前天的文章中 我們分析了獨立售電公司和發(fā)電企業(yè)的售電公司，很多讀者留言，希望看到更多中肯的分析，希望能更清晰地看到未來。我們覺得有些事實確實不吐不快。

別被咱們媒體忽悠了...

售電是一場把五大四小、電網和能源相關社會資本組織起來的大網。媒體們很愛報道舉國掀起的售電熱潮，拿工商登記有售電業(yè)務的公司已經有上萬家來說事兒。然而，事實并不是醬紫。

我們拿國網和南網售電公司最多的兩個省份來舉個栗子：

在山東，工商注冊了829家售電公司，然而，通過了交易中心公示并拿到售電資質的只有335家，有交易記錄的售電公司只有43家；

在廣東，共計774家工商注冊的售電公司，但進入售電名錄的只有309家；已經步入售電公司參與競價的第二個年頭了，有交易記錄的售電公司還僅有116家。

然而，大部分媒體只會展示第一個數字。實際上，售電公司真的沒有那么多。 

 不會買電的售電公司

在真正開展了業(yè)務的售電公司中，也有許多猝不及防的真相。

一旦市場真的放開了，售電公司都傻眼了——明明跟用戶關系很好，但是總冒出來關系比你還好的售電公司；就算關系再好，用戶也會要求你報價。這個時候跑市場的人心里發(fā)虛了，我還沒問電廠買到電呢，怎么報價？ 

不少售電公司都有過在用戶那兒與電廠營銷人員打照面的經歷，被打臉，因為對方一般會和用戶說：“肯定給你市場最低價，獨立售電公司又不發(fā)電，還不是得從我這里買了再賣給你嗎？何必多此一舉？”幾個回合下來，簡直可以說是舉步維艱。

即使在改革先鋒廣東省，在售電公司購電售電規(guī)則確認方面也經歷過從無到有的過程。

去年長協(xié)簽訂期間，有粵售電公司與電廠購買了遠遠超過其代理用戶的電量，后來在發(fā)布了限制令后，積極退電量。然而，廣東長協(xié)市場電廠價格一瀉千里，從最初的兩三分行情俯沖到了最后突破8分大關——沒有電廠愿意取消早期簽下的電量，這家售電公司只好默默扛下來多出的幾十億電量。

直到現在，該售電公司都在試圖消納掉這些多出來的電量。采取的方法包括但不限于：在電量招標時候零收益。只有這樣做，才能減少偏差考核帶來的“補刀”損失。 

目前，各省市場初期的規(guī)則考慮到了可能存在的售電公司代理風險，基本上都是各地在允許售電公司進場交易的時候，先留出時間讓售電公司與客戶簽約確認代理關系和電量，然后再撮合售電公司或用戶與電廠談雙邊或競價。

這樣對獨立售電公司來說，產生了另一種尷尬：要和客戶簽約就必須先報價，可是在這個階段，基本上你和電廠是競爭對手，你就沒法報價。

這看起來只是一個小問題，但其實這個階段是最能展現一個售電公司實力的時候：你對政策的理解決定你要不要現在購電，你對規(guī)則的理解決定你按照什么樣的標準和規(guī)模買電，你對市場的理解決定你談判的價格，你對市場的預測決定你此時是隨大流還是先按兵不動。

想售電，先創(chuàng)業(yè)

遇到過很多已擁有成熟主業(yè)的、實力非常雄厚的獨立售電公司，他們在各自的領域里面做得非常成功，幾百億資產不在話下。然而，不少公司在第一輪戰(zhàn)斗中就繳械投降了。你要怪他們不夠勤勞勇敢嗎？可這些公司在主業(yè)上收益都很矚目。

為什么要進入一個完全陌生的領域呢？

廣東售電公司動輒1毛的價差確實給大家造成了錯覺，但這是在沒有對比各省燃煤標桿電價差別的情況的前提下。我們觀察到，在山東、河南、山西等市場開放售電公司進場之后，第一批公示的售電公司普遍都具有一定的超前意識和經濟實力，但真正交易之后卻有一大半售電公司撤了，堅持下來的也很迷茫——在云波詭譎的市場，努力地希望自己每個月的偏差考核少一點、政策的調整更加惠及他們一點。

售電這個事，有點像創(chuàng)業(yè)，如果不能置之死地而后生，就沒有未來。

因此，不少公司都在告訴自己：“只要我是最后堅持下來的那幾個，就成功了。”這和創(chuàng)業(yè)也很像，大家都知道，90%的創(chuàng)業(yè)公司不能撐下來，但活下來的公司都實現了人生飛躍 ——售電和創(chuàng)業(yè)的人，都希望成為最后那個10%。

這些是還在售電行業(yè)里摸爬滾打的人說的。更多的人已經悄悄離開了售電行業(yè)，據媒體報道，貴州某售電公司已經改行代理茅臺；的討論群里也有某江西售電公司聲稱：“已經改行賣凈水器。”之前賣電的時候都沒見他這么積極地發(fā)廣告。

什么人不適合在售電行業(yè)里創(chuàng)業(yè)？

沒有學習精神的人。

知乎網站上有個讓人印象深刻的問題：“在完全不了解一個行業(yè)的情況下，我能不能花錢組建一支隊伍去替我掙錢？”

覺得，這代表了目前不少售電老總的態(tài)度：我不懂售電，但我可以雇傭一支隊伍替我掙售電的錢。每天也能接到海量的問詢：如何從無到有進入售電、如何招聘隊伍、如何簽合同、如何競價等等。我們甚至驚訝地發(fā)現，大部分售電公司準備砸?guī)装偃f進去，卻不知道售電并不是從電廠買電然后賣給用戶，目前還只是場外的金融產品。

雖然這些問題我們覺得自己的存在很有價值，但我們必須說一句：這些問題都問錯了。

為何？目前售電公司存在的最大價值并不是替用戶省錢，因為沒有售電公司，用戶自己也可以報價、電廠也可以形成競爭降價、電網可以零價差服務用戶，國家進行電改的目的也并不是無中生有催生一個行業(yè)。如果售電公司覺得自己的價值是價差，那么這條路會走得很難，也不會長久。

那么售電公司最大價值在哪里？認為，首先是讓電改深入人心——用戶不懂什么是九號文，由你去宣講；用戶不知道電費可以削減，由你去解釋原理；用戶不知道規(guī)則，由你去用通俗的語言講清楚；在售電側改革還沒有到達那個省之前，這個省的電力用戶早就對電改九號文知道地一清二楚，甚至已經在售電公司的輔助下已經參與了競價。

只有這樣的群眾基礎，才有后來的綜合能源服務，電力才能實現真正的資源優(yōu)化配置，電改紅利才能真正惠及到實體經濟、進而到社會。從這個角度看，售電公司絕對不是某些輿論、甚至某些地方政府認為的“毫無存在價值”。

那么問題就在這里：如果你希望別人來給你科普電改，那么你是把角色顛倒了。因為你作為售電公司，應該比誰都懂這事該怎么干。

到底什么是正確的打開方式？

不管在哪個市場，總有那么幾個堅持下來的獨立售電公司，他們不但堅持，而且做得越來越好。別的獨立售電公司在抱怨市場不公、抱怨電廠抱團的時候，他們在努力了解電廠，因為電廠和他們不僅僅是競爭對手的關系，還是戰(zhàn)略合作伙伴的關系。

此外，這些售電公司也會根據政策和規(guī)則的變化調整鉆研的方向。

例如，今年包括廣東在內的大部分省份都采取了統(tǒng)一出清的競價方式，與分別出清相比，發(fā)電側成本成為了真正主宰價格的因素。一些獨立售電公司因此積極了解機組的檔案，像裝機容量、計劃完成率、歷史交易記錄、剩余交易上限、發(fā)電邊際成本等等，與每一家電廠進行接觸聯系，了解這個電廠是否參與聯盟，他們的考核方式如何？是否追求電量等等。摸清了所有的底，他們的報價就有依可循、甚至可以預測市場的走向。

而了解政策和規(guī)則，才是拿下客戶的關鍵。 

很多獨立售電公司有了判斷能力之后，在電廠還沒有出價的時候，就能說服客戶為什么我的保底價差或分成方式是合理的，就能說服客戶簽約。有了簽約電量之后，對于如何利用手中的電量來與發(fā)電企業(yè)談判也就心里有譜了。手中沒牌，你是沒有資格上牌桌的，獨立售電公司的手中的牌就是簽下的客戶，電量越大，可出的牌越多。有了電量，你就可以和發(fā)電企業(yè)進行外交戰(zhàn)略戰(zhàn)術了，無非就兩種：合縱連橫或遠交近攻。

為什么軟件不能解決問題？

我們曾經做過關于目前市場上主要的十三家售電輔助軟件整理（戳鏈接： ），因此，我們也認可這些軟件的價值。

但是依靠軟件并不能解決你作為創(chuàng)業(yè)公司的眾多問題，目前也沒有哪些售電公司靠此成功扭轉了形勢、掙到錢的。軟件的存在是錦上添花，而不是雪中送炭。只有在你掌握了前文所列舉的信息并熟稔于心，你才能織錦、才能在網上添加亮眼的圖案。     

在接下來的系列文章里，我們會接著講發(fā)電企業(yè)的售電公司，他們不迷茫嗎？他們更迷茫。因為他們有強烈的使命感、背負社會責任，所以他們更需要做好。以及，作為沒有電源的獨立售電公司如何發(fā)揮自己的客戶優(yōu)勢以及置之死地而后生的增值服務、用戶體驗；發(fā)電企業(yè)的售電公司除了電量，如何推出更多的產品，如何以客戶為導向而不再以時候生產為導向，作出價值創(chuàng)造？未來以客戶為導向的模式創(chuàng)新應該怎么做？