綜合能源服務必將成為提升能源效率、降低用能成本的重要方向。國網江蘇省電力有限公司無錫供電公司(簡稱公司)積極布局綜合能源服務市場, 培育新的市場業態和效益增長點，努力使綜合能源服務成為驅動高質量發展的新引擎。

積極打造試點項目 深入研究市場規律

近年來，公司依托技術裝備優勢，以電力客戶設備代維等傳統服務為市場切入點，圍繞客戶需求開展用能監測、節能改造、電能替代、能源托管等多元化業務，積極拓展綜合能源服務市場。經過市場開拓與客戶調研，我們發現，在起步階段要將綜合能源服務市場做大最有效的方法就是打造一批規模可觀、模式典型的示范項目，一方面擴大影響力，形成示范效應;另一方面探索可復制、可推廣的典型方案。目前，具有代表性的客戶群體和項目主要有以下三類：

大型公共建筑類

代表項目為無錫市民中心能源托管項目。市民中心是無錫市委市政府、各市級機關集中辦公所在地，是無錫新核心區太湖新城的地標性建筑。公司采用能源整體托管的運作模式，實施配電設備代運維和中央空調能效改造，幫助用戶實現節能降耗。通過收取托管費用，投資建設運行光伏車棚、充電設施，最終實現盈利。通過調研，公司發現行政機關等大型公共建筑一般用能比較穩定，但也比較粗放，迫切需要專業團隊負責能源管理，采用能源打包托管模式可以實現效益最大化，具有一定的可復制性。

工業園區類

代表項目為紅豆工業城多能互補項目。工業城內有紡織服裝、橡膠輪胎、生物醫藥等多個產業。公司采用EPC+產品銷售的運作模式，一方面利用工業園區屋頂，建設2兆瓦分布式光伏發電站;另一方面銷售智能微網管控平臺，幫助企業開展水、電、氣、熱、光、儲多能源協調消費和綜合管理，最終實現盈利。通過調研，公司發現工業園區內企業眾多，有通過運營能源管理平臺實現節能降耗的需求。電網企業通過銷售能源管理平臺既能滿足用戶需求，也能迅速占領市場。同時，采用EPC商業模式承接分布式光伏電站建設，可以對工程質量和成本進行有效控制，實現效益最大化。因此，上述模式對在小型園區推廣綜合能源服務具有一定的可復制性。

工業企業類

代表項目為鑄鴻鍛造用能優化綜合服務項目。江蘇鑄鴻鍛造有限公司是鍛圓、方鋼等產品的大型專業制造商，除節能降耗外，用戶還有業擴增容需求。公司一方面積極優化用戶供電方案，幫助用戶降低工程建設資金壓力;另一方面，以BOT模式承建用戶110千伏變電站，以合同能源管理模式實施屋頂分布式光伏項目，并與用戶簽訂后期購售電委托協議，最終實現盈利。通過調研，公司發現采用BOT模式可以有效緩解用戶在配電設施建設過程中的資金壓力，電網企業豐富的工程建設經驗可以保證對工程質量和成本的有效控制，使其具有盈利空間。同時采用合同能源管理模式實施屋頂光伏項目，按約定分成，可保證項目收益。上述模式為開展增量用戶綜合能源服務提供了可借鑒的藍本。

通過試點項目的實施，公司對綜合能源服務市場有了更深的了解。目前來看，公司開展綜合能源服務機遇與挑戰并存。

優勢：一方面，市場前景廣闊。無錫是工商業重鎮，境內外上市企業達129家，位居江蘇全省第一，2017年GDP突破萬億，用電量超過680億千瓦時，大量企業希望通過優化用能方式降低能耗，為開展綜合能源服務提供了廣闊空間。另一方面，公司具備資源優勢。公司以建設運營電網為核心業務，在電力能源供應方面有人才、技術、裝備等核心優勢。同時，公司多年來在服務經濟發展、履行社會責任的過程中，積累了良好的口碑和聲譽，客戶普遍信賴并認可公司的服務工作。

不足：一方面，機制尚未完善。綜合能源服務的業務模式尚不成熟，在公司內部協同、行業跨界合作、技術標準支撐等方面尚未形成成熟體系，制約了綜合能源服務的規模化、系統化開展。另一方面，人才結構單一。綜合能源服務作為“以電為主、多能互補”的市場化用能服務，需要多方面專業人才協同配合。公司現有組織架構和人員配置仍以傳統電力業務為主，在電專業以外的氣、水、暖通等方面缺少專業人才。

把握綜合能源服務機遇 推動公司發展模式由“增量”向“增值”轉變

綜合能源服務具有廣闊市場前景，也給電網企業實現更高質量發展帶來了機遇。我們將努力構建以電為中心的能源服務平臺，跨過“圍墻”、建起“橋梁”，更好地滿足客戶需求，推動公司發展模式由“增量”向“增值”轉變。

整合優勢資源，形成內外“雙輪驅動”

對內激發動力活力。加強對綜合能源服務最新理念、最新模式的學習研究，建立公司內部各專業協作機制，真正把綜合能源服務作為公司的主營業務之一。研究建立市場化激勵和考核機制，對市場開拓人員嘗試使用項目收益分紅等方式，充分調動員工積極性。利用公司營銷渠道優勢，將拓展綜合能源服務等競爭性項目納入大客戶經理、用電檢查員職責，在不發生“三指定”問題的基礎上積極開拓市場。

對外尋求合作共贏。針對非電類專業人才不足的問題，探索采用社會招聘、勞務派遣等方式，引入多專業、多層次人才，結合業務需求，動態配置社會化人力資源，提升隊伍專業水平。通過與社會戰略合作伙伴廣泛開展合作，密切溝通聯系，打造全能業務團隊，實現價值共創、利益共享。部分項目選擇以合作的方式委托第三方實施水、氣等專業領域的能源增值服務，迅速做大做強綜合能源服務市場。

大膽創新實踐，實現服務“換擋升級”

創新商業模式。通過對公共建筑、工業園區、工業企業等不同客戶特點的調研分析，準確掌握客戶能源服務需求，細分客戶類別。因地制宜地使用能源托管、多能互補等商業模式，大膽開展EMC、EPC、BOT等多種工程模式實踐，強化物聯網、大數據、儲能等技術的推廣應用，為客戶提供定制化的綜合能源解決方案。深入研究綜合能源服務全產業鏈關鍵環節、關鍵技術的盈利點，打造最優盈利模式，實現效益最大化。

實施“互聯網+”能源服務。發揮電網企業信息資源優勢，廣泛應用綜合能源服務信息化平臺，結合設備代運維、用能托管等業務，掌握客戶內部能效數據資源，開展多維度分析，深入挖掘數據價值，為客戶提供用能監測、能效診斷等“互聯網+”能源服務，組建公司大數據分析團隊，主動學習掌握國內外先進的數據分析方法，通過對客戶用能數據的分析研究，指導開展綜合能源服務工作。

敢于先行先試，市場開拓“全面提速”

精心打造示范項目。繼續推進市民中心能源托管、紅豆工業城多能互補等重點項目，同時緊盯潛力客戶，以多能互補集成優化、區域能源互聯網為方向，積極應用儲能、物聯網等技術，建設一批規模較大、效益良好、技術先進的綜合能源服務示范項目。主動提煉項目建設經驗，形成具有可推廣性和可復制性的模式，助力擴大現有業務規模，提升經營效益。

積極拓展服務市場。緊緊抓住無錫產業強市帶來的地方用電量高速增長機遇，加快布局綜合能源服務市場，力爭形成先發優勢。以無錫打造“國家南方微電子工業基地中心”為契機，主動對接華虹、海力士等大型企業，形成潛力項目庫。加強與各縣(市)、區的溝通合作，通過簽署戰略協議的方式，明確合作意向，為后續拓展市場奠定基礎。