價差時代已結(jié)束，要全方位滿足客戶的用電需求，為客戶不斷創(chuàng)造價值，更好地提升客戶依賴性，增強市場競爭力，提供能源整體解決方案，是最好的選擇。售電公司最貼近客戶，具有天然的業(yè)務(wù)延伸優(yōu)勢，可以順勢拓展至其他綜合能源服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價值的同時，實現(xiàn)售電公司自身的生存和發(fā)展。

2018年售電公司普遍盈利慘淡，售電市場進入了新一輪洗牌階段?！稄V東電力市場2018年半年報告》顯示，在廣東電力市場規(guī)模擴大的背景下，售電公司利潤與同期相比卻在銳減。今年上半年，廣東電力市場交易規(guī)模723.6億，比2017年同期增長47.76%;而廣東售電公司獲利1.4億元，與2017年同期下降近77.46%。

售電主體不斷增加、價差不斷縮小，市場競爭日趨激烈，僅靠價差盈利的售電模式早已不是售電公司的生存之道。大浪淘沙，優(yōu)勝劣汰，售電公司的出路在哪?

為用戶提供綜合能源增值服務(wù)，已成為業(yè)內(nèi)的普遍共識。

據(jù)資料顯示，目前綜合能源服務(wù)市場已經(jīng)達到4.77萬億元，到2020年估算能夠接近7萬億的市場規(guī)模，市場潛力巨大。價差時代已結(jié)束，要全方位滿足客戶的用電需求，為客戶不斷創(chuàng)造價值，更好地提升客戶依賴性，增強市場競爭力，提供能源整體解決方案，是最好的選擇。售電公司最貼近客戶，具有天然的業(yè)務(wù)延伸優(yōu)勢，可以順勢拓展至其他綜合能源服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價值的同時，實現(xiàn)售電公司自身的生存和發(fā)展。

什么是綜合能源服務(wù)？

“能源服務(wù)”，根據(jù)《能源詞典》，是指通過能源的使用為消費者提供的服務(wù)。按照專業(yè)關(guān)聯(lián)的緊密程度和業(yè)務(wù)發(fā)展模式的相似程度，能源服務(wù)可歸納為能源銷售服務(wù)、分布式能源服務(wù)、節(jié)能減排服務(wù)及需求響應(yīng)服務(wù)等三類。

綜合能源服務(wù)則是指將不同種類的能源服務(wù)組合在一起，即將能源銷售服務(wù)、分布式能源服務(wù)、節(jié)能減排及需求響應(yīng)服務(wù)等三大類組合在一起的能源服務(wù)模式。

傳統(tǒng)能源服務(wù)，多是從產(chǎn)業(yè)鏈上游向下游縱向延伸的合縱模式，而綜合能源服務(wù)則是圍繞客戶需求提供一站式服務(wù)的連橫模式。綜合能源服務(wù)目前在國內(nèi)剛開始發(fā)展，具有廣闊的市場前景，也給售電公司實現(xiàn)更高質(zhì)量發(fā)展帶來了機遇。但現(xiàn)階段，傳統(tǒng)能源產(chǎn)業(yè)(電力企業(yè)、電網(wǎng)企業(yè)、燃氣企業(yè)、設(shè)備商、節(jié)能服務(wù)公司、系統(tǒng)集成商以及專業(yè)設(shè)計院等)都在策劃綜合能源服務(wù)轉(zhuǎn)型，所以綜合能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)競爭也十分激烈。

如何切入綜合能源服務(wù)？

售電公司應(yīng)該以怎樣的姿勢切入綜合能源服務(wù)，瓜分萬億市場蛋糕？

綜合能源服務(wù)是一種新型的為滿足終端客戶多元化能源生產(chǎn)與消費的能源服務(wù)方式，涵蓋能源規(guī)劃設(shè)計、工程投資建設(shè)，多能源運營服務(wù)以及投融資服務(wù)等方面，涉及范圍很廣，可以從不同角度去理解，這里我們把它歸類為潛在收益來源、核心服務(wù)、基礎(chǔ)服務(wù)和增值服務(wù)四方面。

綜合能源服務(wù)現(xiàn)階段有三個可以切入的點：

能源側(cè)：可以做多能互補、分布式能源抑或提供投資能源的服務(wù)。

電網(wǎng)側(cè)：可以從配網(wǎng)投資、工程建設(shè)等方面切入。

用戶側(cè)：可以通過售電公司，或從用戶配電資產(chǎn)的投資、配用電管理(節(jié)能服務(wù)、電務(wù)服務(wù)、電力工程、能源托管)等方面入手。

對于售電公司來說，要想轉(zhuǎn)型做綜合能源服務(wù)商，還應(yīng)該結(jié)合自身的定位和業(yè)務(wù)來綜合考量。

如何提供綜合能源服務(wù)？

在眾多售電公司中，最有可能發(fā)展為綜合能源服務(wù)商的是擁有配電網(wǎng)運營權(quán)的售電公司。

而工業(yè)園區(qū)則是他們的必爭之地，因為這里用電企業(yè)特別是大用戶聚集，用電規(guī)模大，有條件開展集中服務(wù)，是增值服務(wù)能落地、見實效的很好的實驗示范地，能為園區(qū)內(nèi)電力用戶提供增值能源服務(wù)的售電公司將獲得深度收益。

售電公司可將售電業(yè)務(wù)與其他供水、供熱、供氣業(yè)務(wù)打捆，向用戶提供綜合能源服務(wù)，同時可以承擔(dān)代理用戶購電、運維電務(wù)工程等多種多樣的服務(wù)。根據(jù)用戶的需求，積極響應(yīng)用戶不斷變化的服務(wù)升級，開發(fā)更便宜、更清潔的能源供給和整體節(jié)能方案，并在用戶綜合用能成本的下降中與用戶共享收益。

單純以賺取價差為核心業(yè)務(wù)的獨立售電公司也可以發(fā)展綜合能源服務(wù)，隨著業(yè)務(wù)模式的變更，除基本售電業(yè)務(wù)外，獨立售電公司應(yīng)更多發(fā)展增值業(yè)務(wù)。通過合理預(yù)測購電需求和市場價格，制定現(xiàn)貨、中長期、期貨、差價合約等多種交易合同組合，優(yōu)化購電策略和成本，對沖市場風(fēng)險。為用戶提供多元化、個性化和套餐式電價服務(wù)，如提供季節(jié)性、時段性、定制式電價套餐等，通過豐富的價格套餐滿足客戶需求。根據(jù)用戶的用電習(xí)慣，為用戶提供經(jīng)濟性分析，制定節(jié)能方案，改善用戶的用電消費行為。

總之，售電公司應(yīng)立足自身背景、資源和技術(shù)優(yōu)勢，拓展服務(wù)內(nèi)容，更要放眼長遠，以“提供集成創(chuàng)新能源解決方案”為目標，加強技術(shù)儲備，創(chuàng)新商業(yè)模式，提供差異化綜合能源服務(wù)。

找準了切入口，面對巨大蛋糕，切蛋糕的人也很重要，因為他將影響你能切到多大蛋糕。在越發(fā)激烈的競爭格局下，人才對售電公司的影響將日益凸顯。售電行業(yè)的深度洗牌還在繼續(xù)，不管是已開展業(yè)務(wù)的售電公司還是等待開展、進入市場的售電公司，除了具備相當(dāng)?shù)馁Y源后盾，擁有足夠的人才儲備也至關(guān)重要。我們認為，對于售電公司來說，技術(shù)、營銷、管理三類人才必不可少。