本文通過對郴州供電公司電力市場營銷現狀分析，運用市場營銷中的PEST、SWO T分析等理論分析研究了郴州電力公司電力市場營銷中存在的問題。根據理論分析與實 際情況結合，從電力價格、提升滿意度、人員培訓、電力需求管理等方面進行改進， 期望對同行業同層級的電力公司有可借鑒和可復制的意義。

市場營銷理論基礎

1.市場營銷定義

市場營銷的概念，西方學者在以往的研究中對市場營銷有過許多定義，被引用最 多的是美國市場營銷協會(AMA)在1985年給市場營銷下的定義，“市場營銷是對理 念、產品和服務進行設計、定價、促銷及分銷的計劃、實施過程，進而實現個人目標 和組織目標的交換”。著名營銷學者美國教授菲利浦·科特勒(Philip Kotler)提出市場營銷的概念是：需要、需求和欲望，產品，價值、質量和滿意度，交 易、交換和關系以及市場 [1] [2] 。

市場營銷的概念簡化如圖1.1： 我們認為現代市場營銷的發展過程可以分為以下四個階段：第一個階段，二戰以 后營銷觀念，那時候主要是以生產觀念、產品觀念、推銷觀念為主;第二個階段，50- 60 年代市場營銷觀念，也就是以市場需求為核心的新型營銷觀念;第三個階段是70 年代社會營銷觀念，它是對市場需求為中心的營銷觀念的補充和修正，主要包括人類 觀念、理智消費觀念、生態觀念等;第四個階段是80 年代服務營銷觀念。

(1)生產觀念 生產觀念認為，顧客喜歡的是既買得到又買得起的商品，經營者的首要任務就是 全力提高生產和流通的效率。

(2)產品觀念 產品觀念認為，顧客歡迎的是質量高、性能好、又特色及價格合理的產品，企業 只需要在產品上進行不斷更新和改進。

(3)推銷觀念 推銷觀念的主要理念是企業只需要在推銷的手段上面努力，消費者就會被說服購 買并且一直持續重復購買產品。

(4)市場營銷觀念 市場營銷觀念認為，必須要準確識別消費者需求并且把握住目標市場顧客的需要 ，比競爭者更加有效的去滿足他們的需求，這樣才能獲得成功。

(5)社會營銷觀念 社會營銷觀念在市場營銷觀念上有了很大的改進，社會營銷認為企業提供產品不 只是滿足消費者的需要和欲望，還要關注和增進社會福利，要符合消費者的社會的長 遠利益。因此，電力企業，特別是在改革中的電力企業，更必須在正確的營銷觀的指 導下，面向市場、面向消費者，適應不斷變化的環境并及時正確的做出反應，才能實 現企業的各種目標 [3] 。

2.電力市場營銷

電力市場營銷指的是電力企業在不斷變化和發展的市場環境下，以滿足消費者的 電力消費需求為目的，通過市場營銷活動，來滿足消費需要的電力產品和服務，最終 實現電力企業開拓市場、保持市場、占領市場的目標 [4] 。 電力市場營銷的核心觀點是，電力企業必須面向市場和消費者，適應不斷變化的 市場環境，對營銷策略進行調整和改進。電力企業的目標就是為電力消費者提供合理 產品和服務。用最快的效率將電能輸送到消費者一方，從而實現自身的效益最大化的 目標 [5] 。

3.市場營銷組合理論

傳統的市場營銷策略理論也就是經常提到的市場營銷組合4P理論，產品、渠道、 促銷和價格策略。

(1)產品策略 產品策略的中心問題就是滿足顧客的需要。為此，企業在產品分類、質量保證、 包裝設計和產品售后維修、安裝、指導使用等方面保障。同時，還要繼續開發新產品 。新型市場營銷策略應該還包括無形服務的跟進。兩者相輔相成，共同形成一套完整 的產品體系。

(2)渠道策略 渠道策略簡單來說就是如何把產品從生產制造商轉移到消費者的一方;市場營銷 的大部分職能都是在營銷渠道中完成。渠道策略，主要包括渠道選擇、調整、新建以 及中間商的協調安排幾個部分，通過這些流程來控制相關的市場營銷組織，讓整個市 場營銷過程更流暢。

(3)促銷策略 促銷策略值得是運用人員推銷、廣告、公共關系和其他宣傳手段將產品和理念融 合的觀念。企業的目標是提供產品和服務并且通過媒介傳播給消費者。促銷的過程就 是促進這個環節，減少企業和消費者的共同成本。

(4)定價策略 定價策略是一項關乎企業利益的工作。首先企業要考慮成本和消費者需求，然后 再決定產品的價格，這個價格是要消費者能接受的并且在市場上能夠持續經營的價格 。定價要考慮的因素也非常多，主要包括競爭、法律、問 ，還可能會有打折、捆綁、分期付款等方式來決定價格 [5] 。

4.SWOT分析法

SWOT分析法是企業根絕自身的情況進行客觀的評價和摸底的過程，它能夠使企 業快速明確自身的狀況以及接下來要采取的措施。SWOT指的是：S(Strength)優勢、 W(Weakness)劣勢、O(Opportunity)機會和T(Threat)威脅。 企業的優勢是指能夠讓企業在戰略上獲得領先并且在競爭中取勝，并且幫助企業 實現自我目標的因素。企業的劣勢說的是讓企業在競爭上處于不利位置，無法實現企 業目標的因素。在優劣勢分類中，起關鍵性作用的叫做關鍵成功因素。在行業中最強 的優勢叫做核心能力;會對企業經營有致命性影響的叫做致命因素。

優勢和劣勢都是 基于企業內部而言的，對于企業外部因素，我們稱為機會和威脅。機會指的是幫助企 業實現目標或者說超越目標的外部因素。同樣，機會也有分類，一般分為行業機會和 企業機會。在行業內對所有企業都能夠公平享有提供的機會叫做行業機會。每個企業 都有自身的特點和自身的優劣勢，沒有完全相同的企業，所以他們的能力也不同。威 脅指的是對企業不利的，會對發展和運營造成負面影響的因素，它會影響企業在行業 的位置 [6] 。