我國供電企業銷售渠道存在著諸多的問題，例如管理成本較高、銷售結 構不合理、效率低下以及內部沖突嚴重的現象。所有這些問題都將成為影響 我國電力企業發展的因素。隨著我國電力行業市場化的進一步改革，形成了 越來越激烈的市場競爭，他們嚴重的影響了我國電力行業的銷售渠道。從一 方面來說，電力營銷的長度、寬度和深度是未來的電力市場開放要重點下手 的主要內容。還有一個不得不考慮的問題就是由電力分銷渠道帶來的電力市 場的多元化競爭。 電力分銷渠道是指電力產品從發電環節進入消費環節的過程中，由提供 電力產品或服務的一系列相互聯系的環節所組成的通道。

那么，供電企業在 分銷渠道設計的過程中應該如何確定渠道策略?我們認為：首先，對于供電 企業而言，要以達到的市場為出發點，在終端用戶、產品、中間商、競爭者、 市場環境和國家政策等方面所形成的限制條件來確定渠道策略埔。 電力產品從供電企業到用電客戶，其間需要經過比較多的環節，而供電 企業作為生產商是這些環節的起點，根據這一點，我們根據中間商的不同， 可以分為如下三種電力分銷渠道類型。根據各個企業tl身的不同情況，供電企業可以選擇相對應的供電分銷渠道.

下面我們分別介紹三種電力分銷渠道:

(1)直供電 直供電是指供電力企業按電力管理部門以其下屬的供電企業劃定的營業 區、供電分公司為營業單位，向其所在地區的用電客戶供應電力的方式。通 俗來講，供電企業與用電客戶之間以供用電合同中約定的方式進行供電. 直銷是供電企業向其用戶供電的主要方式。 在供電企業分銷渠道已經形成的情況下，對于在電網范圍內的用電客戶， 供電企業一般會采用直銷供電方式。這樣，供電企業可以利用已經建立的分 銷渠道進行銷售，這種方法的特點是成本較低，充分利用了己有的渠道和網 路。對于工業用電客戶，由于他們的用電總量較大，可根據他們的需要，為 其鋪設專用供電線路，為工業用電客戶提供了穩定高效的用電需求。 直供電的優勢如下:電力用電客戶是直接接受電能產品輸送的，防止中 轉過程中層層加價，既能降低電價，又能提高電力部門的競爭力。在直供電 這種模式中，用電客戶與供電企業直接進行接觸，這樣，供電企業能夠及時 了解用電客戶的需求和信息，既有利于控制好電力價格，也便于改進產品和 服務。此外，供電企業的營銷系統能夠完成整個輸配電過程，因此供電企業 對渠道成員的管理更應行之有效。

(2)夏售電 夏售電指的是:對于縣級區域內沒有供電公司下屬企業的地區，由隸屬 關系在縣政府的地方供電企業農電公司，向所在地區用戶供電。供電公司、 縣級供電企業都依據國家電網規定的銷售價格向供電企業和最終用戶結算電 費。 夏售電主要針對于對電網所達不到的區域(如偏遠山區)供電。夏售電 有其自身的優點，采用蠶售方式，大大提高了效率，降低了人力，物力和財 力的消耗。同時，因為縣級供電企業對終端客戶很熟悉，不論從管理和收費都 帶來了極大地便利條件，從而比供電公司更有優勢。

(3)轉供電 轉供電指的是:供電企業在用電市場放開的條件下同時可以向其他省市 地區的用電客戶供電。轉供是指供電企業委托其他電網企業為其輸送電能給 用電客戶，供電企業付給轉供電網一定比例的轉供費用。 在轉供這種電力分銷渠道模式中，供電企業可以拓展所管轄營業區域以 外的市場，從而，電網負荷率和銷售電量得到一定的提高。然而就目前來說， 供電企業仍然很少采用轉供電這種電力分銷渠道模式。

首先，我們很清楚，長短渠道的劃分經過了三個銷售中介機構，即電力 市場分銷渠道的渠道長度為三層。此外，直銷渠道(即零級渠道)是指電力 生產商直接把其產品銷售給終端客戶，其中，包含一個中間商的叫一級渠道， 包含兩個中間商的叫二級渠道。一般來說，經過一個中間商或者不經過中間 商的渠道叫做短渠道，而經過中間商的分銷渠道數目大于等于二的稱為長渠 道。渠道寬度一般情況下是指渠道的各個層次使用相同類型中間商的數目。 渠道寬度的大小受以下幾點因素影響:市場容量大小、市場上的分銷商數目、 渠道投資水平、產品特性、需求面寬窄和客戶購買行為等。

電力市場銷售不同于其他銷售市場，它主要按照行政區域來劃分，目前 來說，每個區域在市場走勢中僅設一個經營商，每個渠道層次(縱向)也只 設有一個中間商。電力以基礎能源的形式存在于銷售市場，它有很多自身的 特點:比如市場需求量非常大，消費群體也很廣泛，產品的屬性單一，銷售 渠道相對密集，需求面比較廣等。以上因素決定了電力分銷渠道的寬度為1, 然而隨著售電市場的逐步開放，則有可能大于等于兩個”，由于全國電網經營 企業的結構模式在橫向比較中是基本相同的，所以電力分銷渠道的寬度逐步 變得簡單。

2.渠道環節縮減與市場競爭 電力體制改革不單是為了改變傳統的電力分銷渠道模式，建立一種新的 市場機制和銷售渠道，還有一個目的是為了縮減銷售中間環節，從而降低不 必要存在的成本。其措施主要體現在減少經銷商的中間環節，或者是選擇由 電力企業分銷商直接供到最終客戶。減少供電銷售環節，對降低供電過程中 不必要的成本有很重要的作用，也幫助建立完整的競爭性的電力銷售機制。 而其他分銷商所屬地區的供電公司存在的問題則大不相同，他們面臨市場被 分割的危機，從這一點來說，供電企業必須重新對市場進行整合分析，預測 從而得到的市場份額，來優化市場競爭。 受我國電力體制改革大環境的影響，電力企業的終端銷售市場被嚴重的 分割，面對種種不利因素和國家政策的調整，企業為了走出困境，必須采用 有效措施。電力營銷渠道策略在此就顯得尤為重要，它能幫助電力企業更好 的整合渠道、分析市場，從而選擇更為有效的分銷渠道。

3.有效選擇分銷渠道 國外一些發達國家電力市場的組織結構經歷了壟斷、單一購電者、批發 零售競爭性模式等幾個階段的重要轉變，電力客戶可以通過直接或間接的方 式來選擇自己的合作供電商。與國外的情況相比較，我國已經形成了一套自 己的組織模式，供電公司可以根據實際情況選擇著長渠道和短渠道銷售來降 低成本，加大客戶的用電消費，從而提高電力工業的整體經濟效益。