大云網(wǎng)訊：作為新生的售電側(cè)市場，新興的售電公司，都是最近三年國家電改萬億大蛋糕激發(fā)出來的新生態(tài)事物。正因為如此之大的市場，吸引了各方資本市場紛紛成立售電公司，雖然國家對售電公司申請售電資質(zhì)時的資金、人才、系統(tǒng)等有明確規(guī)定，因能源行業(yè)都沒有小公司，售電公司從工商注冊到資質(zhì)公示（具體要求另有文章詳述），流程一般都不難，難在公司業(yè)務(wù)的開展，怎么挖掘第一桶金？

       大云網(wǎng)sgcio.com分析師認(rèn)為，“凡事預(yù)則立、不預(yù)則廢”，很多剛成立的售電公司還沒有進行售電市場行業(yè)觀察、沒有對自己優(yōu)劣勢分析，沒有進行市場細(xì)分，沒有做人才儲備和培訓(xùn)等就匆匆忙忙、激揚澎湃開拓售電市場。其結(jié)果可想而知，從今年來各地售電公司注銷、退市來看，售電也并不是好做的。那售電公司要怎么開展業(yè)務(wù)呢？筆者認(rèn)為業(yè)務(wù)的開拓有一個積累的過程，售電小伙伴們不妨從以下5個方面開拓：

        一、深耕細(xì)作，做市場細(xì)分

       售電公司前期在對客戶和售電側(cè)改不太了解的情況，進行無差異化市場營銷，后期售電公司增多，業(yè)務(wù)競爭厲害的情況，對客戶就要進行細(xì)分，逐步進行差異性市場營銷。并逐步推出公司組合產(chǎn)品，如售電業(yè)務(wù)加設(shè)備維護、用電數(shù)據(jù)分析、節(jié)能服務(wù)、綠色清潔能源服務(wù)和售電金融服務(wù)等。常規(guī)劃分類型有四個方面：

       1）按區(qū)域細(xì)分（如市縣、工業(yè)園區(qū)）；

       2）按年用電量（如1億以上，8000萬到1億等）；

       3）按行業(yè)細(xì)分（如礦山企業(yè)、冶煉企業(yè)、水泥企業(yè)等）；

       4）按可用資源和營銷渠道細(xì)分（如政府部門、中間商等）；

       二、善于亮劍，業(yè)務(wù)推廣和宣傳

       售電現(xiàn)在還是屬于新型業(yè)務(wù)，很多公司和客戶對售電業(yè)務(wù)初期不會太了解和熟悉，所以公司前期售電業(yè)力推廣主要的目的，就是給用電客戶傳遞信息、強化認(rèn)知、突出特點、指導(dǎo)消費者、擴大銷售，公司前期可以通過網(wǎng)絡(luò)宣傳、參與相關(guān)行業(yè)和地方進論壇、印發(fā)宣傳冊、網(wǎng)站推廣、微博微信公眾號、進企業(yè)進行售電側(cè)改講座、電話專人營銷等提高公司售電業(yè)務(wù)的知名度，從而讓客戶做售電就想到自己公司。

       （三）眾志成城，渠道策略分銷

       售電說白了也屬于銷售行業(yè)，售電公司除了自己組建市場部門，聘請專業(yè)人員開拓市場外，也可以通過整合資源、開展分享模式，快速進入和占領(lǐng)行業(yè)份額。

       1、獨家式分銷：在某一區(qū)域只有一家中間商。優(yōu)點：前期可以迅速打開市場，中間商積極性高，可以以提高企業(yè)的經(jīng)營效率、節(jié)約費用、降低營銷成本。缺點：客戶對中間依賴型很高。

       2、選擇型分銷：在某一區(qū)域選擇一家以上的中間商，但不是全部。優(yōu)點：節(jié)省開資、當(dāng)企業(yè)缺乏市場營銷的經(jīng)驗時，可以選用幾個中間商進么試探性的銷售，待企業(yè)積累一定的經(jīng)驗，或其它條件具備以后，再進調(diào)整市場銷售策略，以減少銷售風(fēng)險。）

       （四）養(yǎng)精蓄銳，儲備售電專業(yè)人才

       每個行業(yè)都需要專業(yè)人才，專業(yè)人才也是公司競爭的最大資本，售電市場大家都是摸著石頭過河，但售電管理人員對人才引進和培養(yǎng)顯得更加重要了；對售電業(yè)務(wù)人要求一般有三點：

       1）專業(yè)知識儲備：售電業(yè)務(wù)人員要求腿勤、口快和臉皮厚，必須熟悉掌握電改時政、電力知識、行業(yè)動態(tài)、市場動態(tài)等。在日常也要隨時與客戶溝通政策變化，市場行情等，提高客戶對業(yè)務(wù)人員和公司的信任度。

       2）業(yè)務(wù)準(zhǔn)備工作：售電業(yè)務(wù)人員要注意穿著打扮、言談舉止。在拜訪客戶前準(zhǔn)備好相關(guān)文件資料。如企業(yè)介紹、中發(fā)電改（2015）9號文件和6個配套文件、發(fā)改委能源局印發(fā)的電力中長期交易基本規(guī)則、本省電改細(xì)則、公司準(zhǔn)入公示信息和問題準(zhǔn)備等。

       3）公司環(huán)境要求：初期要求有固定的辦公產(chǎn)所并配互聯(lián)網(wǎng)和接入電力交易系統(tǒng)的軟件，后期公司業(yè)力走入正軌，公司環(huán)境包括軟硬件都要相應(yīng)的提高，要配備專業(yè)電力數(shù)據(jù)分析的系統(tǒng)（專業(yè)電力數(shù)據(jù)分板軟件、合同管理系統(tǒng)、報價系統(tǒng)和專業(yè)數(shù)據(jù)分析人員，售電數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)組成包括(客戶生產(chǎn)品價格、特殊事件（檢修、事故）、節(jié)假日、客戶月度用電量、季度用電量、近三年用電量、總區(qū)域用電量、購電量數(shù)據(jù)分析、煤炭的價格等）。

       （五）熟能生巧，迎接業(yè)務(wù)新簽單

       售電公司也是企業(yè)，企業(yè)就要考慮生存、發(fā)展和利潤；實現(xiàn)簽單是最主要的經(jīng)營目的，那售電公司日常有哪些合同簽訂和結(jié)算方式呢？（我們在這以廣東為例說明）

       1、公司業(yè)務(wù)流程：從和客戶談判、簽訂合同、備案、注冊網(wǎng)上簽約、確認(rèn)電量、結(jié)算等都要有一個清晰的流程，明確流程中各個節(jié)點需要提高的資料和對接的部門等。

       1）合同流程：雙方簽訂零售意向合同（雙方自由協(xié)商周期1個月），在線確認(rèn)代理關(guān)系（交易中心限定交易周期自然年清零，跨年需要重新確認(rèn)代理關(guān)系）在線簽訂三方合同。

       2）交易電量：合同簽訂日期每月1日至月底最后一日為交易日期，并確定該月交易電量，結(jié)算是以月實際用電量結(jié)算。廣東涉及到偏差考核、涉及長協(xié)（通常長協(xié)保底，月競分成如6:4和7:3等）。

       3）合同模式：?能源代理合同，以用戶為主體參與市場競價成為充購電。  

      4）售電合同：以用戶授權(quán)售電公司為主體參與市場競價購電。一口價合同：屬于一次性合同。分成合同：售電公司與用戶按分市場競價購電的價格差。保底加分成合同：售電公司保證給用戶一個最低的價格差價格，超出最低價格差價價格售電公司與用戶比列分成。

       2、注意合同電量偏差類別

       合同電量偏差考核是決定售電公司生存和利潤的一個主要經(jīng)營指標(biāo)。它是指實際發(fā)用電量與合同電量之間的偏差，因此產(chǎn)生合同偏差是必然普遍的，合同偏差分為三種：

       1）總體偏差（總實際/合同）廣東偏差考核為正負(fù)2%；

       2）分類偏差（優(yōu)先/市場/基數(shù)）；

       3）個體偏差（發(fā)電企業(yè)之間）。

        以上是售電公司開展業(yè)務(wù)需要經(jīng)歷的事情，當(dāng)然，因篇幅有限，很多細(xì)節(jié)未能詳細(xì)介紹，每個公司都有共性和個性的地方，形成自己特色養(yǎng)成自己競爭力，做好客戶服務(wù)體現(xiàn)服務(wù)價值，才是售電公司日常經(jīng)營的根本。

（大云網(wǎng)售電商學(xué)院 鄧龍裕）