我國光伏產業在經歷了美歐“雙反”、產能過剩、持續虧損等低谷后，2013年開始回暖，2014年至今以驚人的速度蓬勃發展，中國光伏產業由小到大，由弱變強，政策、投資、市場熱點紛呈、交替更迭。從企業投資建廠、金太陽工程，到如今分布式、扶貧和領跑者計劃，隨著門檻低、光伏玩法的增多，光伏闖入者增加，光伏行業炙手可熱，同時也使光伏電站開發陷入魚龍混雜的局面。五年的摸爬滾打，項目經理、項目設計到項目開發，本人感慨頗多。趁著幾日閑暇，總結5年的分布式光伏電站開發經驗，與同行共勉。

什么是分布式光伏?位于用戶附近，所發電能就地利用;以10千伏及以下電壓等級接入電網，且單個并網點總裝機容量不超過6兆瓦的光伏發電項目。一個10MW全額上網的屋頂分布式項目，除了需要考慮場外園區有兩條10KV線路，還需考慮能否滿足單點6MW以下的接入。當然，線路的產權是否屬于電網公司、線路承受力是否滿足等問題也不容忽視。文字易懂，理解不易，操作更難。因此，吃透定義、仔細研讀國網及發改委相關文件非常必要。

一、分布式投資公司的類型

隨著國家政策不斷向分布式光伏傾斜，光伏創新技術提高，度電成本下降，分布式光伏市場初露鋒芒，漸受資本青睞。悉數不斷涌入的投資光伏分布式公司，目前主要分為以下三類：

1、廠商系投資公司

廠商系投資公司以生產組件的制造商居多。由于傳統產品銷售毛利率低，或為謀求轉型，或為提高銷量，或為資本證券化，或為資本市場炒概念，邁入資本市場的大門。企業通常在國內或海外成立一個投資平臺，下設幾級公司，以此為基點，在全國各個地區成立投資公司(項目公司)進行項目投資。

該類公司自有資金多來源于產品盈利或第三方基金，持有量有上限，通過低息利率貸款或者墊資EPC解決資金難題。當然，一旦尋得優質托底方，會賣掉電站換取資金的快速回流。

如何考慮廠商系投資公司的可靠性?

投資持有電站的目的;清晰的戰略思路和開發流程;開發人員的架構搭建，公司強大的人脈、敏銳的嗅覺以及對項目的快速反應;開發團隊是否專業，過往的開發業績等。

2、資本系投資公司

資本類投資公司以融資租賃公司、基金公司、國企下設的平臺以及幾大巨頭成立的投資公司為主，得益于低息資金和良好的銀行授信，這類投資公司將電站作為優質資產，電站并網后將其作為資產在資本市場運作，較廠商系，持有量不多，另外，對項目業主的資質要求較高，但對項目容量要求較低。

如何考慮資本系投資公司的可靠性?

投資持有電站的目的;資金來源;公司內部派系及評審機制;為了開發項目的人員配置，項目響應速度 ，開發人員的歸屬感;當前項目落地情況。

3、路條/EPC系投資公司

這類投資公司也稱開發公司，名稱以XXX開發，XXX投資，XXX新能源科技，XXX光伏電力等公司為主，主要特征以公司多為新成立、注冊資本金未實到、公司內部架構簡單，多為老板帶有幾個業務，憑借其關系，圈占屋頂資源，將已完成備案和接入的資源，出售給最終的投資者，多有EPC訴求，打包將路條出售給托底公司。由于分布式開發簡單，所以一般托底方很少愿意以BT模式收購項目。

如何考慮路條/EPC系投資公司的可靠性?

最終的買家是誰;如何把控資方;對資源方的付款條件;快速的相應速度;清晰的開發思路;項目落地情況。

總而言之，不管哪種開發公司，“靠山”和“人”都起到極為關鍵的作用。

二、分布式光伏電站開發人員

觀察光伏市場接觸的各類開發人員，通常年紀輕但職位較高，作為分布式光伏電站開發人員需要具備什么品性?

有“德行”：分布式項目開發碰觸眾多利益點，須從公司角度出發，維護公司利益，恪守己任，服從領導安排，盡忠職守完成領導交付的工作。

具備專業技能及較強的學習能力：分布式開發涉及多門類知識、技能，操作人員需要綜合運用金融，財務，商務，法律等多門知識，融會貫通，掌握溝通談判、風險分析等各項技能。

具有激情和韌性：有志向，具有優異績效，渴望成功。

三、分布式開發流程

盡管投資公司不盡相同，但開發的思路和流程大同小異，流程見下圖。

1、齊備的項目材料

在商務初期階段，開發經理需要合作方提供盡可能齊全的材料信息，便于在遠端評估項目優質度，節省時間。

2、準確的現場勘察

項目順利評估的關鍵是現場考察，調查屬于商務初期階段，開發人員應著重從以下幾點進行考慮：

(1)合作方的實力：滿足合作方訴求的同時，還需考慮屋面情況、企業經營情況、廠房數量、接入條件等資源的準確性，及后續的電網接入工作，最終順利簽約;

(2)業主的配合度：政府領導指派，合作方的關系、自愿做光伏，拍板人是誰;

(3)資源的持續性：周邊潛在資源的儲備，業主關聯企業狀況，周邊已有并網電站的運行情況。

PS：開發經理在這個階段不應該對客戶做出任何“承諾”，以收集材料為主。

這個階段的交付物：《分布式項目資料收集表》、《商務勘查報告》。

3、立項預審材料

協調配合的部門主要有以下幾類：

(1)技術部門：主要從載荷驗算，光照強度，裝機容量，電網接入情況等進行項目評估，必要的情況需要進行現場勘查，形成如下勘查報告：

(2)信用部門：查閱企業業主的信用情況，包括企業歷史沿革、行業情況、主營業務說明、市場地位及競爭優勢、財務狀況、企業法人情況等。對于全額上網的項目，審核較為簡單，主要考慮屋頂的安全性;而對于自發自用項目，主要考慮業主的還款能力，審核復雜度高，最終信用部門出具是否可以進行項目開展的意見。

(3)法務部門：法務部門主要從屋頂的產權，交易架構以及業主的特殊性要求出發進行評估，主要包括：

程序合規性審查：比如公司內部的審批流程是否合規;

文件合規性審查：開發人員提供的諸如房產證，土地證等面積，租賃合同上承租面積等，備案證等文件的齊備性及真實性;

租賃物的合法性：房屋產權清晰度，是否在承租前發生抵押;

項目公司審查：股權結構，負債，同第三方公司簽署的合同，賬務情況等;

(4)財務部門：項目能夠開展的終極關卡，一般公司會設置IRR(項目內部收益率)數值考核項目是否滿足投資條件，當然還要從整體上看項目的回報。

流程：技術人員提供項目的容量及光照數值，電能消納比例，開發人員確認當地的補貼、需要支付的租金/電價、開發費用、項目成本，運維人員確定當地的運費費用，由財務人員利用財務模型進行財務測算，具體來說包括：

項目容量：

項目總投資假設：_____________百萬

其中：計劃投入資本金: ____________百萬

需解決資金缺口： ____________百萬

成本詳細構成及說明：