摘要：電力營銷是供電企業的核心業務，電力營銷工作的質量關系到供電企業自身的生存和發展。本文對我國電力企業市場營銷現狀及問題進行了分析，并對電力營銷策略和加強營銷管理的對策進行了探討。

關鍵詞：供電企業 市場營銷 問題 對策

1 電力營銷工作的現狀及問題

受傳統思維習慣、市場不斷變化、營銷人員素質不高及現行體制等因素的影響，目前供電企業電力營銷工作存在著一些問題和不足。

1.1 居民電力市場開拓艱難。

居民用電市場在國家推廣清潔能源的情況下存在著巨大的發展機遇，當然也面臨著的挑戰。

主要原因是可替代能源天然氣、太陽能等與電能競爭加劇。

當前電力營銷的重中之重是如何迎接替代能源的挑戰，提高市場占有率。

居民用電市場開拓主要表現在供電產品多年不變，對市場不敏感，產品的設計、策劃、銷售手段滿足不了消費者的需求及能源市場的發展。

1.2 供電企業發展滯后用戶需求。

隨著電力體制改革的不斷深入，供電企業逐步實現了以供電所為核心，對農電工進行統一招聘、統一管理、異地抄表的經營管理模式，解決了長期困擾農村經濟發展的“三電”、“三亂”現象，規范了農電工的工作行為。

同時也存在著相對市場形勢和用戶需求，供電企業資源過于集中的不利因素，違背了生產經濟條件下的用電服務以客戶為中心的根本要求，造成供電服務不能貼近用戶。

盡管供電企業下大力度對供電所進行了規范化管理，使之裝備精良、配套設施齊全、窗口建設達到標準化，但也不能彌補由于供電服務半徑長所帶來的服務能力的不足，

對用戶需求反應的靈敏度、速動性差，處理突發性事件往往不及時、不到位，形成了供電服務滯后于用戶需求的現狀，在很大程度上制約了用電客戶日益增長的消費行為，阻礙了電力市場的發展。

1.3 電力企業營銷管理系統存在不足和風險。

我國電力企業營銷信息管理系統存在不足和風險。

第一、技術風險，電力營銷管理系統設計上的缺陷，造成不安全漏洞或系統不穩定較多;第二、操作風險，是指操作和維護人員的錯誤操作造成的風險;第三、違規操作風險，是個別操作和系統維護人員利用工作之便，運用隱蔽的技術手段對某些數據進行篡改而造成的風險。

1.4 營銷人員整體素質不高。

很多供電企業營銷人員對新設備、新技術的應用不適應，大部分年齡偏大，綜合素質不高。

加上我國供電企業比較陳舊的管理模式，工資、獎金的差額較大，造成了少數農村電工營銷人員產生消極思想，心理不平衡，影響了電力營銷隊伍的穩定和工作積極性的提高。

2 電力市場營銷策略分析

2.1 價格策略。

供電部門與電力消費者在市場經濟條件下是一種互惠互利的平等的關系,讓客戶滿意和優質的服務是企業自身發展的內在需要,也是電力市場的必然要求。

在國家電價形成機制完全理順,電力體制徹底改革后,供電企業不斷提高經營管理水平,而企業市場營銷中的最活躍因素、電力市場營銷中的核心問題是價格,然而電力市場的特殊性決定了商品的特殊性，電價受到國家的管制,供電企業不能對電價自主制定。

供電企業對于國家規定的目錄電價不能多收一厘錢,只能在國家的電價政策下用好用活,關鍵是是要好好利用電價優惠政策。

2.2 服務策略。

電力產品在電力技術進步的條件下的質量差異將逐漸的縮小,以至不存在質量差異,而供電企業的服務的差異性卻是永遠存在的。

電力用戶以服務的質量來選擇供電企業乃至能源產品將是歷史發展的必然。

市場需求為導向,以客戶滿意為目的優質服務是營銷中的重要組成部分,積極開展并建立電力需求服務與管理體系, 自覺的把提升優質服務水平作為促進電力市場營銷的行動,

要向客戶提供不間斷的、十分便捷的、高效益的服務, 開拓市場開辟綠色通道,需要供電企業不斷拓展和創新為用戶服務的功能,對新客戶超前、主動進行服務, 簡化業務流程，轉變營銷方式,樹立“用戶是上帝, 以客戶為中心”的觀念。

2.3 促銷策略。

促銷在營銷中的必要性決定著促銷成為營銷的重要手段之一。

通過促銷手段的靈活應用,讓用戶充分認識到電能潔凈、安全、快捷、高效、可靠、方便的特點與優勢,讓電能的魅力深入用戶的心中,進而把電力能源作為首選。

然而要切合實際，適度的促銷 ,否則會影響客戶的滿意度,反而使電能受到負面的影響。

2.4 培訓策略。

目前的產品流通領域已不再局限于以客戶需求為中心，以市場為導向的現代市場營銷,而與企業整體的經營活動密切聯系,電力營銷不僅局限于銷售環節,而是需要全員的共同參與，共同合作。

電力企業必須定期的對員工進行崗位培訓，重視員工的素質教育 ,使員工在思想上認識到必須以市場和客戶為導向,為用戶提供更加優質的服務。

3 加強電力市場營銷管理的對策

3.1 明確目標，市場細分。

電力市場雖然特殊,但也有一般市場的普遍性。

有效地選擇并進入目標市場以達到市場細分的目的。

電力企業有必要根據不同層次的消費群體對電力市場進行細分,使用戶認識到用電比用其他能源節約費用、要潔凈。

電力企業應抓住隨著國家基礎建設擴大創造的非常好的發展機會。

適時的科學地劃分所有市場目標,確定重點目標,以便能抓住營銷重點開展電力營銷活動。

3.2 挖掘潛在的電力市場。

電力企業的電力銷售與電費回收受到目前我國進行著的經濟結構調整、原有國有大中型企業進行著的調整的影響。

而同樣的，新的經濟增長點在產生 ,給我國的電力市場帶來了前所未有的機遇。

知識產業在知識經濟的到來的同時變成了新的用電增長點。

同樣飲食業、服務業等第三產業也成為了用電新的增長點。

3.3 大力開拓農村電力市場。

電力企業要轉變觀念并加入適當的投入來進一步開拓農村電力市場。

為了讓廣大農村用戶用得起電，需要對農村電網進行進一步改造,降低變損、線損,進而降低供電成本。

目前全國的農村用電水平偏低,但是農村整體的需求量大,研究電力營銷的潛力就是研究農村電力市場的所在之處。

3.4 建立專業化稽查隊伍，正確處理供用電矛盾。

“兩改”完成后，供電企業已失去行政職能，與用戶的關系屬于單純的企業行為和市場行為。

由于經營環境的變化，電費回收困難、安全風險加劇、反竊電工作難度增大等一系列問題接踵而來，致使引發供用電矛盾的不利因素凸顯。

這就要求供電企業建立一支既懂電力知識又懂法律知識的專業化用電稽查隊伍，以加強供電企業處理用電糾紛的能力，處理好供用電矛盾，做到既不讓供電企業利益受到損失，又讓用戶心服口服。