聽(tīng)說(shuō)售電還有三大原則八個(gè)技巧？

2017-11-07 16:09:24 售電星星　點(diǎn)擊量：評(píng)論 (0)

時(shí)下，眾多售電公司糾結(jié)的一個(gè)問(wèn)題是，如何把電賣(mài)出去。是的，所有企業(yè)其實(shí)都面臨著同樣的問(wèn)題，如何把企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)銷(xiāo)售出去。售電公司提供的主要是電力這個(gè)商品，把電賣(mài)出去是永恒的主題。星星結(jié)合自己的一點(diǎn)體會(huì)，總結(jié)為三大原則八個(gè)技巧，無(wú)私地將壓箱秘籍公之于眾。當(dāng)然，師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人，掌握三大原則八個(gè)技巧不等于你就能橫行天下，最多只是得到點(diǎn)滴啟發(fā)。

賣(mài)電的時(shí)候需要把握什么原則呢？

第一原則：以客為尊。人的行為，公司的行為，有一點(diǎn)是一樣的，那就是必須為對(duì)方著想，不能坑蒙拐騙，只有這樣，才能持續(xù)發(fā)展，才能路越走越寬，實(shí)現(xiàn)雙贏。所以，必須始終以客為尊，把對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)作為根本的原則。

第二原則：厲兵秣馬。毛澤東在《論持久戰(zhàn)》中提到，“沒(méi)有事先的計(jì)劃和準(zhǔn)備，就不能獲得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。”行動(dòng)前做好充足的準(zhǔn)備，方能運(yùn)籌帷幄，決勝千里。售電領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)激烈，更是需要做好周全的計(jì)劃，穩(wěn)扎穩(wěn)打。機(jī)會(huì)從來(lái)都只屬于有頭腦，有準(zhǔn)備，有行動(dòng)能力的人。只有做好充足準(zhǔn)備，才能獲得成功。準(zhǔn)備啥呢？自己的優(yōu)勢(shì)、自己的努力、自己的效果，做到一切心中有數(shù)。

第三原則：循規(guī)蹈矩。《孟子》云：不以規(guī)矩，不成方圓。人若沒(méi)有規(guī)則的約束，就會(huì)私欲橫行，人性之惡也就隨之而生。自私自利，唯利是圖，不擇手段，怎能成就大事？記住管子所說(shuō)，倉(cāng)廩實(shí)而知禮節(jié)，不要做亡命之徒?jīng)]有底線的賭博。因此，做事一定要合法合理，遵循規(guī)矩，這樣方能心安理得，人心所向，眾望所歸。

那么，在遵循三大原則的基礎(chǔ)上怎么去說(shuō)服客戶(hù)買(mǎi)你的電呢？我們把商品或服務(wù)賣(mài)出去的過(guò)程，其實(shí)就是一個(gè)讓客戶(hù)買(mǎi)下商品或服務(wù)的過(guò)程，就是一個(gè)說(shuō)服客戶(hù)的過(guò)程。

說(shuō)服人的方法無(wú)非四個(gè)：誘之以利，曉之以理，動(dòng)之以情，脅之以威。同時(shí)，我們必須考慮客戶(hù)對(duì)你的信任程度，信任了一切好說(shuō)，不信任，或者不太信任，那又是另外一回事。因此，說(shuō)服客戶(hù)，把電賣(mài)出去，就有四個(gè)維度，兩個(gè)經(jīng)度，總共八個(gè)技巧（如下圖：）。

利益是商業(yè)活動(dòng)永恒的主題。第一單生意有可能基于支持，更多的生意則一定是基于利益。讓客戶(hù)理解合作對(duì)他帶來(lái)的好處，還有他這樣合作的機(jī)會(huì)成本，讓客戶(hù)明白這個(gè)合作的價(jià)值所在是說(shuō)服客戶(hù)的最好模式。當(dāng)和客戶(hù)有很好的信任基礎(chǔ)的時(shí)候，這一切就顯得很簡(jiǎn)單，直接談利益就行。

技巧一：唯利是圖

案例一：

A鋼鐵廠錢(qián)老板是售電公司業(yè)務(wù)員小王母親多年的好朋友。小王今天拜訪了錢(qián)老板。于是，有了下面愉快的對(duì)話(huà)：

小王：叔叔，現(xiàn)在可以通過(guò)售電公司購(gòu)電節(jié)約電費(fèi)了！

錢(qián)老板：有這樣的好事？

小王：是的，前年中央發(fā)了文件，去年我們省就做起來(lái)了，這個(gè)月開(kāi)始，叔叔您的用電量達(dá)到準(zhǔn)入門(mén)檻了。這不，侄女馬上來(lái)向您報(bào)告，趕緊參加省錢(qián)啊。

錢(qián)老板：怎么省？

小王：和我們公司簽個(gè)合同，然后……您一個(gè)月可以省10萬(wàn)塊錢(qián)左右。

錢(qián)老板：你們公司是什么情況？

小王：我們公司……我們的優(yōu)勢(shì)……我們的價(jià)格最有競(jìng)爭(zhēng)力……

錢(qián)老板：好啊。

當(dāng)客戶(hù)對(duì)你不是特別信任的時(shí)候，事情就要大費(fèi)周章了。你要說(shuō)服客戶(hù)，和你的合作可以實(shí)現(xiàn)利益的最大化，可以避免很多的麻煩，總之，好處最大，壞處最小。

技巧二：興利除弊

案例二：

售電公司市場(chǎng)部王總監(jiān)通過(guò)朋友介紹找到了B鋼鐵廠錢(qián)老板。于是，有了下面的對(duì)話(huà)：

王總監(jiān)：錢(qián)總，現(xiàn)在可以通過(guò)售電公司購(gòu)電節(jié)約電費(fèi)了！

錢(qián)老板：有這樣的好事？

王總監(jiān)：是的，前年中央發(fā)了文件，去年我們省就做起來(lái)了，這個(gè)月開(kāi)始，您的用電量達(dá)到準(zhǔn)入門(mén)檻了。我今天來(lái)向您報(bào)告，趕緊參加省錢(qián)啊。

錢(qián)老板：怎么省？

王總監(jiān)：和我們公司簽個(gè)合同，然后……您一個(gè)月可以省10萬(wàn)塊錢(qián)左右。

錢(qián)老板：你們的價(jià)格怎么就最有競(jìng)爭(zhēng)力呢？

王總監(jiān)：現(xiàn)在XX公司報(bào)價(jià)這樣，XX公司報(bào)價(jià)那樣，市場(chǎng)一般報(bào)價(jià)都是什么什么范圍之間。我們的報(bào)價(jià)真的最優(yōu)了。

錢(qián)老板：但是，供電局某某向我推薦D公司，不和他們簽他們卡我怎么辦？

王總監(jiān)：……現(xiàn)在的政策，……現(xiàn)在的紀(jì)律，……我們也能做到……

錢(qián)老板：我再考慮考慮。

擺事實(shí)講道理通常是說(shuō)服客戶(hù)的好辦法。大家都不相信天上掉餡餅這事，委托售電公司參與市場(chǎng)就能拿福利、分蛋糕？利益擺在那，你還得讓客戶(hù)相信，售電公司不是只會(huì)夾人的螃蟹。這個(gè)時(shí)候，可能就要將蛋糕是怎么來(lái)的，怎么分到最大的蛋糕，蛋糕怎么吃……以理服人。

責(zé)任編輯：lixin

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