制定科學(xué)的價格策略

 

搭建市場交易價格決策系統(tǒng)，建立不同邊界條件下的價格上下限計算模塊，研究確定電廠不同工況、不同小時數(shù)下的報價曲線，形成報價迅速反應(yīng)能力。以售電公司不盈利、實(shí)行發(fā)電企業(yè)價差直接傳導(dǎo)為基礎(chǔ)，在價格策略方面主要考慮如下幾個方面：一是研究電價與用戶產(chǎn)品價格聯(lián)動方案，形成長線合作的價格聯(lián)盟；二是根據(jù)競爭需求研究制定長周期交易用戶與短周期交易用戶之間的差異性定價策略；三是在對用電行業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)用電產(chǎn)品對電價敏感度進(jìn)行差異定價；四是在對微觀電力市場供需跟蹤的基礎(chǔ)上，進(jìn)行分周期報價；五是結(jié)合所提供的峰谷、分時等產(chǎn)品組合，提供完善的價格方案。

 

除此以外，應(yīng)將定價機(jī)制與促銷策略相結(jié)合，研究制定折扣、返點(diǎn)、按交易周期長短優(yōu)惠等方案，作為價格策略的有益補(bǔ)充。

 

搭建堅強(qiáng)的銷售渠道

 

在管理模式上，在省級公司統(tǒng)一管理的基礎(chǔ)上，實(shí)行總分公司的管理模式，允許發(fā)電廠組建售電公司，依托地緣優(yōu)勢和在當(dāng)?shù)氐恼蝺?yōu)勢鞏固和拓展市場份額。為調(diào)動各電廠積極性，允許電廠跨區(qū)域拓展市場、甚至與總公司業(yè)務(wù)范圍重疊。從合理布局的角度考慮，可成立以發(fā)電企業(yè)控股、地方國資、工業(yè)園區(qū)或用戶入股的合資售電公司，以資產(chǎn)紐帶關(guān)系帶動售電公司提升政治優(yōu)勢、公關(guān)優(yōu)勢，并鞏固市場份額；對于所在行業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ蟆a(chǎn)品前景好的用戶企業(yè)，可以考慮雙方合作組建售電公司；遠(yuǎn)期考慮售電公司對工業(yè)園區(qū)或優(yōu)質(zhì)客戶的全覆蓋，在中近期布點(diǎn)尚未實(shí)施的情況下，可考慮通過與保險公司等類型企業(yè)的合作，實(shí)現(xiàn)對用戶的工作全覆蓋，以彌補(bǔ)售電公司組建初期人員不足的問題。

 

形成融洽的政府關(guān)系氛圍

 

加強(qiáng)與地方政府及其主管部門的協(xié)調(diào)工作，在合資組建售電公司、形成資產(chǎn)紐帶的基礎(chǔ)上，積極融入到政府決策中去，并積極爭取于行業(yè)有利、于企業(yè)有益的市場政策；根據(jù)政府工作信息提前研判市場機(jī)會和風(fēng)險，為企業(yè)決策提供依據(jù)；從履行央企社會責(zé)任的角度著眼、從地方經(jīng)濟(jì)與企業(yè)共發(fā)展的角度著手，做好政府的參謀和助手；用發(fā)展的眼光看問題，及早介入政府招商引資乃至以后各個環(huán)節(jié)的工作，提前培育遠(yuǎn)期交易客戶。

 

向公關(guān)工作要效益

 

努力提升通過公共關(guān)系管理取得和保有市場份額的成效。一是要加強(qiáng)危機(jī)公關(guān)意識，提升危機(jī)公關(guān)能力，盡最大努力將一切影響交易成效和電量落實(shí)的矛盾消滅在萌芽狀態(tài)；二是在與客戶溝通過程中建立多層級長線聯(lián)系機(jī)制，實(shí)現(xiàn)對客戶企業(yè)的決策鏈條的工作全覆蓋，保證不留死角；三是在市場業(yè)務(wù)開展過程中注重培養(yǎng)與客戶之間的誠信合作關(guān)系，樹立誠實(shí)守信的市場形象；四是制定和實(shí)施完善的宣傳計劃，構(gòu)建良好的企業(yè)品牌，通過技術(shù)輸出、勞務(wù)輸出等多種形式引導(dǎo)客戶接受、實(shí)施集團(tuán)公司理念；五是將引導(dǎo)客戶合理用電、杜絕有害需求作為公關(guān)關(guān)系工作的一部分，通過互幫互助、互利共贏，實(shí)現(xiàn)共同成長。（本文刊載于《中國電力企業(yè)管理》（綜合）2016年6期，作者單位為華電內(nèi)蒙古能源有限公司）