我國(guó)供電企業(yè)銷(xiāo)售渠道存在著諸多的問(wèn)題，例如管理成本較高、銷(xiāo)售結(jié) 構(gòu)不合理、效率低下以及內(nèi)部沖突嚴(yán)重的現(xiàn)象。所有這些問(wèn)題都將成為影響 我國(guó)電力企業(yè)發(fā)展的因素。隨著我國(guó)電力行業(yè)市場(chǎng)化的進(jìn)一步改革，形成了 越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，他們嚴(yán)重的影響了我國(guó)電力行業(yè)的銷(xiāo)售渠道。從一 方面來(lái)說(shuō)，電力營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)度、寬度和深度是未來(lái)的電力市場(chǎng)開(kāi)放要重點(diǎn)下手 的主要內(nèi)容。還有一個(gè)不得不考慮的問(wèn)題就是由電力分銷(xiāo)渠道帶來(lái)的電力市 場(chǎng)的多元化競(jìng)爭(zhēng)。 電力分銷(xiāo)渠道是指電力產(chǎn)品從發(fā)電環(huán)節(jié)進(jìn)入消費(fèi)環(huán)節(jié)的過(guò)程中，由提供 電力產(chǎn)品或服務(wù)的一系列相互聯(lián)系的環(huán)節(jié)所組成的通道。

那么，供電企業(yè)在 分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的過(guò)程中應(yīng)該如何確定渠道策略?我們認(rèn)為：首先，對(duì)于供電 企業(yè)而言，要以達(dá)到的市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)，在終端用戶(hù)、產(chǎn)品、中間商、競(jìng)爭(zhēng)者、 市場(chǎng)環(huán)境和國(guó)家政策等方面所形成的限制條件來(lái)確定渠道策略埔。 電力產(chǎn)品從供電企業(yè)到用電客戶(hù)，其間需要經(jīng)過(guò)比較多的環(huán)節(jié)，而供電 企業(yè)作為生產(chǎn)商是這些環(huán)節(jié)的起點(diǎn)，根據(jù)這一點(diǎn)，我們根據(jù)中間商的不同， 可以分為如下三種電力分銷(xiāo)渠道類(lèi)型。根據(jù)各個(gè)企業(yè)tl身的不同情況，供電企業(yè)可以選擇相對(duì)應(yīng)的供電分銷(xiāo)渠道.

下面我們分別介紹三種電力分銷(xiāo)渠道:

(1)直供電 直供電是指供電力企業(yè)按電力管理部門(mén)以其下屬的供電企業(yè)劃定的營(yíng)業(yè) 區(qū)、供電分公司為營(yíng)業(yè)單位，向其所在地區(qū)的用電客戶(hù)供應(yīng)電力的方式。通 俗來(lái)講，供電企業(yè)與用電客戶(hù)之間以供用電合同中約定的方式進(jìn)行供電. 直銷(xiāo)是供電企業(yè)向其用戶(hù)供電的主要方式。 在供電企業(yè)分銷(xiāo)渠道已經(jīng)形成的情況下，對(duì)于在電網(wǎng)范圍內(nèi)的用電客戶(hù)， 供電企業(yè)一般會(huì)采用直銷(xiāo)供電方式。這樣，供電企業(yè)可以利用已經(jīng)建立的分 銷(xiāo)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，這種方法的特點(diǎn)是成本較低，充分利用了己有的渠道和網(wǎng) 路。對(duì)于工業(yè)用電客戶(hù)，由于他們的用電總量較大，可根據(jù)他們的需要，為 其鋪設(shè)專(zhuān)用供電線路，為工業(yè)用電客戶(hù)提供了穩(wěn)定高效的用電需求。 直供電的優(yōu)勢(shì)如下:電力用電客戶(hù)是直接接受電能產(chǎn)品輸送的，防止中 轉(zhuǎn)過(guò)程中層層加價(jià)，既能降低電價(jià)，又能提高電力部門(mén)的競(jìng)爭(zhēng)力。在直供電 這種模式中，用電客戶(hù)與供電企業(yè)直接進(jìn)行接觸，這樣，供電企業(yè)能夠及時(shí) 了解用電客戶(hù)的需求和信息，既有利于控制好電力價(jià)格，也便于改進(jìn)產(chǎn)品和 服務(wù)。此外，供電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)能夠完成整個(gè)輸配電過(guò)程，因此供電企業(yè) 對(duì)渠道成員的管理更應(yīng)行之有效。

(2)夏售電 夏售電指的是:對(duì)于縣級(jí)區(qū)域內(nèi)沒(méi)有供電公司下屬企業(yè)的地區(qū)，由隸屬 關(guān)系在縣政府的地方供電企業(yè)農(nóng)電公司，向所在地區(qū)用戶(hù)供電。供電公司、 縣級(jí)供電企業(yè)都依據(jù)國(guó)家電網(wǎng)規(guī)定的銷(xiāo)售價(jià)格向供電企業(yè)和最終用戶(hù)結(jié)算電 費(fèi)。 夏售電主要針對(duì)于對(duì)電網(wǎng)所達(dá)不到的區(qū)域(如偏遠(yuǎn)山區(qū))供電。夏售電 有其自身的優(yōu)點(diǎn)，采用蠶售方式，大大提高了效率，降低了人力，物力和財(cái) 力的消耗。同時(shí)，因?yàn)榭h級(jí)供電企業(yè)對(duì)終端客戶(hù)很熟悉，不論從管理和收費(fèi)都 帶來(lái)了極大地便利條件，從而比供電公司更有優(yōu)勢(shì)。

(3)轉(zhuǎn)供電 轉(zhuǎn)供電指的是:供電企業(yè)在用電市場(chǎng)放開(kāi)的條件下同時(shí)可以向其他省市 地區(qū)的用電客戶(hù)供電。轉(zhuǎn)供是指供電企業(yè)委托其他電網(wǎng)企業(yè)為其輸送電能給 用電客戶(hù)，供電企業(yè)付給轉(zhuǎn)供電網(wǎng)一定比例的轉(zhuǎn)供費(fèi)用。 在轉(zhuǎn)供這種電力分銷(xiāo)渠道模式中，供電企業(yè)可以拓展所管轄營(yíng)業(yè)區(qū)域以 外的市場(chǎng)，從而，電網(wǎng)負(fù)荷率和銷(xiāo)售電量得到一定的提高。然而就目前來(lái)說(shuō)， 供電企業(yè)仍然很少采用轉(zhuǎn)供電這種電力分銷(xiāo)渠道模式。

首先，我們很清楚，長(zhǎng)短渠道的劃分經(jīng)過(guò)了三個(gè)銷(xiāo)售中介機(jī)構(gòu)，即電力 市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道的渠道長(zhǎng)度為三層。此外，直銷(xiāo)渠道(即零級(jí)渠道)是指電力 生產(chǎn)商直接把其產(chǎn)品銷(xiāo)售給終端客戶(hù)，其中，包含一個(gè)中間商的叫一級(jí)渠道， 包含兩個(gè)中間商的叫二級(jí)渠道。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)一個(gè)中間商或者不經(jīng)過(guò)中間 商的渠道叫做短渠道，而經(jīng)過(guò)中間商的分銷(xiāo)渠道數(shù)目大于等于二的稱(chēng)為長(zhǎng)渠 道。渠道寬度一般情況下是指渠道的各個(gè)層次使用相同類(lèi)型中間商的數(shù)目。 渠道寬度的大小受以下幾點(diǎn)因素影響:市場(chǎng)容量大小、市場(chǎng)上的分銷(xiāo)商數(shù)目、 渠道投資水平、產(chǎn)品特性、需求面寬窄和客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為等。

電力市場(chǎng)銷(xiāo)售不同于其他銷(xiāo)售市場(chǎng)，它主要按照行政區(qū)域來(lái)劃分，目前 來(lái)說(shuō)，每個(gè)區(qū)域在市場(chǎng)走勢(shì)中僅設(shè)一個(gè)經(jīng)營(yíng)商，每個(gè)渠道層次(縱向)也只 設(shè)有一個(gè)中間商。電力以基礎(chǔ)能源的形式存在于銷(xiāo)售市場(chǎng)，它有很多自身的 特點(diǎn):比如市場(chǎng)需求量非常大，消費(fèi)群體也很廣泛，產(chǎn)品的屬性單一，銷(xiāo)售 渠道相對(duì)密集，需求面比較廣等。以上因素決定了電力分銷(xiāo)渠道的寬度為1, 然而隨著售電市場(chǎng)的逐步開(kāi)放，則有可能大于等于兩個(gè)”，由于全國(guó)電網(wǎng)經(jīng)營(yíng) 企業(yè)的結(jié)構(gòu)模式在橫向比較中是基本相同的，所以電力分銷(xiāo)渠道的寬度逐步 變得簡(jiǎn)單。

2.渠道環(huán)節(jié)縮減與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 電力體制改革不單是為了改變傳統(tǒng)的電力分銷(xiāo)渠道模式，建立一種新的 市場(chǎng)機(jī)制和銷(xiāo)售渠道，還有一個(gè)目的是為了縮減銷(xiāo)售中間環(huán)節(jié)，從而降低不 必要存在的成本。其措施主要體現(xiàn)在減少經(jīng)銷(xiāo)商的中間環(huán)節(jié)，或者是選擇由 電力企業(yè)分銷(xiāo)商直接供到最終客戶(hù)。減少供電銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，對(duì)降低供電過(guò)程中 不必要的成本有很重要的作用，也幫助建立完整的競(jìng)爭(zhēng)性的電力銷(xiāo)售機(jī)制。 而其他分銷(xiāo)商所屬地區(qū)的供電公司存在的問(wèn)題則大不相同，他們面臨市場(chǎng)被 分割的危機(jī)，從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，供電企業(yè)必須重新對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整合分析，預(yù)測(cè) 從而得到的市場(chǎng)份額，來(lái)優(yōu)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 受我國(guó)電力體制改革大環(huán)境的影響，電力企業(yè)的終端銷(xiāo)售市場(chǎng)被嚴(yán)重的 分割，面對(duì)種種不利因素和國(guó)家政策的調(diào)整，企業(yè)為了走出困境，必須采用 有效措施。電力營(yíng)銷(xiāo)渠道策略在此就顯得尤為重要，它能幫助電力企業(yè)更好 的整合渠道、分析市場(chǎng)，從而選擇更為有效的分銷(xiāo)渠道。

3.有效選擇分銷(xiāo)渠道 國(guó)外一些發(fā)達(dá)國(guó)家電力市場(chǎng)的組織結(jié)構(gòu)經(jīng)歷了壟斷、單一購(gòu)電者、批發(fā) 零售競(jìng)爭(zhēng)性模式等幾個(gè)階段的重要轉(zhuǎn)變，電力客戶(hù)可以通過(guò)直接或間接的方 式來(lái)選擇自己的合作供電商。與國(guó)外的情況相比較，我國(guó)已經(jīng)形成了一套自 己的組織模式，供電公司可以根據(jù)實(shí)際情況選擇著長(zhǎng)渠道和短渠道銷(xiāo)售來(lái)降 低成本，加大客戶(hù)的用電消費(fèi)，從而提高電力工業(yè)的整體經(jīng)濟(jì)效益。