變坐等客戶上門的營銷方式，建立主動熱情向客戶營銷電能的機制。

樹立服務(wù)觀念。要牢固樹立"顧客是上帝"的思想， 始于客戶需求，終于客戶滿意。要采用快速化、保障化、簡便化、多樣化、情趣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得市場，向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務(wù)，盡可能做到"只要您一個電話，其余的事情我們來做"。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，注重服務(wù)實效，最大限度地減少客戶辦事時間。

2.合理利用價格策略，擴大電力銷售市場

縣級供電企業(yè)雖然無權(quán)進行電價調(diào)整，但可通過對不同用戶電價的分析，對現(xiàn)供電營業(yè)轄區(qū)的供電情況進行必要的經(jīng)濟分析，制定必要的內(nèi)部經(jīng)營策略，確保供電企業(yè)利益最大化。

比如，設(shè)備檢修等工作盡量在企業(yè)獲利少的時段內(nèi)安排;對不同性質(zhì)的用電客戶應(yīng)進行單獨的計量計費;對工業(yè)生產(chǎn)用電、居民生活用電和辦公用電，采取必要的措施實現(xiàn)三種用電間的分別供電、分別計量收費。

3.建立以市場為導(dǎo)向的營銷管理體制和機制

建立以市場為導(dǎo)向的管理體制和機制，目的是為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)。建立和完善現(xiàn)代化的營銷管理系統(tǒng)。縣級供電企業(yè)要加大科技投入力度，加快電力市場營銷管理系統(tǒng)的技術(shù)進步，盡快建立以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計算機技術(shù)為支撐的營銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統(tǒng)，抓緊電力營銷信息管理系統(tǒng)和負(fù)荷管理系統(tǒng)建設(shè);全力推廣"一戶一表"工程，大力推進自動遠程抄表建設(shè)， 完善自動化抄表系統(tǒng)，實現(xiàn)用電計量現(xiàn)代化;改革收費方式，逐步完善銀行自動劃撥，建立負(fù)荷監(jiān)控系統(tǒng)、配電管理系統(tǒng)和用電查詢系統(tǒng)，全面提高營銷管理水平。

建立和完善全方位的營銷機制。應(yīng)把現(xiàn)在的用電部門改為"營銷中心"，將"用戶"改為"客戶"，將管制用電改為推廣用電，將"用電管理"改為"客戶服務(wù)"，把"電力供應(yīng)"轉(zhuǎn)變?yōu)?quot;電力營銷"，把"坐等客戶上門申請用電"轉(zhuǎn)變?yōu)?quot;上門推銷開拓電力市場"。

同時，逐步把"先用電后收錢"轉(zhuǎn)變?yōu)?quot;先收錢后賣電"，將"窗口"服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿珕T、全方位、全過程的"企業(yè)整體行為"，樹立起"優(yōu)質(zhì)服務(wù)+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品=必勝"的觀念。建立和完善全方位的負(fù)荷管理機制。要建立用戶負(fù)荷預(yù)測信息網(wǎng)，及時分析用電負(fù)荷結(jié)構(gòu)，最大限度合理、有效、充分地利用電力。全面推廣高效、低耗用電裝置及技術(shù)，并提供咨詢服務(wù)。做好售后服務(wù)工作，定期進行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。

4.實施用電促銷策略

電力銷售量由人們的用電需求決定，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望，是否有購買的能力，也就是想不想買以及買不買得起的問題，另外還要解決能否買得到、向誰買的問題。電價決定了客戶是否"買得起"的問題，兩網(wǎng)改造的效果決定了客戶是否"買得到"，促銷的主要作用就是激發(fā)人們用電的欲望，在買得起買得到的基礎(chǔ)上產(chǎn)生多買的欲望。 注重買方需要，要以實現(xiàn)客戶過渡價值、滿足客戶精神需要為導(dǎo)向，在企業(yè)的服務(wù)價值、人員價值、形象價值上投本錢下功夫，使客戶在購買電力與享受服務(wù)時有所增值。同時，努力降低客戶在電力消費時的時間成本、精神成本和體力成本，使客戶在購買電力、享受服務(wù)時保持"簡單"，愿意花錢買"簡單"。要重點把諸如煤、油、液化氣、管道煤氣等一次能源供應(yīng)商作為主要競爭對手，根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)、環(huán)保政策，深入持久地宣傳電與一次能源的比價效能，提高電力市場的占有率。

5.深化改革，優(yōu)化效益，為企業(yè)健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)

把減人增效作為機制改革的突破口。一是實行體制性減人，將企業(yè)承擔(dān)的輔助性部門和社會性職能進行分離，與主業(yè)脫鉤"斷奶";二是實行發(fā)展性減人，嚴(yán)把人員入口關(guān)，嚴(yán)格控制招聘大專以上學(xué)歷的畢業(yè)生數(shù)量，不招聘中專、技校畢業(yè)生等。另外要通過大力發(fā)展多種經(jīng)營，吸收安置主業(yè)分流人員;三是實行科技性減人，通過提高自動化水平，逐步實現(xiàn)變電站有人值守?zé)o人值班;四是實行政策性減人，對農(nóng)網(wǎng)改造完畢、鄉(xiāng)站改革到位的供電區(qū)域，逐步清退原有村電工、鄉(xiāng)電管員，理順農(nóng)電管理秩序。機關(guān)科室則實行定崗減人，采取競爭上崗、雙向選擇方式，擇優(yōu)錄用，最大限度地提高工作效率。

要實現(xiàn)由行政管理機構(gòu)向市場營銷管理職能部門轉(zhuǎn)變。縣級供電企業(yè)內(nèi)部機構(gòu)的設(shè)置，要強化市場營銷功能和客戶服務(wù)功能。要把過去的用電行政管理機構(gòu)改造改組為市場營銷管理的職能部門，要以市場營銷管理為中心設(shè)置經(jīng)營機構(gòu)。生產(chǎn)、財務(wù)、安監(jiān)等部門要圍著營銷轉(zhuǎn)，而營銷又圍繞市場轉(zhuǎn)，營銷人員圍繞客戶需要轉(zhuǎn)。通過一系列改革舉措，使職工的思想觀念、工作方式和工作作風(fēng)得到根本轉(zhuǎn)變， 進而使職工的競爭意識、市場意識、憂患意識和效益意識得到增強。

6.加強培訓(xùn)，提高素質(zhì)，為開拓電力市場培植人力資源

針對人員素質(zhì)現(xiàn)狀，企業(yè)必須制定有效措施，加大對職工的培訓(xùn)力度，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學(xué)習(xí)，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。同時，要著重加強對營銷服務(wù)人員的挑選、培訓(xùn)、激勵和考核，形成一支高素質(zhì)營銷隊伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。

建立高素質(zhì)的營銷隊伍，一方面在選拔營銷人員時要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，要舍得將文化、業(yè)務(wù)等素質(zhì)好的人員優(yōu)先選擇到主要的營銷崗位，并提高營銷崗位的待遇;另一方面還應(yīng)加強對營銷人員的教育培訓(xùn)工作，既要進行營銷理論的系統(tǒng)培訓(xùn)，又要在營銷實踐中加大考核力度，不斷選拔優(yōu)秀的營銷服務(wù)人員走上領(lǐng)導(dǎo)崗位。

7.加快電網(wǎng)改造，強化電價管理

縣級電網(wǎng)薄弱是影響電力市場發(fā)展的重要因素。國家投入巨額資金對農(nóng)網(wǎng)進行改造，實施"兩改一同價"工程，對于開拓電力市場是一個巨大的推動。縣級供電企業(yè)要抓住機遇，在農(nóng)網(wǎng)改造中不但要保證質(zhì)量，還要提高科技含量，加快進度。同時，要改革農(nóng)村用電管理體制和農(nóng)村電價機制，全面推行"五統(tǒng)一"(統(tǒng)一電價、統(tǒng)一發(fā)票、統(tǒng)一抄表、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一考核)和"三公開"(電量公開、電價公開、電費公開)，逐步實現(xiàn)"四到戶"管理。堅決杜絕"人情電、權(quán)力電、關(guān)系電"，取消中間管理環(huán)節(jié)， 實現(xiàn)縣鄉(xiāng)一體化管理，建立統(tǒng)一有序的城鄉(xiāng)市場營銷管理秩序，積極開拓潛力巨大的廣闊農(nóng)村用電市場。