隨著電改的進展，售電競爭日趨激烈，對于售電產(chǎn)業(yè)鏈上下游的企業(yè)來說，如何精準(zhǔn)把握電改可能的本質(zhì)目標(biāo)—通過激活市場化機制，形成現(xiàn)代能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)，在售電專業(yè)化中尋找自己的定位，并且形成有競爭力的能源服務(wù)業(yè)務(wù)，這是必須要面對的戰(zhàn)略問題和未來的挑戰(zhàn)。

現(xiàn)代能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)展望

最近，國家電網(wǎng)公司確定將綜合能源服務(wù)作為未來戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要方向，以此來確定整個能源服務(wù)的戰(zhàn)略以及從事能源服務(wù)轉(zhuǎn)型的組織架構(gòu)，其中包括其戰(zhàn)略目標(biāo)、具體的戰(zhàn)略舉措等，這充分反映了國網(wǎng)、南網(wǎng)等對于能源服務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)注。

對電改的基本認識

從具體表現(xiàn)形式上看，電改包含了兩端的推進：第一端是資產(chǎn)端，第二端是服務(wù)端。

資產(chǎn)端電改的主體是央企，包括國網(wǎng)、南網(wǎng)、國有企業(yè)以及省-地縣地方政府。內(nèi)容主要圍繞兩個方面，第一是批發(fā)側(cè)市場的建立，將電力作為大宗商品交易的內(nèi)容;第二是增量配電網(wǎng)資產(chǎn)的改革。資產(chǎn)端的核心是利益格局的調(diào)整，無論是電力側(cè)批發(fā)市場的建立還是增量配電網(wǎng)建設(shè)運營權(quán)利的分散化，本質(zhì)都是在原有的電力體制的格局下，利益格局的再調(diào)整，即從國網(wǎng)、南網(wǎng)向省-地縣、國有企業(yè)調(diào)整利益的格局。

服務(wù)端的主體是中小型的售電公司以及產(chǎn)業(yè)鏈上下游的企業(yè)，例如設(shè)計院、電力工程公司、成套設(shè)備公司、運行維護公司等。服務(wù)端改革的特征是增量改革，改革的手段是圍繞電力零售市場、增值服務(wù)以及各類中小規(guī)模的分布式能源的布局和建設(shè)。增量改革的核心是掌握客戶入口，開拓綜合能源服務(wù)市場。所以個人認為本輪電改的核心是存量帶動增量的協(xié)同式的改革。

電改的紅利

本輪電改是存量利益格局調(diào)整帶動增量能源服務(wù)發(fā)展，所以紅利包含了存量的紅利即利益調(diào)整帶來的紅利，以及增量的紅利即向著綜合能源服務(wù)轉(zhuǎn)型所帶動的整個產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的紅利。

電改存量紅利的逐步釋放

存量紅利主要圍繞兩個方面：一是發(fā)電側(cè)的讓利，主要是通過電力市場化的交易，特別是電力批發(fā)市場的建設(shè)，把紅利釋放給售電公司和電力用戶。二是輸配電網(wǎng)成本的下降，這個主要是通過省級輸配電定價以及通過增量配電網(wǎng)配電價格的清晰化，使電網(wǎng)的過網(wǎng)費成本逐步清晰，不合理的成本逐步被剔除，把過網(wǎng)的紅利直接讓利給電力用戶。

2014-2017年第一輪省級電網(wǎng)的輸配電價基本上已經(jīng)核定，本輪共核減32個省級電網(wǎng)準(zhǔn)許收入公司480億，輸配電過網(wǎng)費全國平均每千瓦時減少1分錢，這是一個非常可觀的紅利的釋放。

存量紅利的空間是有限的

個人認為存量紅利的空間是有限的。從發(fā)電廠的讓利來看，很多火電廠的運營都比較困難，例如煤價的上漲、計劃電量的縮減以及計劃電價與市場電價的倒掛(一般情況下計劃電價比較高，讓利市場電價比較低)等，電廠的讓利空間是有一定限度的，不可能無限制。對于國網(wǎng)、南網(wǎng)電網(wǎng)公司來講，存量的紅利以及不合理的成本總量也是有限的，因為電網(wǎng)公司始終要維持安全生產(chǎn)的運行成本。

存量帶動增量才是真電改

本輪電改的最終目的是通過存量紅利的釋放調(diào)整行業(yè)的產(chǎn)業(yè)格局和利益格局，同時帶動增量紅利的釋放。通過存量紅利的釋放、市場規(guī)則的重新制定以及市場價格的重新發(fā)現(xiàn)，從而帶動新的綜合能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，這才是真正意義上的電改。國網(wǎng)、南網(wǎng)在這方面的動作是非常快的，他們已經(jīng)意識到存量紅利未來將會受到一定的挑戰(zhàn)，從而確定了搶占新的綜合能源服務(wù)市場的先機。

發(fā)展能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)是電改的終極目標(biāo)

從服務(wù)行業(yè)來講，現(xiàn)代能源服務(wù)是服務(wù)業(yè)最重要的組成部分之一。原因是：一、體量巨大，從用電量上講，工商業(yè)用電目前是4萬億度，3萬億元的規(guī)模，當(dāng)然還包括其他的能源形態(tài)。二、內(nèi)涵豐富，包含了源網(wǎng)荷儲、發(fā)配調(diào)用等。三、市場空白，現(xiàn)代能源服務(wù)業(yè)中存在著大量的市場空白，例如能源服務(wù)、用能服務(wù)、金融服務(wù)、信息服務(wù)等。

能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)里有民營企業(yè)的機會

現(xiàn)代能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將給民營企業(yè)帶來非常新的發(fā)展機會。個人認為未來會有兩個市場，一是電力批發(fā)市場，二是電力零售市場。從電力的生產(chǎn)供應(yīng)鏈來說，發(fā)輸配這三個環(huán)節(jié)是國有企業(yè)占主導(dǎo)，未來電改的過程中，也都是地方政府和各類國有企業(yè)占據(jù)主導(dǎo)地位，對民營企業(yè)來講，電力的零售市場、分布式以及電表后的企業(yè)的用電服務(wù)才是民營企業(yè)真正的能源服務(wù)機會。

能源服務(wù)需要“邊緣革命”

能源服務(wù)本身是一場革命。中國所有的革命都有“邊緣革命”的特點，不管是共產(chǎn)主義革命的農(nóng)村包圍城市，還是中國市場經(jīng)濟改革的聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制，都是從邊緣開始的。能源服務(wù)的邊緣在于表后的服務(wù)，包含企業(yè)的配電、用電，還包括一部分中小型分布式能源等，這些邊緣的革命未來將會帶來新的革命機會。

能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)的客戶目標(biāo)

從能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的客戶目標(biāo)來看，能源服務(wù)的本質(zhì)是實現(xiàn)客戶能源利用的綜合最優(yōu)，即財務(wù)報表上的能源成本最優(yōu)化。它包含了三個主體：一是交易的優(yōu)化，即電量-電價的優(yōu)化。二是資產(chǎn)的優(yōu)化，即企業(yè)或者能源資產(chǎn)的全生命周期的優(yōu)化。三是能效優(yōu)化，即能量過程的優(yōu)化。這三個方向的側(cè)重點都是不一樣的。

現(xiàn)代能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)的區(qū)別

能源服務(wù)行業(yè)一直都是有的，但是傳統(tǒng)能源服務(wù)業(yè)和現(xiàn)代的能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)在理念、對象、內(nèi)涵和價值方面存在一定的差異。傳統(tǒng)能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)以專業(yè)體系構(gòu)建為主，沒有產(chǎn)業(yè)體系;現(xiàn)代能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)包含了整個產(chǎn)業(yè)。傳統(tǒng)能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)是以發(fā)電和電網(wǎng)的工程建設(shè)管理為主，現(xiàn)代能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)是圍繞電力用戶，以負荷側(cè)為優(yōu)化。內(nèi)涵上講，現(xiàn)代能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)包含了能量的優(yōu)化、客戶的服務(wù)和資產(chǎn)的管理，最終的目標(biāo)是圍繞客戶能源財務(wù)成本的最優(yōu)化，這些都是和傳統(tǒng)的能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)不一樣的。

售電公司未來演變方向

售電公司會如何分化

售電公司的分化可以從三個維度來分析：一是定位，不同的售電公司有自己的定位，例如是偏向于客戶服務(wù)還是客戶交易。二是競爭，不同的售電公司因為競爭的手段和資源不一樣，會有相應(yīng)的分化，例如有電源和沒有電源的售電公司就完全不一樣。三是風(fēng)險和收益。售電公司對風(fēng)險的忍耐程度是不一樣的，例如有的售電公司會認為沒有必要承擔(dān)偏差帶來的不確定性。

售電公司分化的本質(zhì)是成本——績效平衡

這是一個很典型的長尾理論。橫坐標(biāo)是用戶數(shù)量，縱坐標(biāo)是每個用戶的年用電量。這樣可以很清晰的看到市場化的用戶呈現(xiàn)出的長尾趨勢，即用電量比較大的企業(yè)數(shù)量比較少，用電量非常小的企業(yè)，例如年用電量在幾萬度到幾十萬度的企業(yè)用戶數(shù)量非常多。

紅色的縱坐標(biāo)代表每一家售電公司新增加一個售電客戶所需要投入的成本。從廣東的售電市場情況看，對于大多數(shù)售電公司來講，不管用戶體量的大小，每跑一個客戶投入的時間精力都是差不多的，這是由這根紅色的虛線所確定的。這對于大的售電公司來講，用戶數(shù)量到一定程度之后，再去跑中小型的客戶成本就很難承受。所以由于邊際成本的固定，使得未來售電公司會有一個很明確的選擇，是著重拓展大用戶，以體量取得交易的優(yōu)勢還是在邊際成本線以下，依靠屬地化的優(yōu)勢，降低邊際成本，以客戶數(shù)量取勝?這個選擇就會帶來售電公司的分化，即批發(fā)型售電公司和零售型售電公司的分化。

未來某種可能產(chǎn)業(yè)形態(tài)

未來售電側(cè)市場化包含兩個市場，一是現(xiàn)在正在建設(shè)的電力批發(fā)市場，從年度雙邊到月度的集中競價，走向日前日內(nèi)到現(xiàn)貨。二是電力的零售市場，個人認為未來能夠進入電力批發(fā)側(cè)市場的售電公司數(shù)量是有限的，主要包含了電力大用戶，以及少量的批發(fā)型售電公司和渠道型售電公司，他們都是跑量的，以體量為優(yōu)勢。未來大量的中介型和服務(wù)型的屬地化的售電公司需要進入的是電力的零售側(cè)市場，面向電力的中小型用戶。

批發(fā)交易的門檻越來越高

隨著現(xiàn)貨市場的到來，未來能夠進入現(xiàn)貨交易批發(fā)的售電公司比較少，因為做現(xiàn)貨市場交易跟原油、煤炭類似，一是需要交易的人才，二是需要交易分析的技術(shù)，三是需要開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)，特別是金融業(yè)務(wù)，這些不是一般的中小型售電公司有能力可以做的。

兩個市場，不同玩家

未來批發(fā)側(cè)市場和零售側(cè)市場會有不同的售電公司，同時交易的類型和特點也完全不一樣。批發(fā)側(cè)主要是電廠以及大買家的交易，圍繞的是大宗商品及衍生品的交易，它的表現(xiàn)形式是現(xiàn)貨、期貨、輸電權(quán)以及輔助服務(wù)。電力的零售側(cè)是零售商和中小型用戶之間大量的交易，它圍繞電力零售以及電力服務(wù)相關(guān)的貿(mào)易，主要是電力零售、分布式售電、互濟、需求側(cè)以及電力服務(wù)等。這兩個市場需要不同的玩家，但是多數(shù)的售電公司可以在零售側(cè)開展業(yè)務(wù)。

未來售電公司的三種主要形態(tài)

個人認為未來將會有三種主要的售電公司，一是批發(fā)貿(mào)易型，這些公司圍繞電量的規(guī)模、交易水平、金融實力以及風(fēng)險管控等來開展電力批發(fā)業(yè)務(wù)。二是服務(wù)零售型，這些售電公司的特點是客戶粘性高、提供屬地化服務(wù)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化以及專業(yè)能力高。三是技術(shù)零售型，靠售電管理平臺、能源服務(wù)平臺來開展業(yè)務(wù)，例如開展自動化業(yè)務(wù)、微電網(wǎng)、信息化、大數(shù)據(jù)等，向平臺化方向發(fā)展。

零售型售電公司必須以服務(wù)作為差異化手段

對大多數(shù)售電公司來講，個人認為未來要清晰的定位在零售型售電公司。零售型售電公司必須以服務(wù)作為差異化手段。因為電的無差別和無感知，售電公司賣的電對電力用戶來講多數(shù)用戶覺得是沒有差別的，大多數(shù)用戶并不是電的相關(guān)專業(yè)，但是從服務(wù)的角度來講，能源服務(wù)是有差異的，客戶能從服務(wù)中感受到體驗，而且能源服務(wù)是整合化的業(yè)務(wù)，所以未來必須是以服務(wù)作為差異化的手段。

能源服務(wù)中的電力服務(wù)

服務(wù)與售電的策略

在國網(wǎng)和南網(wǎng)的區(qū)域里，售電服務(wù)和售電業(yè)務(wù)的策略是不一樣的。相對來講，國網(wǎng)范圍內(nèi)電力市場開展的進度相對落后，所以大多數(shù)售電公司采用的策略是服務(wù)帶動售電，即先做電力和綜合能源服務(wù)，建立好客戶關(guān)系之后再尋找售電服務(wù)的機會。在南網(wǎng)范圍內(nèi)，特別是廣東，電力市場開展的速度比較快，所以廣東呈現(xiàn)的是售電帶著服務(wù)走，服務(wù)作為售電的配角存在。

服務(wù)的對象是什么

電力服務(wù)包含了不同的維度。一、圍繞交易的服務(wù)，現(xiàn)在很多售電公司開始做代理申報電量、代理管理偏差考核、現(xiàn)貨交易等服務(wù)。二、圍繞電力設(shè)備的服務(wù)，現(xiàn)在已經(jīng)有一些售電公司開始做設(shè)備的代運維、代采購、代建設(shè)及代投資等。三、圍繞電力系統(tǒng)的服務(wù)，用戶在用電過程中對于電的系統(tǒng)屬性是有需求的，例如電壓的管理、電能質(zhì)量的管理以及諧波管理等。四、圍繞能量的服務(wù)。

對于多數(shù)售電公司而言，不要把單純售電業(yè)務(wù)看太重

對于售電公司來講，特別是做零售業(yè)務(wù)的售電公司，圍繞綜合能源服務(wù)可以做很多業(yè)務(wù)，而購售電業(yè)務(wù)只是綜合能源服務(wù)其中的一部分。從服務(wù)的主體來講，有以下三個方向：一是圍繞電力用戶用電用能的資產(chǎn)全周期管理，包括資產(chǎn)的投資、規(guī)劃、建設(shè)、運行、租賃等，圍繞這些方面的優(yōu)化可以開展一些業(yè)務(wù)。二是能量全流程優(yōu)化，即圍繞電力用戶的電能或者其他能源形式的采購、配送和使用的能量流進行優(yōu)化，購電的服務(wù)就是交易服務(wù)，還包括用電的優(yōu)化服務(wù)、電能質(zhì)量的服務(wù)、節(jié)能和能效服務(wù)以及能源托管等。三是圍繞客戶的服務(wù)需求進行全方位的服務(wù)，例如客戶關(guān)系管理、合同管理、客戶申請用電的代報裝、計量與測量管理以及電費服務(wù)等。

國家電網(wǎng)公司在SG-ERP里面也是圍繞這三條主線來開展業(yè)務(wù)的，把這些搬到售電側(cè)的綜合能源服務(wù)角度會發(fā)現(xiàn)有很多新的業(yè)務(wù)可以做，這個業(yè)務(wù)的思路國家電網(wǎng)公司已經(jīng)開始在做了。

電力服務(wù)是主要的用戶入口之一

按照互聯(lián)網(wǎng)的思路來看，能源服務(wù)最重要的手段是電力服務(wù)。電力服務(wù)是掌握未來電力零售最重要的入口之一，電力服務(wù)包含運維、設(shè)備租賃、需求側(cè)管理、電能質(zhì)量、電氣安全以及用電優(yōu)化等服務(wù)。通過這些服務(wù)建立和客戶的關(guān)系和粘性，掌握未來能源服務(wù)的入口。

電力服務(wù)的層次關(guān)系

從電力服務(wù)本身的內(nèi)容看，圍繞設(shè)備管理、用電管理、用能管理等需求開展的電力服務(wù)有這三個層次：一是圍繞客戶的電費做優(yōu)化和管理，例如為客戶提供基本電費的優(yōu)化、峰谷優(yōu)化、月度偏差優(yōu)化以及負荷預(yù)測與精益化偏差優(yōu)化等，這些都是降低客戶交易費用的優(yōu)化。二是圍繞客戶用電設(shè)備運行管理的優(yōu)化，例如遠程值班/無人值班、巡視/運行操作、巡檢與例行檢修、預(yù)防性實驗、搶修服務(wù)以及備品備件等，這些是客戶在電力運行設(shè)備上的成本。三是圍繞企業(yè)配電系統(tǒng)做優(yōu)化，例如無功優(yōu)化、諧波治理、接地故障診斷、絕緣診斷與優(yōu)化以及繼電保護測試等，目前這些都還沒有開展，但是未來開展的空間是很大的。

電力服務(wù)市場化的機會和挑戰(zhàn)

用電服務(wù)的市場化空間非常大，當(dāng)然也存在一些挑戰(zhàn)。從機會上講有四個方面：一是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化市場空間巨大，現(xiàn)在有一些工程公司在做運維服務(wù)，但是標(biāo)準(zhǔn)化的運維服務(wù)目前還沒有。二是本地化服務(wù)與資源優(yōu)化配置，未來很多零售型售電公司開展本地化服務(wù)會有大量的資源優(yōu)化配置問題，例如集中式的無人值守等。三是電力系統(tǒng)層面優(yōu)化空間巨大。四是專業(yè)化的第三方服務(wù)機會。

面臨的挑戰(zhàn)有：一、電不是用戶的主營業(yè)務(wù)，客戶對電力服務(wù)的認識不足。二、大部分電力用戶缺乏采購服務(wù)意識。三、沒有做數(shù)字化管理，例如因為沒有數(shù)字化，所以沒辦法評估企業(yè)電能質(zhì)量的管理問題。

存在一次市場發(fā)現(xiàn)和產(chǎn)業(yè)鏈整合的機會

從產(chǎn)業(yè)鏈的角度看，光靠單一的服務(wù)項目是很難去跟客戶溝通的，用戶需要的是一攬子的解決方案，這就帶來市場的價值發(fā)現(xiàn)和重新整合的機會。這包括：一、電源端的布局，例如分布式、儲能的布局和運維。二、金融端，例如設(shè)備租賃、設(shè)備保險。三、售電端，例如用電優(yōu)化、增值服務(wù)等。四、設(shè)備端，包括設(shè)備服務(wù)、工程企業(yè)轉(zhuǎn)型、一二次融合等。需要對這四個環(huán)節(jié)進行整合。

電力服務(wù)作為能源服務(wù)的基礎(chǔ)，空間巨大

電力服務(wù)作為能源服務(wù)的基礎(chǔ)，未來具有非常巨大的空間，主要有這三方面的原因：

一、能源服務(wù)體量大：(1)每年工商業(yè)用電量在4.5萬億度左右;(2)企事業(yè)單位配電資產(chǎn)沉淀的資產(chǎn)規(guī)模每年有萬億級;(3)未來圍繞企業(yè)的用電用能服務(wù)，會有百萬級的服務(wù)從業(yè)人員。

二、能源服務(wù)的市場待成熟：(1)服務(wù)的市場化還處于非常初級的階段，例如現(xiàn)在大多數(shù)的能源服務(wù)公司，不管是做節(jié)能工程還是合同能源管理，都是圍繞設(shè)備的改造和替換來進行的，并沒有上升到用能服務(wù)、用能管理的高度;(2)客戶對能源服務(wù)的意識還比較薄弱;(3)能源服務(wù)的產(chǎn)業(yè)形態(tài)呈現(xiàn)出小、散、非標(biāo)準(zhǔn)化的特點。整個產(chǎn)業(yè)的形態(tài)還沒有達到高水平的階段，例如現(xiàn)在用電用能的診斷缺乏一套標(biāo)準(zhǔn)化的用電分析和用能評估的標(biāo)準(zhǔn)，只要標(biāo)準(zhǔn)化才有專業(yè)化和系統(tǒng)化。

三、綜合能源服務(wù)在未來電力市場化的過程中具有非常大的發(fā)展空間：(1)用戶或者服務(wù)提供方的意識開始蘇醒;(2)零售側(cè)市場化之后未來的電力服務(wù)在深度和廣度方面都會有非常大的拓展;(3)現(xiàn)在有一些資本開始關(guān)注到能源服務(wù)行業(yè)，這些行業(yè)在某些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上總的來說處于風(fēng)險總體可控、回報率相對可觀、市場有待發(fā)掘的狀態(tài)。

國網(wǎng)、南網(wǎng)他們對市場的把握能力和市場意識非常強。國網(wǎng)上個禮拜出臺了相應(yīng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要把綜合能源服務(wù)作為國網(wǎng)公司未來的戰(zhàn)略發(fā)展方向，這也為相關(guān)方未來的發(fā)展方向提供了借鑒。