一文全面掌握售電公司運營模式

2016-09-29 21:27:00 中國電力企業管理　點擊量：評論 (0)

《中共中央國務院關于進一步深化電力體制改革的若干意見》（中發〔2015〕9號）（簡稱中發9號文）清晰地傳遞了售電公司將在后續的電力產品購銷、價格競爭、資源配置等方面綜合作用的信號，對發電企業來說，正視其

制定科學的價格策略

搭建市場交易價格決策系統，建立不同邊界條件下的價格上下限計算模塊，研究確定電廠不同工況、不同小時數下的報價曲線，形成報價迅速反應能力。以售電公司不盈利、實行發電企業價差直接傳導為基礎，在價格策略方面主要考慮如下幾個方面：一是研究電價與用戶產品價格聯動方案，形成長線合作的價格聯盟；二是根據競爭需求研究制定長周期交易用戶與短周期交易用戶之間的差異性定價策略；三是在對用電行業和產品進行研究的基礎上，根據用電產品對電價敏感度進行差異定價；四是在對微觀電力市場供需跟蹤的基礎上，進行分周期報價；五是結合所提供的峰谷、分時等產品組合，提供完善的價格方案。

除此以外，應將定價機制與促銷策略相結合，研究制定折扣、返點、按交易周期長短優惠等方案，作為價格策略的有益補充。

搭建堅強的銷售渠道

在管理模式上，在省級公司統一管理的基礎上，實行總分公司的管理模式，允許發電廠組建售電公司，依托地緣優勢和在當地的政治優勢鞏固和拓展市場份額。為調動各電廠積極性，允許電廠跨區域拓展市場、甚至與總公司業務范圍重疊。從合理布局的角度考慮，可成立以發電企業控股、地方國資、工業園區或用戶入股的合資售電公司，以資產紐帶關系帶動售電公司提升政治優勢、公關優勢，并鞏固市場份額；對于所在行業發展潛力大、產品前景好的用戶企業，可以考慮雙方合作組建售電公司；遠期考慮售電公司對工業園區或優質客戶的全覆蓋，在中近期布點尚未實施的情況下，可考慮通過與保險公司等類型企業的合作，實現對用戶的工作全覆蓋，以彌補售電公司組建初期人員不足的問題。

形成融洽的政府關系氛圍

加強與地方政府及其主管部門的協調工作，在合資組建售電公司、形成資產紐帶的基礎上，積極融入到政府決策中去，并積極爭取于行業有利、于企業有益的市場政策；根據政府工作信息提前研判市場機會和風險，為企業決策提供依據；從履行央企社會責任的角度著眼、從地方經濟與企業共發展的角度著手，做好政府的參謀和助手；用發展的眼光看問題，及早介入政府招商引資乃至以后各個環節的工作，提前培育遠期交易客戶。

向公關工作要效益

努力提升通過公共關系管理取得和保有市場份額的成效。一是要加強危機公關意識，提升危機公關能力，盡最大努力將一切影響交易成效和電量落實的矛盾消滅在萌芽狀態；二是在與客戶溝通過程中建立多層級長線聯系機制，實現對客戶企業的決策鏈條的工作全覆蓋，保證不留死角；三是在市場業務開展過程中注重培養與客戶之間的誠信合作關系，樹立誠實守信的市場形象；四是制定和實施完善的宣傳計劃，構建良好的企業品牌，通過技術輸出、勞務輸出等多種形式引導客戶接受、實施集團公司理念；五是將引導客戶合理用電、杜絕有害需求作為公關關系工作的一部分，通過互幫互助、互利共贏，實現共同成長。（本文刊載于《中國電力企業管理》（綜合）2016年6期，作者單位為華電內蒙古能源有限公司）