構建售電認知體系　規避入市風險

2018-01-15 16:29:33 中國電力企業管理　點擊量：評論 (0)

10月份以來，湖南售電市場開始雙邊協商交易和集中競價交易，廣東市場打響018年度的長協大戰。廣東市場依舊熱火朝天，這方售電公司剛拿到7分

對客戶的不合理要求要專業回答解決，不能一味響應客戶需求。在湖南談客戶，客戶說“別的售電公司可以給3、4分的保底。”我們建議客戶立即與該售電公司簽約，但同時提醒客戶這個售電公司將來可能存在履約風險，并認真幫助客戶分析市場形勢、電價構成及對市場的預測。雖然這些客戶最終還是沒有選擇簽約，但是體現了我們的專業性，也降低了售電公司存在的風險，最終通過市場交易結果，客戶認識到不同售電公司的差異，還是選擇與專業售電公司達成協議。

對客戶的認知要求售電公司真的把企業當成是客戶，認真了解客戶除了電價以外的訴求，比如技術改造節能、容量改需量、建設分布式光伏、配電托管、熱冷需求等等。客戶的需求是多種多樣的，深入接觸客戶，了解客戶，引導客戶，發掘除了電價差以外的需求，幫助客戶解決這些問題，才能真正地提高客戶的粘度，并且降低客戶在電價差上的敏感度，把公司從價格戰的泥潭中拉出來。

很多售電公司都不知道增值服務做什么，怎么做，如何去做。真正深入了解客戶后，解決客戶的需求就是增值服務，獨立售電公司可以逐步從單純買賣電的貿易型公司轉為提供增值服務的公司。

“對發電廠的認知”

發電廠其實和售電公司應該是合作大過競爭，售電公司是發電廠的渠道商，也是發電廠聯結客戶的橋梁，發電廠與售電公司更多是合作共贏的關系。發電廠優勢更側重在線上;售電公司優勢側重在線下給用戶提供增值服務。售電公司一方面不能一味響應用戶的要求，再去要求發電廠割肉;另一方面也不能為了自己賺取更多價差讓發電廠讓利。這樣的博弈結果最終導致發電廠、售電公司和用戶三輸，目前廣東市場和湖南市場就是這樣的局面。

售電公司應該好好考慮如何在這個市場上提升自己的競爭力，發展自己的差異性，而不是要求政府出臺限制發電企業售電公司的政策，不是要求發電廠割肉補貼自己。試想，格力的代理商難道會要求格力不要賣產品給客戶嗎?但是代理商區別于廠商的服務是什么?空間在哪里?

“對“售電+”和“+售電”的認知”

“+售電”一般都是電力行業或能源行業企業，比如煤炭、石油、電力裝備施工安裝等，業務相對來說簡單，售電市場也好進入，行業壁壘也少，但售電由于電力商品的特殊性具備互聯網的特質，傳統行業搞售電真的有優勢嗎?

“售電+”一般都是新進入的市場競爭者，通過售電做切入口，切入到其他方面。相對來說難度大、需要更大資本作支持，但通過售電綁住用戶，給用戶提供更多粘性的服務，這正是采用互聯網的思維切入市場，并迅速做大規模和體量的商業模式。

“對售電公司出路的認知”獨立的售電公司沒有電廠背景，也沒有電網強大的先天優勢，要想在電力改革大潮中分得一點紅利，就必須要有別的售電公司沒有的核心優勢，或者至少在某個領域領先于其他公司。

售電公司要盡早擺脫關系營銷手段，市場初期靠關系營銷打天下，在市場進入集中度提升的時候更多的靠售電公司的口碑和品牌。獨立售電公司目前發展客戶主要是依靠第三方的關系資源，這是一個很大的問題，第三方往往是不專業的，對電改認識不多，通過關系簽來的用戶沒有得到任何其它的附加服務，相反有可能會傳導一些錯誤的信息，這樣客戶粘性會很低。第三方找用戶是希望得到滿意的回報，但就目前各地的市場的情況看，第三方的積極性肯定會被打擊，如果這種情況持續半年，就不會有人做第三方了，一旦第三方消失了，我們會損失大量的用戶，所以目前這種單靠第三方發展用戶的方式是非常危險的。

售電公司要盡早擺脫價差的盈利模式，售電市場不同于其他商品市場，交易情況都是及時公布的，市場價格是非常透明的，依靠價差，依靠拼價格這條路是行不通的。作為獨立的售電公司，沒有電廠資源，如果在市場上想通過高價取得用戶，我們是不可能盈利的，只有可能虧損，而且價差這種同質化競爭其實并不是什么優勢，這樣用戶的流失率會很大，我們也會做得越做越辛苦。

售電公司要培養和儲備專業化人才，包括交易、報價、市場分析預測、增值服務等各類別人才。特別是以后現貨市場開始，售電公司之間拼的絕對是專業的人才隊伍，不然所有的實施方案都不能很好的落地。

售電公司要建設或采購覆蓋用戶的能量采集監控平臺和負荷預測平臺，通過信息化手段來對用戶進行精準預測、代理;并通過信息化系統發現用戶的用電問題，為用戶提供實實在在的故障診斷、配電網托管、節能改造，合同能源管理等服務。

本文刊載于《中國電力企業管理》2017年12期，作者就職于振國智慧能源發展有限公司。

原標題:構建售電認知體系　規避入市風險