制定科學(xué)的價(jià)格策略

 

搭建市場(chǎng)交易價(jià)格決策系統(tǒng)，建立不同邊界條件下的價(jià)格上下限計(jì)算模塊，研究確定電廠不同工況、不同小時(shí)數(shù)下的報(bào)價(jià)曲線，形成報(bào)價(jià)迅速反應(yīng)能力。以售電公司不盈利、實(shí)行發(fā)電企業(yè)價(jià)差直接傳導(dǎo)為基礎(chǔ)，在價(jià)格策略方面主要考慮如下幾個(gè)方面：一是研究電價(jià)與用戶產(chǎn)品價(jià)格聯(lián)動(dòng)方案，形成長(zhǎng)線合作的價(jià)格聯(lián)盟；二是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)需求研究制定長(zhǎng)周期交易用戶與短周期交易用戶之間的差異性定價(jià)策略；三是在對(duì)用電行業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)用電產(chǎn)品對(duì)電價(jià)敏感度進(jìn)行差異定價(jià)；四是在對(duì)微觀電力市場(chǎng)供需跟蹤的基礎(chǔ)上，進(jìn)行分周期報(bào)價(jià)；五是結(jié)合所提供的峰谷、分時(shí)等產(chǎn)品組合，提供完善的價(jià)格方案。

 

除此以外，應(yīng)將定價(jià)機(jī)制與促銷(xiāo)策略相結(jié)合，研究制定折扣、返點(diǎn)、按交易周期長(zhǎng)短優(yōu)惠等方案，作為價(jià)格策略的有益補(bǔ)充。

 

搭建堅(jiān)強(qiáng)的銷(xiāo)售渠道

 

在管理模式上，在省級(jí)公司統(tǒng)一管理的基礎(chǔ)上，實(shí)行總分公司的管理模式，允許發(fā)電廠組建售電公司，依托地緣優(yōu)勢(shì)和在當(dāng)?shù)氐恼蝺?yōu)勢(shì)鞏固和拓展市場(chǎng)份額。為調(diào)動(dòng)各電廠積極性，允許電廠跨區(qū)域拓展市場(chǎng)、甚至與總公司業(yè)務(wù)范圍重疊。從合理布局的角度考慮，可成立以發(fā)電企業(yè)控股、地方國(guó)資、工業(yè)園區(qū)或用戶入股的合資售電公司，以資產(chǎn)紐帶關(guān)系帶動(dòng)售電公司提升政治優(yōu)勢(shì)、公關(guān)優(yōu)勢(shì)，并鞏固市場(chǎng)份額；對(duì)于所在行業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ蟆a(chǎn)品前景好的用戶企業(yè)，可以考慮雙方合作組建售電公司；遠(yuǎn)期考慮售電公司對(duì)工業(yè)園區(qū)或優(yōu)質(zhì)客戶的全覆蓋，在中近期布點(diǎn)尚未實(shí)施的情況下，可考慮通過(guò)與保險(xiǎn)公司等類(lèi)型企業(yè)的合作，實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶的工作全覆蓋，以彌補(bǔ)售電公司組建初期人員不足的問(wèn)題。

 

形成融洽的政府關(guān)系氛圍

 

加強(qiáng)與地方政府及其主管部門(mén)的協(xié)調(diào)工作，在合資組建售電公司、形成資產(chǎn)紐帶的基礎(chǔ)上，積極融入到政府決策中去，并積極爭(zhēng)取于行業(yè)有利、于企業(yè)有益的市場(chǎng)政策；根據(jù)政府工作信息提前研判市場(chǎng)機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)，為企業(yè)決策提供依據(jù)；從履行央企社會(huì)責(zé)任的角度著眼、從地方經(jīng)濟(jì)與企業(yè)共發(fā)展的角度著手，做好政府的參謀和助手；用發(fā)展的眼光看問(wèn)題，及早介入政府招商引資乃至以后各個(gè)環(huán)節(jié)的工作，提前培育遠(yuǎn)期交易客戶。

 

向公關(guān)工作要效益

 

努力提升通過(guò)公共關(guān)系管理取得和保有市場(chǎng)份額的成效。一是要加強(qiáng)危機(jī)公關(guān)意識(shí)，提升危機(jī)公關(guān)能力，盡最大努力將一切影響交易成效和電量落實(shí)的矛盾消滅在萌芽狀態(tài)；二是在與客戶溝通過(guò)程中建立多層級(jí)長(zhǎng)線聯(lián)系機(jī)制，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶企業(yè)的決策鏈條的工作全覆蓋，保證不留死角；三是在市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中注重培養(yǎng)與客戶之間的誠(chéng)信合作關(guān)系，樹(shù)立誠(chéng)實(shí)守信的市場(chǎng)形象；四是制定和實(shí)施完善的宣傳計(jì)劃，構(gòu)建良好的企業(yè)品牌，通過(guò)技術(shù)輸出、勞務(wù)輸出等多種形式引導(dǎo)客戶接受、實(shí)施集團(tuán)公司理念；五是將引導(dǎo)客戶合理用電、杜絕有害需求作為公關(guān)關(guān)系工作的一部分，通過(guò)互幫互助、互利共贏，實(shí)現(xiàn)共同成長(zhǎng)。（本文刊載于《中國(guó)電力企業(yè)管理》（綜合）2016年6期，作者單位為華電內(nèi)蒙古能源有限公司）

 

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