淺析云南售電公司面臨的四大嚴峻形勢

2017-06-04 17:10:15 中國投資咨詢網(wǎng)　點擊量：評論 (0)

　　眾所周知，國家對于電力體制改革出臺的1+6個核心文件和其他相關文件，雖然明確了電改的目標方向等原則性問題，但電改工作的落地，仍然有很多細節(jié)性的問題待明確，這樣就造成了各地電改落地政策不統(tǒng)一的局面，

　　眾所周知，國家對于電力體制改革出臺的1+6個核心文件和其他相關文件，雖然明確了電改的目標方向等原則性問題，但電改工作的落地，仍然有很多細節(jié)性的問題待明確，這樣就造成了各地電改落地政策不統(tǒng)一的局面，特別是售電側(cè)改革方面，在不違背電改大原則的前提下，各省(區(qū)、市)的售電側(cè)改革實施方案和市場化交易方案不盡相同，甚至可以說是差異很大。

　　云南省2017年的售電側(cè)改革方案(3年有效)和市場化交易實施方案，對售電公司的準入、參與市場化交易等方面進行了規(guī)定和明確，就目前的政策方案和省內(nèi)售電業(yè)務開展的情況來看，云南的售電公司，特別是民營售電公司面臨的形勢可謂不容樂觀，甚至是極其嚴峻。

　　在重重困難中，云南的售電公司該如何生存和發(fā)展？以下是筆者對于云南售電公司面臨的四大形勢和“四化”謀發(fā)展的一些分析和建議：

　　一、云南售電公司面臨的四大嚴峻形勢

　　(一)政策方面：政策制度對售電公司不利(嚴峻指數(shù)：★★★★★)

　　政策始終是一切改革的基礎，電力體制改革涉及到的萬億級市場，更加依賴政策。就目前云南最新的售電側(cè)改革的政策制度方案(主要指《云南省電力體制改革工作領導小組辦公室關于印發(fā)云南省售電側(cè)改革實施方案的通知》(云電改辦〔2017〕1號)和《云南省能源局關于2017年電力市場化交易實施方案有關事項的通知》)而言，對售電公司沒有任何支持和利好，甚至可以說，云南目前的售電側(cè)改革不需要售電公司這個角色的參與，具體從以下幾點可以看出：

　　1.符合市場準入條件的云南省內(nèi)電力用戶，可以直接與發(fā)電公司交易，也可以自主選擇與售電公司交易。

　　即：沒有規(guī)定哪類電力用戶必須通過售電公司代理參與市場化交易，所有用戶都可以自行以各種形式參與市場化交易，換句話說，云南市場化交易不需要售電公司，售電公司成了一個可有可無的角色。

　　2.售電公司需按核定資產(chǎn)總額10%繳納保證金，低于200萬元按200萬元繳納，高于2000萬元按2000萬元繳納。售電公司未按時支付代理用戶的偏差電費，則以保證金抵扣，若售電公司代理用戶未按時繳清電費，則以保證金抵扣用戶欠費，不足部分由售電公司補繳。當售電公司代理用戶存在少用電量時，用戶自身承擔少用電量偏差電費的90%，售電公司承擔該用戶少用電量偏差電費的10%。

　　即：售電公司要繳納一筆不小的保證金到交易中心，并且要要承擔代理用戶的少用電量的偏差電費和欠費。

　　3.電網(wǎng)公司依據(jù)電力交易中心出具的結(jié)算單向直接參與交易用戶和售電公司代理用戶收取電費，開具電費發(fā)票。售電公司與用戶之間的費用按照電力交易中心出具的結(jié)算單進行費用結(jié)算和支付。

　　即：電網(wǎng)公司不向售電公司結(jié)算，沒有了電網(wǎng)公司這個權(quán)威機構(gòu)和售電公司結(jié)算，售電公司和代理用戶結(jié)算時，就存在一定的信用風險。

　　4.年度(多年)交易，電力交易中心根據(jù)交易主體需求按雙邊協(xié)商的方式組織年度交易。

　　即：年度雙邊交易是電力用戶和發(fā)電企業(yè)簽訂合同，不必要售電公司參與，甚至合同備案也不需要售電公司參與，售電公司在此完全不被認可。

　　綜上所述，可以看到，云南的售電側(cè)改革，特別是市場化交易，售電公司更像是一個中介機構(gòu)，是一個可有可無的角色，并且如果要進入市場，還要承擔很多責任和風險。

　　為了更清晰的表現(xiàn)云南售電公司的尷尬境地，我們與貴州的政策進行力對比：

　　(二)電網(wǎng)方面：云南電網(wǎng)在部署售電業(yè)務，對售電公司形成競爭(嚴峻指數(shù)：★★★★)

　　在電力體制改革的大潮中，電網(wǎng)企業(yè)從一開始的各種抵抗，到現(xiàn)在以積極的態(tài)度應對，不得不說是一種進步。從政策環(huán)境來看，一是抵抗并非長久之計，改革不會停滯，二是政策并沒有要求電網(wǎng)企業(yè)推退出售電市場，三是國企國資改革等一系列政策環(huán)境，對電網(wǎng)企業(yè)參與電改也創(chuàng)造了一定的良好條件。

　　也正是這種覺醒，電網(wǎng)企業(yè)參加售電業(yè)務后，由于具有天然優(yōu)勢，對于售電公司而言，是一個強大的競爭對手。

　　1.云南電網(wǎng)2017年工作會提出：“牢固樹立改革意識，強化“等不起”的緊迫感，重點發(fā)展綜合能源服務、市場化售電等傳統(tǒng)優(yōu)勢競爭業(yè)務，加快省級售電公司建設，因地制宜開展業(yè)務，積極主動參與市場競爭”，云南電網(wǎng)已經(jīng)覺醒并且從思想上和行動上完全轉(zhuǎn)變過來，積極應對改革并且采取行動搶占市場。

　　2.目前，云南電網(wǎng)已經(jīng)在組建省級售電公司，專門開展市場化售電、增量配電網(wǎng)建設運營等工作。同時，成立了省公司層面的客戶服務中心，進一步提升客戶服務工作，并且，省公司、地市供電局、縣級供電企業(yè)都成立了節(jié)約用電服務中心，專門開展市場化售電等業(yè)務，為下一步組建售電公司積累客戶資源。

　　3.面對改革，云南電網(wǎng)從2016年下半年就已經(jīng)意識到客戶流失的風險，并且已經(jīng)采取行動應對，各地市級供電局、縣級供電企業(yè)都主動去走訪轄區(qū)客戶，宣傳電改政策，公布外部售電公司的一些不規(guī)范行為，積極為客戶代理參加市場化交易。這樣的工作下，一些客戶逐漸回到了電網(wǎng)企業(yè)，外部售電公司有償代理申報的模式遭遇了挑戰(zhàn)。

　　4.不僅如此，云南電網(wǎng)的多經(jīng)企業(yè)(職工持股企業(yè)、三產(chǎn)企業(yè))也在積極部署售電業(yè)務，進入售電市場，昆明耀龍配售電運行有限公司、曲靖云電陽光售電有限公司、云南億電售電有限責任公司等都是電網(wǎng)的多經(jīng)企業(yè)成立的售電公司，依托電網(wǎng)的傳統(tǒng)優(yōu)勢，對民營售電公司也形成了競爭。

　　(三)政府方面：云南省政府和地方政府在培育自己的售電公司，對其他售電公司形成競爭(嚴峻指數(shù)：★★★)

　　電力體制改革不僅僅是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型升級，更是一場利益的重新分配，售電側(cè)放開后，不但社會資本進入，而且地方政府也抓住了這個機會，紛紛成立售電公司搶占市場。

　　云南省配售電有限公司，由云南省政府下屬投資平臺省能投(持股85%)、云天化（600096）(持股7%)、保山電力(持股5%)、云冶(持股3%)等出資50億元成立的售電公司，是省政府支持的售電公司，該售電公司已經(jīng)獲得滇中產(chǎn)業(yè)園區(qū)增量配電網(wǎng)的建設經(jīng)營權(quán)，并且正在積極收購文山廣南等地方電力公司，不僅成了云南電網(wǎng)的競爭對手，更是其他民營售電公司的競爭對手。

　　同時，昆明配售電有限公司(由昆明市政府投資平臺昆明產(chǎn)投和昆明燃氣公司共同發(fā)起成立)、云南云投新奧售電有限公司(由省投和新奧集團共同發(fā)起成立)等售電公司都有一定的政府背景，依托政府資源，對民營售電公司也形成了一定的競爭。

　　(四)經(jīng)濟方面：云南經(jīng)濟欠發(fā)達，蛋糕有限(嚴峻指數(shù)：★★)

　　云南屬于西部落后省份(GDP排名都在20名以后)，雖然水利資源豐富(水電裝機6096萬千瓦)，但是本地經(jīng)濟欠發(fā)達，特別是工業(yè)不發(fā)達。2016年全年完成售電量1968億千瓦時，其中省內(nèi)售電量1097億千瓦時(廣東的五分之一左右)，省內(nèi)市場化交易電量590億千瓦時，已占全省大工業(yè)用電量的85%。

　　云南的電力市場相比其他經(jīng)濟發(fā)達省份非常小，能夠釋放的改革紅利非常有限。

　　二、云南售電公司通過“四化”謀發(fā)展

　　面對政策、電網(wǎng)、政府、經(jīng)濟等方面的制約和挑戰(zhàn)，云南的售電公司，特別是民營售電公司可謂舉步維艱。在這重重困難中，云南的售電公司就沒戲了么？

　　那倒未必，我們常說，這個神奇的國度一切都有可能，電改為你打開了一扇門，只要通過這扇門，就能創(chuàng)造無數(shù)的可能，為此，筆者根據(jù)大量的實踐經(jīng)驗，總結(jié)提煉出了云南售電公司生存發(fā)展的“四化”策略，并且每一化都列舉了一個具體案例，供大家參考。

　　(一)專業(yè)化

　　這是售電公司的基本功。電力是一個專業(yè)性很強的行業(yè)，電改是這場專業(yè)領域的產(chǎn)業(yè)革命，不可避免地，需要專業(yè)技術支撐。特別是電改經(jīng)過一年多的實踐，已經(jīng)度過了利用信息不對稱賺取利潤的時代。而售電側(cè)改革中涉及到的政策要點、電力營銷、電力調(diào)度等，說都需要多年的專業(yè)積累，并不是任何人簡單的倒賣商品就能夠嘗到這塊蛋糕的，所以，售電公司需要專業(yè)的技術人員和營銷人員，需要密切跟蹤電改政策，掌握分析各類信息，針對性地服務客戶，不斷提升自己的專業(yè)水平，才能獲得客戶的信任。

　　舉例：云南某大工業(yè)客戶同時與多家售電公司達成口頭服務協(xié)議，在進行12月月度集中競價交易時，各售電公司利用自己的專業(yè)知識科學預測報價，同時將報價報給該客戶，該客戶通過決策判斷，最終選擇專業(yè)化水平最高、報價最可靠的售電公司進行合作。

　　(二)平臺化

　　這是售電公司的一種營銷模式。幾十個人的售電公司面對廣闊的客戶市場，由于時間、精力等各種成本限制，不可能一家一家上門談判，這就需要將售電公司打造成一個創(chuàng)業(yè)平臺，任何人都可以利用這個創(chuàng)業(yè)平臺去談客戶，談成后按照一定比例共享收益。

　　舉例：云南某售電公司實際僅有全職的工作人員10余名，其中，跑市場的營銷人員僅有2名，但是這2名營銷人員并沒有直接面對客戶，而是在各地、州、縣不斷發(fā)展兼職的面對客戶的營銷人員(下線)，那些兼職的營銷人員不領取固定報酬，而是利用自己的社會關系，以該售電公司的名義談判客戶，最后按照一定的比例與售電公司共享利益，此舉讓該售電公司在電改初期短時間內(nèi)獲得了大量的客戶資源。

　　(三)多元化

　　這是售電公司的一種發(fā)展戰(zhàn)略。售電公司如果僅僅靠購銷電差價賺取利潤，那又是走電改的回頭路了。隨著電力市場的放開，電力行業(yè)一定是進入買方市場，在買方市場中，就需要樹立以客戶為中心的思想和意識，通過對客戶全方位的服務獲取應得的報酬，未來售電公司的定位應該是：電力市場的綜合能源服務提供商，對電力市場各主體的提供針對性的能源服務，比如：客戶節(jié)電方案設計、配電室運維、分布式能源、智能微網(wǎng)等。

　　舉例：目前用電客戶的用電信息，包括自己用電的時段、電量、電費、電價等信息，供電局并沒有主動、全面、詳實對客戶公布開放，不像自己的手機話費，可以方便快捷精確查詢到每一分錢的通話費是怎么用的，如果客戶能夠獲悉電費電價政策和自己的用電情況，就可以針對性地改變用電習慣和收費方式(基本費按容量或者按需量收)，最大限度節(jié)省用電成本，所以，售電公司可以抓住這個機會，主動服務客戶，為客戶安裝用電系統(tǒng)，讓客戶對自己的用電情況隨時掌握在手，并對客戶提出改進措施。

　　(四)本地化

　　這是售電公司的一種管理模式，也是一種關系型營銷模式。售電公司的客戶都是各類用電群體，都扎按根本地，有著明顯的本地化特征，長期依賴電網(wǎng)企業(yè)，售電公司作為一種新生事物，并不需要售將高大上的理論帶給客戶，而要“入鄉(xiāng)隨俗”，因地制宜利用各種社會關系接近客戶，甚至與客戶內(nèi)部關系人建立合作，獲取客戶信任，簡而言之，就是要立足云南、立足本地，籠絡各種社會關系和關系人物，按照云南特有的方式去尋找客戶、談判客戶。

　　舉例：某省外民營投資者看準云南市場，想要成立售電公司，但是在當?shù)貨]有社會資源，如果從外省調(diào)配管理人員過來，則投入巨大，而且難以短時間適應本地市場，那么，就可以尋找當?shù)睾匣锶耍ㄟ^合資或者合作的方式，省外投資者出資金搭建售電公司平臺，輸入本地的、有一定社會關系的管理團隊進行經(jīng)營，雙方共享收益。

　　實踐也證明了，云南售電公司在政策、電網(wǎng)、政府、經(jīng)濟等四方面的制約下，通過實施專業(yè)化、平臺化、多元化、本地化的“四化”戰(zhàn)略，可以最大限度避免一些外部條件的制約，獲得一定的發(fā)展機會，同時，這也是其他省份售電公司在經(jīng)營發(fā)展中總結(jié)出來的經(jīng)驗，通過這“四化”轉(zhuǎn)變，云南售電公司表現(xiàn)如何，我們將拭目以待。