放開了售電側后的美國經歷了什么？

2017-03-29 09:16:45 財經作者:柯毅　點擊量：評論 (0)

能源列國志之十九--可再生電力銷量翻倍、節能型商業模式暢行、用戶得到的服務大增綠山能源(Green Mountain Energy，GME)于1997年在佛蒙特州成立，起初是一家小型售電公司，通過批發購買可再生能源，再以零售價

能源列國志之十九--可再生電力銷量翻倍、節能型商業模式暢行、用戶得到的服務大增

綠山能源(Green Mountain Energy，GME)于1997年在佛蒙特州成立，起初是一家小型售電公司，通過批發購買可再生能源，再以零售價銷售給工商和居民用戶獲得收益。在美國電力改革初期，售電市場剛剛開放，佛蒙特州所有用戶基本還延續電力改革前向垂直一體化壟斷型電力公司購電的習慣，而且用戶對售電公司還很陌生，對購買可再生能源電力也不甚了解。但今天，GME已經躋身美國最知名售電公司行列，并在2010年被美國最大電力公司之一NRG以高價收購。

為什么GME這樣的售電公司能夠抓住售電側放開的機遇，成功將商機變成市場占有率?

總體而言，美國售電公司一直專注提高兩大核心競爭力：減少電力采購成本并控制風險、積極爭取和留住客戶。但電力本身是一個無區別性商品，大多數用戶主要關注價格。售電公司面臨激烈的價格競爭，因此利潤較低。故不少售電公司在近年來開始加強第三種競爭力，即提供增值服務來實現差異化，以此避免單純價格競爭。減少電力采購成本并控制風險

燃料和現貨市場價格波動無法轉移到售電市場，這是美國售電公司面臨的主要風險。它們需要在中長期批發市場和現貨市場上買電，現貨市場的電價波動性較大，上游燃料市場的波動還會傳導到整個電力市場。而他們的售電合同一般是固定售電價格(特別是對居民用戶，工商業用戶的電會有更多的動態電價)。因此，批發價格意外波動將對公司盈利能力產生直接影響。

例如，在2008年冬天，天然氣價格迅速上升，購電成本大幅度增加，在這樣的情況下，四家位于得克薩斯州的售電公司因不能對用戶提高價格而破產。

擁有發電資產也是售電公司規避價格波動風險的常用方法。像Dominion Power， Constellation和NRG等大型電力公司，它們原本都是發電公司，在美國電改開始之際開設或收購售電公司，來輔助已經成功的發電業務。因此，它們可以同時在批發市場上售電和購電，這樣可以對沖批發市場任何重大價格變動所帶來的風險。但這并不是減少價格波動風險的唯一手段，獨立售電商可以通過遠期合同、期貨、差價合同和期權等金融工具來對沖購電風險。有些獨立售電公司會設立自己的能源交易部門，用來對沖風險，有些公司也會選擇外包給專門的能源交易公司，而本身則專注在獲取和接觸用戶業務方面。

另外一種控制風險的方法，是通過動態售電價將批發市場價格波動性部分轉移給售電用戶。在美國和中國，傳統的售電電價多是固定電價，全年費率不變。而動態電價(其中售電電價隨時間變化，反映批發價格變化)鼓勵用戶將用電負荷從電量需求高峰時段(電價高)轉移到其他時段(電價低)。這將提高電網運行效率，并降低電網運行成本。使用動態電價能為售電公司規避現貨市場風險，以較低的價格購買電力，并將節約的成本與用戶分享。在美國，放開售電的州有更多的用戶選擇動態電價，而研究表明動態電價(以及其他形式需求響應)可以降低電力成本，同時支持可再生能源并網。積極爭取和留住客戶

除了控制電力采購的成本和風險，售電公司還需要積極獲取用戶，這是售電公司增加收入的主要來源，同時也是主要成本來源。在美國，一個新的居民用戶的獲取成本在75美元-150美元之間，而用戶流失率(損失用戶百分比)每年在30%左右。

保持低成本能夠幫助售電公司獲取新用戶。2013年的JD Power電力行業居民用戶滿意度調查顯示：選擇新售電商的用戶中，64%是因為更低價格。所以，確保能夠為用戶提供更低電費在電力市場競爭中就獲勝了一半。

但低電價并不保證能成功獲得用戶。用戶往往不愿意額外費心去轉換售電商，而繼續保持默認選擇，從原有電網公司購電，這是售電公司需要克服的一大難題。因此，售電公司在用戶獲取方面投資了大量資金。

除此之外，售電公司還通過利用用戶細分分析技術和方法，判定最有價值且最易改變售電商的用戶類型，以提高用戶獲取率。比如在進行分析后，售電公司發現剛搬家居民用戶更容易轉換售電公司(售電公司30%新用戶都是新近搬家居民)。細分用戶以后，售電公司就可以針對不同的用戶群來定制相應產品，精準投放給用戶。