3.推行大客戶經理制度 大客戶經理制度在銀行等金融領域已經有了廣泛運用，對于電力行業來說大客戶 的需求關乎到電力企業的生存和發展。因此為了滿足日益個性化的大客戶的用電需求 ，我們必須為其提供個性化的服務。推行大客戶經理制能夠更好的為客戶服務，大客 戶經理的主要職責就是直接面對用電大戶，全面負責大客戶的各項業務辦理，滿足其 個性化的需求。郴州電力公司已經在企業內推行了大客戶經理制度，成效顯著。 大客戶經理對電力企業來說是內部員工，對大客戶而言代表的是郴州電力公司， 面對的是電力公司的重要客戶，是企業與客戶之間的連接點。大客戶經理主要與客戶 建立一個長期穩定的一對一的服務關系，旨在為客戶提供專業化、個性化的服務。在 滿足大客戶的需求的同時，大客戶經理要及時掌握大客戶的經營情況、經營特性、用電需求以及可能存在的問題。做到防范于未然。在企業內部建立大客戶檔案，將大客 戶的信息和需求做到心中有數。大客戶經理除了要有基本的電力行業知識外，還需要 具備一定的溝通技巧、解決問題的能力。這樣才能適應與不同行業不同類型的大客戶 進行對接 [40] 。

 

本文系統闡述了營銷戰略的管理理論和戰略分析方法，具體主要運用了PEST環境 分析法、波特五力競爭模型、市場營銷組合理論、SWOT分析等方法。通過這些方法 綜合分析郴州電力公司的存在的問題和營銷現狀，結合郴州電力公司的實際情況進行S WOT分析，根據分析結果選擇適合郴州電力公司的營銷方案和保障措施，對郴州電力 公司的市場營銷工作奠定了基礎。具體結論主要體現為以下幾點： （1）根據電力市場特殊性，運用PEST分析確定了郴州電力公司未來發展的方向 。在《電力法》和《電力監管條例》的雙重約束下找尋突破點，在電力市場競爭越來 越激烈，規范化進程的推進我們發現必須通過地方經濟的不斷提升來促進電力市場的 發展。目前電力市場的競爭者已經從簡單的行業內競爭轉變為各種能源對市場的爭奪 ，我們認為在這種情形下郴州電力公司必須牢牢包握住大客戶市場，然后再拓寬其他 市場。 （2）在環境分析后，運用SWOT方法對公司的內、外部市場營銷環境進行分析， 公司的競爭優勢主要體現在有較為堅強的輸配電網絡，并能根據需求進一步完善，公 司還擁有專業的技術人才儲備。但是卻缺乏現代管理制度和市場服務意識。因此，把 握機會，面向市場與消費者，采取ST戰略，在市場化的大環境下，持續投入和利用市 場份額和渠道優勢。 （3）通過對郴州電力公司以及郴州電力市場的分析和調查，再結合市場營銷所學 的課程提出了郴州電力市場營銷策略組合。在營銷服務意識、市場營銷體系和科學的 機制三個方面進行規劃。具體落實到營銷層面包括產品、定價、渠道、服務、促銷。 尤其是差異化策略提出對不同客戶進行差異化服務，在不同情形下進行差異化定價等 等。通過這些營銷策略來達到保證服務質量的同時拓寬市場。 （4）在具體營銷策略的實施過程中還需要一些保障措施來輔助進行。其中，加強 電網建設、法制化管理、客戶關系管理、電力回收保障、電力需求側管理、人才培訓 儲備等等是保證實施的關鍵。 （5）郴州電力市場營銷的開展不僅關系到電力公司自身的生存和發展，還決定了公司在市場的競爭力和占有率，進一步影響整個電力公司的收益；同時電力企業的市 場營銷活動對其他部門的工作有一定導向作用，比如市場需求預測、電力計劃、生產 、調度等等。 雖然本文提出了郴州電力公司的營銷策略，這些建議對電力行業的其他企業也具 有一定的借鑒和推廣意義，但是由于本人的水平和論文篇幅的局限性，還有很多需要 研究的方向和需要解決的問題。主要體現在以下幾點： 第一，郴州地處湖南，地理位置、文化風俗和經濟結構都受到局限，郴州電力公 司的營銷策略方案有可能對其他經濟發達地區的電力企業適用性有所限制。可能不具 備完全的推廣性。 第二，營銷策略必須有一套完整的評價體系和評估標準，在執行過程中還要考慮 到當地的一些實際情況如過 策等等，這些因素在文中并沒有完全考慮到。 第三，本人雖然在電力行業工作十余年，但是也不能完全吃透電力行業的特點， 尤其是在電力市場營銷方面有些欠缺，因此知識粗淺的分析和總結提煉提出的市場營 銷策略，有些舉措還需要經過大家討論、小范圍推廣實踐后才知道能不能適應發展需 要。 綜上所述，本文還是存在一些不足，也正是這些不足才讓我能夠繼續對郴州電力 公司的市場營銷工作有繼續探討的方向。我會在以后工作中逐步完善這套體系和方案 。

 

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