以GME為例，該公司是最早一批在互聯(lián)網(wǎng)上面向居民用戶投放廣告的售電公司。其頗具感染力的宣傳，成功為GME爭(zhēng)取了大量用戶。隨著電動(dòng)汽車(chē)擁有量增加，它又把目光投入到了這一群體，推出了和充電樁配套的“無(wú)污染電動(dòng)汽車(chē)”的套餐，為充電樁提供100%綠電。近兩年，Nest智能高效恒溫器在美國(guó)大熱，讓它又嗅到新商機(jī)，適時(shí)推出了名為“無(wú)污染高效家居”套餐，精準(zhǔn)滿足購(gòu)買(mǎi)Nest的家庭對(duì)能效和支持環(huán)保的需求。

 

另一招是不提供默認(rèn)售電商選項(xiàng)。比如，在得克薩斯州，所有用戶都必須自己選擇電力供應(yīng)商，這迫使所有用戶從不作選擇的惰性中脫離，讓他們思考自己在能源供應(yīng)中最在意什么(環(huán)境、價(jià)格、還是降低風(fēng)險(xiǎn)?)。這一政策設(shè)計(jì)，讓參與得州電力市場(chǎng)中脫離原有電網(wǎng)公司的用戶比例達(dá)到全美最高。這使用戶積極參與選擇，并將這些信號(hào)傳遞到售電公司，從而影響他們的在批發(fā)市場(chǎng)上的決策(與得克薩斯州政府推行這一舉措的意圖一致)。比如，30%的用戶都選擇了購(gòu)買(mǎi)高比例可再生能源電量的售電套餐，這就是一個(gè)明確的信號(hào)，讓開(kāi)發(fā)商建造更多風(fēng)能和太陽(yáng)能(14.370, 0.07, 0.49%)。

 

這也是電力改革要推動(dòng)零售側(cè)競(jìng)爭(zhēng)的根本意義：用戶需要的不僅僅是電力，他們可能更樂(lè)意要綠色電力;他們需要低價(jià)，也需要更高的可靠性(在經(jīng)歷桑迪颶風(fēng)等嚴(yán)重風(fēng)暴后，這成為推動(dòng)美國(guó)許多電力公司發(fā)展可靠性電力的一大因素)。但是傳統(tǒng)電網(wǎng)公司并未響應(yīng)和滿足這些用戶需求。

 

零售電力改革，不僅為新的售電公司進(jìn)入電力市場(chǎng)提供機(jī)會(huì)，也為它們給用戶帶來(lái)創(chuàng)新舉措創(chuàng)造了條件。同時(shí)，對(duì)于用戶而言，也是他們塑造一個(gè)滿足其現(xiàn)在及未來(lái)需求的電力行業(yè)的機(jī)遇。提供增值服務(wù)

 

近幾年，為用戶提供增值服務(wù)在售電公司中成為一種趨勢(shì)。通過(guò)提供差異性產(chǎn)品，滿足用戶需求，美國(guó)售電公司可以規(guī)避單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，留住用戶，并提高收益率。比較有特色的增值服務(wù)包括綠電、節(jié)能服務(wù)和能源托管。

 

一個(gè)零售電力企業(yè)最普遍的選擇是為用戶提供可再生能源。工商業(yè)和居民用戶越來(lái)越意識(shí)到環(huán)保問(wèn)題的重要性，并愿意為可再生能源支付略高價(jià)格。眾多售電公司都開(kāi)始為用戶提供含高比例可再生能源電力的套餐。這些綠色套餐讓零售電力市場(chǎng)放開(kāi)的區(qū)域能有更多的綠電上網(wǎng)。截至2013年，允許零售電力競(jìng)爭(zhēng)的地區(qū)銷(xiāo)售的綠色電力是傳統(tǒng)管制地區(qū)的兩倍，提供綠電的零售公司相對(duì)普通售電公司有更高利潤(rùn)和更高的公司估值。以GME為例，其電價(jià)略高而且用戶的流失率更少。NRG在2010年以高于普通售電公司1.5倍的估值收購(gòu)GME，單價(jià)為每個(gè)用戶1200美元，業(yè)界均值是450美元。

 

除此之外，美國(guó)售電公司在提供差異化服務(wù)方面還進(jìn)行了很多其他探索。一些售電公司完全從傳統(tǒng)售電模式中脫離出來(lái)，專注提供一整套電力服務(wù)。Joule Asset、ERG home和Engie都是其中代表。

 

Joule Asset為用戶進(jìn)行一系列節(jié)能改造，安裝高能效設(shè)備。用戶再逐月通過(guò)電費(fèi)形式支付改造成本。這種商業(yè)模式之所以可行，是因?yàn)楣?jié)能通常比發(fā)電更便宜，尤其當(dāng)用戶端支付的電費(fèi)中還包括輸電和配電成本時(shí)。舉例說(shuō)明，如果一個(gè)用戶的電費(fèi)是5000美元/月，在Joule Asset為其進(jìn)行節(jié)能改造，如安裝高效空調(diào)和LED照明等之后，能耗比以前降低20%，電費(fèi)變成4000美元/月。而Joule Asset和用戶簽訂協(xié)議，在之后五年，用戶每月支付其4700美元。則用戶節(jié)省了電費(fèi)300美元/月，而Joule Asset可以用每月700美元償還節(jié)能改造投入并從中獲利。這樣的設(shè)計(jì)也增強(qiáng)了合同執(zhí)行度，因?yàn)橐坏┯脩舨话磿r(shí)付費(fèi)，售電公司可以停止供電。

 

通過(guò)節(jié)能獲利的商業(yè)模式徹底突破了傳統(tǒng)售電公司通過(guò)多售電來(lái)增加收益的模式(售電越多收益越高)。傳統(tǒng)電網(wǎng)公司和售電公司的商業(yè)模式，與國(guó)家減少碳排放和提高能效的目標(biāo)相矛盾。但在上述例子中，不僅實(shí)現(xiàn)了零售電力公司利潤(rùn)增加，而且能效降低了20%，用戶用能成本減少。通過(guò)將售電公司收入與為用戶提供所需服務(wù)掛鉤，而不是實(shí)際電量，售電公司就有動(dòng)力大量推進(jìn)節(jié)能手段，減少成本，而不是簡(jiǎn)單地希望為用戶提供更多的電力。

 

而另外一個(gè)類似的案例則是豐田公司與MP2最近達(dá)成的交易。根據(jù)這一為期五年的協(xié)議，MP2將為豐田在美國(guó)得克薩斯州的新總部提供100%的可再生能源。MP2將安裝7.75MW的分布式太陽(yáng)能，不足部分電量從當(dāng)?shù)仫L(fēng)能和太陽(yáng)能發(fā)電站采購(gòu)，同時(shí)在合同期內(nèi)可能逐步安排更多的需求響應(yīng)措施。這種商業(yè)模式之所以可行，是因?yàn)橛捎诩夹g(shù)、金融創(chuàng)新、光照豐富及政府補(bǔ)貼等多重因素，得州的地面光伏電站發(fā)電成本已經(jīng)低于傳統(tǒng)的煤電和天然氣發(fā)電。而且分布式光伏的價(jià)格也相對(duì)零售價(jià)格具備競(jìng)爭(zhēng)力。MP2的收益不僅是來(lái)自從電網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)廉價(jià)電力然后銷(xiāo)售給豐田，而是與其提供的價(jià)值密切相關(guān)。

 

雖然面臨的市場(chǎng)情況不同，機(jī)遇和挑戰(zhàn)也不同，但美國(guó)售電公司提升三大核心競(jìng)爭(zhēng)力的方法值得中國(guó)同行借鑒。能夠有效控制購(gòu)電成本和風(fēng)險(xiǎn)，并針對(duì)用戶需求定制差異化產(chǎn)品，通過(guò)為用戶創(chuàng)造更多的價(jià)值來(lái)獲取并保留用戶的售電公司，必將成為售電市場(chǎng)放開(kāi)后的大贏家。