第十一節(jié) 開拓農(nóng)電市場的策略

一、轉(zhuǎn)變觀念確立發(fā)展思路

農(nóng)電企業(yè)在確立發(fā)展思路時，必須努力實現(xiàn)四個轉(zhuǎn)變：其一是由過去計劃經(jīng)濟(jì)條件下形成的壟斷思維向市場競爭意識轉(zhuǎn)變;其二是由過去限制用電向增供促銷轉(zhuǎn)變;其三是由過去被動的優(yōu)質(zhì)服務(wù)向現(xiàn)在主動的優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)變;四是由過去用戶上門“求”我們向我們上門“求”用戶轉(zhuǎn)變。

在轉(zhuǎn)變觀念的基礎(chǔ)上，應(yīng)根據(jù)農(nóng)電企業(yè)的特點確立市場開拓思路，即堅持開發(fā)農(nóng)村用電市場與開發(fā)城鎮(zhèn)工業(yè)用電市場并重;堅持開發(fā)本地用電市場與開發(fā)境外用電市場并重;堅持開發(fā)大用戶用電市場與開發(fā)中小用戶用電市場并重。

二、主動出擊爭取境外市場

對于境外需要供電的客戶，應(yīng)主動與其聯(lián)系。以商洛局開拓境外市場為例，1997年9月，由對方投資2400萬元建設(shè)的110kV輸變電專線工程建成投運。從而使陜西電網(wǎng)西電東送的戰(zhàn)略目標(biāo)在商洛地區(qū)有了突破，商洛局的電力銷售也找到了新的增長點。1997年境外用電在商洛電網(wǎng)保持著5000～6000kV用電負(fù)荷，日用電量10萬～13萬kWh，約占該局售電量的10%左右。

1999年初，商洛局經(jīng)過調(diào)查研究和積極論證，提出了保護(hù)周邊市場的方案。3月11日，在平等互利、共同發(fā)展的基礎(chǔ)上同主要用戶簽訂了年供電量5000萬kWh的供電協(xié)議。上半年，新增電量1541萬kWh，占商洛局新增電量的29. 6%。

三、大膽探索適時開拓市場

仍以商洛供電企業(yè)適時開拓市場為例。1995年，以銅礦資源豐富的洛南縣黃龍地區(qū)，成為商洛新的經(jīng)濟(jì)開發(fā)熱點，吸引了不少商家來此投資辦廠。但因該地區(qū)結(jié)構(gòu)薄弱、供電能力差，難以滿足大規(guī)模開采用電。商洛局急用戶之所急，想用戶之所想，決定建設(shè)110kV黃龍輸變電工程來解決礦區(qū)用電問題。在多方調(diào)查論證的基礎(chǔ)上，該局大膽決策，決定由職工集資200余萬元，為礦區(qū)架設(shè)10kV工業(yè)專線，并對向礦區(qū)供電的石門變電站進(jìn)行了增容改造，使主變壓器容量由原來的3150kVA增加到6300kVA。經(jīng)過一個多月的精心組織和日夜奮戰(zhàn)，一條長26km的10kV工業(yè)專線如期建成投運。翹首以待的礦區(qū)用戶終于用上了網(wǎng)電。工業(yè)專線的建成投運，使一些尚在觀望徘徊的企業(yè)看到了希望，他們迅速作出選擇，紛紛爭取供電，在工業(yè)專線已無容量可增的情況下，為了徹底解決礦區(qū)用電，商洛局又一次籌資100余萬元，改造了另一條35kV線路，解決了多戶企業(yè)的用電問題，接^容量1000kVA。幾年間，商洛局在黃龍地區(qū)共計投資400多萬元，新建和改造10kV線路66km，接人用戶13戶，裝見容量6000kVA，使電力市場得到了適時的發(fā)展口

四、步步為營主攻重點市場

開拓區(qū)內(nèi)市場作為電力市場的主戰(zhàn)場，在鞏固城市電力市場的同時，積極開拓農(nóng)村電為市場。

1.抓住機(jī)遇，發(fā)展電網(wǎng)

把電網(wǎng)建設(shè)作為重中之重，電網(wǎng)建設(shè)發(fā)展迅速。以商洛為例，目前全區(qū)擁有35kV以上變電站37座、主變壓器50臺、35kV以上輸電線路991. 22km、10kV線路5669km、配電變壓器3958臺，7個縣市均與大網(wǎng)連接。鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部通電，村、戶通電率分別為98.64%、94..5%。隨著電力建設(shè)的重點由電源建設(shè)向電網(wǎng)建設(shè)的轉(zhuǎn)移，加之國家擴(kuò)大內(nèi)需，加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，跨越商洛的西康、西南兩條電氣化鐵路的建設(shè)給商洛電力的發(fā)展帶來了春風(fēng)口商洛局緊緊抓住這一難得的機(jī)遇，積極爭取電網(wǎng)建設(shè)項目，堅持電網(wǎng)建設(shè)應(yīng)超前的指導(dǎo)思想。為配合西南鐵路建設(shè)，商州330kV變電站現(xiàn)已招標(biāo)設(shè)計，正在開工建設(shè)的3座110kV變電站和3座35kV變電站的建設(shè)以及商州至山陽110kV輸變電升壓改造工程進(jìn)展順利白在3年內(nèi)完成這些建設(shè)項目的同時，再建110kV變電站3座、35kV變電站10座、變電站總?cè)萘坑赡壳暗?8萬kVA增加到90萬kVA以上，最終形成以330kV變電站為主電源，110kV線路手拉手的環(huán)形電網(wǎng)。整個城鄉(xiāng)電網(wǎng)建設(shè)投資將達(dá)10億元左右，保證商洛地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展15～20年內(nèi)對電力的需求。

2.以市場為導(dǎo)向，積極引導(dǎo)消費

商洛是一個自然經(jīng)濟(jì)仍占有很大成分的山區(qū)，電力消費絕不能靠自發(fā)的發(fā)展，必須以市場為導(dǎo)向，進(jìn)行積極的引導(dǎo)，堅持對各個層面的市場開發(fā)。對工業(yè)用戶，應(yīng)主動上門服務(wù)，及時了解用戶的生產(chǎn)情況，積極向他們宣傳用電政策，鼓勵用電。對那些拖欠電費的用戶，只要電費逐步緩交有望，都考慮工廠先營運起來再清欠，在保證新費不欠的情況下，恰當(dāng)安排還款計劃口對新增用戶的報裝接電，做到方便用戶，簡化手續(xù)，讓用戶早日用電。1999年5月，為了進(jìn)一步開拓市場，商洛局還同四通公司，西北電力建設(shè)器材總廠聯(lián)合舉辦了“實行電氣化，保護(hù)生態(tài)環(huán)境，實施藍(lán)天工程”大型宣傳活動由通過宣傳咨詢和家用電器的現(xiàn)場演示，讓群眾對電的安全和廉價的特點加深了了解，并建立銷售點，方便居民購買，對開拓居民生活用電，促進(jìn)居民實現(xiàn)“廚房改革”起到了積極的作用。

3，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，占領(lǐng)市場

對一些重點用電的項目這個局更是主動服務(wù)，盡力為用戶著想。為了促進(jìn)商洛冶煉廠萬噸電鋅生產(chǎn)線早日上馬，商洛局主動向投資方提供節(jié)約投資的供電方案，并在用電質(zhì)量、服務(wù)等方面予以承諾。對西南鐵路的施工用電和將來機(jī)車牽引用電的供電方式，在工程尚未批準(zhǔn)立項的情況下提前介入，主動為鐵路用電設(shè)計提供方便。

4.加強(qiáng)農(nóng)村電網(wǎng)管理，大力開拓農(nóng)村用電市場

目前農(nóng)村用電管理體制改革已經(jīng)取得階段性成果，開拓農(nóng)村用電市場，應(yīng)注重下述方面：

(1)按照政企分開的原則改革管理體制。

(2)營銷管理方面。建立規(guī)范的抄表收費制度，全面推行“五統(tǒng)一”(即統(tǒng)一電價、統(tǒng)一發(fā)票、統(tǒng)一抄表、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一考核)和三公開(即電量公開、電價公開，電費公開)，實現(xiàn)由縣級供電企業(yè)的職工(電工)直接抄表副戶。農(nóng)村用戶實行一戶一表，并以計量檢定機(jī)構(gòu)依法認(rèn)定的用電計量裝置的記錄和國家規(guī)定的電價交納電費，有權(quán)拒交超過表計電量和國家電價外的一切收費。整頓農(nóng)村電工隊伍，規(guī)范服務(wù)行為。

(3)農(nóng)電價格管理方面：①改革現(xiàn)行農(nóng)村電價的形成機(jī)制。改變現(xiàn)行農(nóng)村電力成本的負(fù)擔(dān)辦法，對農(nóng)電成本實行統(tǒng)一核算、統(tǒng)一定價、社會公平負(fù)擔(dān)的辦法;②加快城鄉(xiāng)用電同網(wǎng)同價的進(jìn)程。

(4)從有利于經(jīng)濟(jì)發(fā)展和電力市場的發(fā)展出發(fā)，全面的規(guī)劃電網(wǎng)。

(5)改造了配網(wǎng)設(shè)施，結(jié)束了用電不正常局面。

(6)處處從減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)出發(fā)早

五、發(fā)展多種經(jīng)營

電力市場化運營是我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，是電力體制改革到一定程度的客觀要求，是進(jìn)一步提高電力企業(yè)的社會和經(jīng)濟(jì)教益的唯一途徑。電力市場化的背景下，電力多種經(jīng)營企業(yè)的生存遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。具體表現(xiàn)有以下幾個方面： (1)電力多經(jīng)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略受到了威脅。以電力為主導(dǎo)，重點投資與電相關(guān)的產(chǎn)品，是電力多經(jīng)發(fā)展的優(yōu)勢。但電力市場化運營后，盡管依靠主業(yè)曾為電力多經(jīng)奠定了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，而主業(yè)在市場的左右下，必將盡可能的解除包袱。這就使電力多經(jīng)在產(chǎn)品開發(fā)與營銷等多方面受到了制約。縱然電力多經(jīng)本身的發(fā)展應(yīng)通過體制改革、減人增效、優(yōu)化勞動力配置和實施再就業(yè)工程來實現(xiàn)，但這意味著電力多經(jīng)要立足于自力更生，更新創(chuàng)業(yè)。

(2)電力多經(jīng)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)岌岌可危由主要原因是電力市場化運營前，電力企業(yè)在政策允許的前提下依靠主業(yè)發(fā)展了一些企業(yè)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)過于單一，短期行為較多，發(fā)展后勁不足。這種單一的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，在進(jìn)入市場后，其優(yōu)勢明顯削弱，和社會同一產(chǎn)品比較，其成本大大提高，虧損企業(yè)增多，企業(yè)自身不堪重負(fù)，嚴(yán)重威脅企業(yè)生存。

(3)電力多經(jīng)企業(yè)的管理模式已不符合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的要求。由于電力多經(jīng)企業(yè)是在主業(yè)的扶持下產(chǎn)生的，長期受計劃經(jīng)濟(jì)的影響，沿用了主業(yè)的管理模式，已很不適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

(4)電力多經(jīng)企業(yè)的資源配置十分不合理。主業(yè)商業(yè)化運營后，多經(jīng)企業(yè)的人、財、物及信息等資源相對匱乏，沒有充分的實力步人市場。如融資渠道狹窄，信息不暢，人員綜合素質(zhì)低等因素，難以形成規(guī)模。

綜上所述，主業(yè)市場化運營后，電力多經(jīng)企業(yè)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，當(dāng)然這種挑戰(zhàn)既是企業(yè)發(fā)展的幾個致命的要害，又給多經(jīng)企業(yè)帶來了空前的機(jī)遇。因此如能正確及時調(diào)整方向，解決當(dāng)前所面臨的幾個問題，電力多經(jīng)企業(yè)定會“柳暗花明又一村”，其生存空間一定會大大擴(kuò)張。這將更加有利于主業(yè)的市場化運營的順利運作，也會有利于多經(jīng)企業(yè)效益的增加。

針對上述存在的問題，當(dāng)前應(yīng)著手采取以下措施，以解決所面臨的困境。

(1)進(jìn)一步界定與主業(yè)的產(chǎn)權(quán)關(guān)系，清產(chǎn)核資。目前，主業(yè)與多種經(jīng)營的產(chǎn)權(quán)關(guān)系經(jīng)過幾次大的清理整頓以后，雖然較以前有所明確，但還不完全符合進(jìn)入市場后的政策法規(guī)及企業(yè)管理的要求。所以，主業(yè)與多經(jīng)應(yīng)按所有制屬性，必須劃清界限。清產(chǎn)核資是最有效的手段，具體操作辦法是：主業(yè)牽頭，多經(jīng)配合，對多經(jīng)企業(yè)在其發(fā)展過程中積累的所有資產(chǎn)一律劃分清楚，然后依法進(jìn)行財務(wù)處理，對固定資產(chǎn)折舊重新進(jìn)行核定，該報廢的一定要報廢。

(2)大力進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。當(dāng)前，電力多經(jīng)企業(yè)應(yīng)迅速改變產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一的局面，對曾依靠主業(yè)興辦的經(jīng)營項目且連續(xù)虧損的企業(yè)要立即采取關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)等有效措施，徹底進(jìn)行改革。按市場經(jīng)濟(jì)的三個基本規(guī)律，即競爭規(guī)律、價值規(guī)律、供求規(guī)律，尋求新的經(jīng)濟(jì)增長點。要堅持一個原則，就是在研制、開發(fā)、填補(bǔ)電力產(chǎn)品市場中的空白的同耐，積極探索、培育新的市場，要力避盲目性。把市場型、產(chǎn)品型、科技型作為企業(yè)的發(fā)展方向，合理籌資融資。主業(yè)與多經(jīng)都是電力企業(yè)的支柱，在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整過程中要相互協(xié)調(diào)，共同發(fā)展。

(3)制定正確的經(jīng)營戰(zhàn)略。以電力為主導(dǎo)不能丟，主業(yè)與多經(jīng)相互協(xié)調(diào)、共同發(fā)展不能丟。對當(dāng)前電力多經(jīng)企業(yè)所實施的經(jīng)營戰(zhàn)略應(yīng)用“高質(zhì)量、高效率、高效益、創(chuàng)一流”給予補(bǔ)充。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，多經(jīng)應(yīng)當(dāng)自力更生，提高自我發(fā)展的能力。特別要健全多經(jīng)企業(yè)的經(jīng)營機(jī)制，開拓創(chuàng)新，超前占領(lǐng)市場，增強(qiáng)企業(yè)實力，大膽參與市場競爭。要進(jìn)行戰(zhàn)略化管理，制定的戰(zhàn)略必須切合本企業(yè)實際，便于操作和落實。

(4)選擇適合各個電力多經(jīng)企業(yè)實際的管理模式和管理方法。企業(yè)戰(zhàn)略的實現(xiàn)要依靠先進(jìn)的、適合本企業(yè)實際的企業(yè)管理。電力市場化運營后，特別是作為模擬市場運營的準(zhǔn)市場運作后，電力多經(jīng)企業(yè)，對自身的發(fā)展困惑不前，在選定經(jīng)營戰(zhàn)略后，其落實又相當(dāng)困難。因為忽然失去主業(yè)的扶持，多經(jīng)企業(yè)有的摔倒了，有的已經(jīng)搖搖欲墜。在這種情況下，主業(yè)就必須善于“放”，多種經(jīng)營必須善于“收”，“收”、“放”要得當(dāng)。要積極采取市場核算，成本否決的方法，建立一整套科學(xué)的管理體系。要抓住成本這個“牛鼻子”，注重效益，使利潤最大化。要按市場規(guī)律確定企業(yè)的原則、任務(wù)、組織、計劃、制度、動力等管理要素。同時重視“三個中心”即財務(wù)中心、質(zhì)量中心和效益中心。三個中心的結(jié)合點是利潤，切實抓住關(guān)鍵、深化改革、不斷進(jìn)取。

(5)重視積累，不斷提高自我發(fā)展的能力。主業(yè)商業(yè)化運營后，電力多經(jīng)企業(yè)要發(fā)展，在盤活資產(chǎn)的同時，首要的是要考慮企業(yè)的發(fā)展資金。在廣開籌資、融資渠道的同時，要注重自身積累，補(bǔ)充經(jīng)營資金，以保證繼續(xù)的發(fā)展。

(6)培育信息市場，為企業(yè)發(fā)展加速。在信息市場十分活躍的現(xiàn)在，電力多經(jīng)企業(yè)要把培育信息市場作為重中之重：原因是電力多經(jīng)企業(yè)多半都存在規(guī)模小、資金短缺的現(xiàn)實，唯一的解決辦法，就是瞄準(zhǔn)信息市場，大力開發(fā)和利用信息資源，使有限的資金合理投放，迅速回攝，擴(kuò)大積累。信息市場的培育要快、準(zhǔn)、穩(wěn)，抓住機(jī)會。

(7)大力進(jìn)行人才開發(fā)，強(qiáng)化以人為中心的管理。人才資源開發(fā)要著眼于長遠(yuǎn)發(fā)展。以建設(shè)高素質(zhì)的職工隊伍為主，以領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)為中心，建立強(qiáng)勁有力的領(lǐng)導(dǎo)管理集體。高素質(zhì)的職工隊伍緊緊圍繞高水平的領(lǐng)導(dǎo)管理集體，以優(yōu)秀的企業(yè)文化和先進(jìn)的企業(yè)精神使企業(yè)素質(zhì)獲得整體提高。

(8)以責(zé)任制為根本制度，健全管理體系，完善各種管理制度。主要包括財務(wù)管理制度、勞動用工制度、內(nèi)部分配制度、責(zé)任考核制度等。要嚴(yán)明紀(jì)律，嚴(yán)格管理，徹底改變粗放管理的局面。

總之，目前電力多經(jīng)企業(yè)面臨的困難和發(fā)展機(jī)遇并存。關(guān)鍵就在于要給政策，改善環(huán)境條件;多經(jīng)企業(yè)本身要發(fā)憤圖強(qiáng)，勇于開拓。相信只要能抓住歷史機(jī)遇，思路正確，措施得力，就一定能大展宏圖，再電力多經(jīng)企業(yè)的新輝煌。