來源：秦電圖  作者：牛雷

 

然而，仔細(xì)分析廣東的六次售電市場化交易結(jié)果，就可以發(fā)現(xiàn)二八法則已經(jīng)體現(xiàn)得很明顯了：雖然已分五批公示了超過兩百家售電公司，但最近一次市場化交易中成交電量82%以上皆由公示的第一批售電公司中10家分享，其中排名靠前的5家市場占有率就已超過57%，售電市場做為準(zhǔn)入門檻較低的領(lǐng)域，基本都是先占地盤的掙到錢，后來加入的只能撿漏，而遲來者們已沒有市場空間。

 

2017年已到來，全國大多數(shù)省份都已計(jì)劃或者已經(jīng)開始進(jìn)行售電市場化交易，通過廣東的交易做為參考，全國這三千多家售電公司均已開始跑馬圈地，力爭在當(dāng)?shù)厥袌龇砰_初期多搶占些地盤，分享前期先發(fā)紅利。然而，交易的主體，即電廠和客戶方，也都在自發(fā)或被動(dòng)著學(xué)習(xí)總結(jié)廣東交易的經(jīng)驗(yàn)。重慶、山東、山西、京津唐等多地都有小伙伴們?cè)谠V苦:更多的大客戶認(rèn)識(shí)到了售電交易對(duì)企業(yè)的降成本利好，開始深入分析市場，要么直接參與組建售電公司，要么對(duì)售電公司要求市場最低價(jià)格;而電廠端也在自主溝通大客戶的同時(shí)，對(duì)售電公司的降價(jià)程度直接掛鉤其實(shí)際簽約客戶電量。售電公司作為中間服務(wù)商，如何體現(xiàn)出自己的價(jià)值，如何真正綁定客戶和電廠，是搶市場份額重要還是保盈利目標(biāo)更現(xiàn)實(shí)，一系列的問題接踵而至，反而催火了售電培訓(xùn)市場，就像淘金熱期間，賣水的人反而真正發(fā)家致富了。

 

售電市場是一個(gè)既能直接服務(wù)于客戶，從價(jià)差中獲利的低技術(shù)含量領(lǐng)域，又因其具有天然的金融屬性、節(jié)能儲(chǔ)能窗口屬性、能源互聯(lián)網(wǎng)依托屬性，必將引起群雄逐鹿，先發(fā)優(yōu)勢在各地逐步放開市場準(zhǔn)入后會(huì)迅速減少，各家售電公司近身肉搏的狀況會(huì)越來越普遍，不出一兩年時(shí)間，行業(yè)集中度就會(huì)迅速提高，像是西游記中的各路妖怪一樣，能存活下來的售電公司，要么是有各種后臺(tái)支撐的，直接被接走(收編/收購);要么是頭腦一熱想分唐僧肉(電改紅利)，結(jié)果被一棒打死的(虧損/轉(zhuǎn)型)。

 

近期我接觸了好幾家關(guān)注電改領(lǐng)域的投資公司，也在山東、京津冀等地參與了直供電和售電代理交易談判，同時(shí)也有機(jī)會(huì)與多家售電公司負(fù)責(zé)人進(jìn)行深入溝通，大家的一致看法都是首先要抓住客戶資源，實(shí)際上每家售電公司都依托于股東或創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)背景而擁有自己的一些既有客戶，但售電業(yè)務(wù)因?yàn)槠涮厥庑?前期僅作為代理方出現(xiàn))，導(dǎo)致客戶黏性不強(qiáng)，這些客戶資源是否能在交易過程中轉(zhuǎn)化落實(shí)，對(duì)每個(gè)售電公司負(fù)責(zé)人來說都還是個(gè)問號(hào)，通過山東12月末的這次直供電交易(錫盟-山東2017年一季度特高壓直供電交易)，我以售電公司的身份真正參與其中，更是加深了以上認(rèn)識(shí)，即客戶方和電廠方均存在信息不對(duì)稱的情況，同時(shí)市場會(huì)隨著交易雙方各自心理預(yù)期、實(shí)際成交情況而發(fā)生變化，最終體現(xiàn)出來的就是在交易前期由買方(客戶方)為主導(dǎo)，逐漸過渡到交易后期由賣方(電廠方)為主導(dǎo)，就好像在買房人進(jìn)入新開放的某個(gè)市場，各家房主都希望能與其達(dá)成交易，交易價(jià)格也更具談判空間。但隨著可售房源逐漸清空，一直觀望的余下買房人會(huì)發(fā)現(xiàn)不僅可選優(yōu)質(zhì)房源不足，同時(shí)價(jià)格也和交易前期相比逐漸上漲，如果沒能準(zhǔn)確判斷買賣雙方主導(dǎo)身份發(fā)生變化的時(shí)點(diǎn)，則要么無法達(dá)成交易，要么交易價(jià)格已觸底回升。(后續(xù)會(huì)補(bǔ)上一篇針對(duì)此次直供電交易的總結(jié)文章)

 

在經(jīng)歷了市場真實(shí)交易的驚心動(dòng)魄后，回過頭來靜下心分析，能給客戶提供專業(yè)的買賣雙方信息，變化情況等，給出客戶利益最大化的大數(shù)據(jù)分析意見，不正是售電公司應(yīng)該充分體現(xiàn)的核心競爭力嗎?這也就是為什么房產(chǎn)中介領(lǐng)域雖然準(zhǔn)入門檻也極低，但最終龍頭老大只剩下鏈家、我愛我家等幾家中介商，而且隨著互聯(lián)網(wǎng)不斷深入，他們也在和新晉崛起的安居客、搜房網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)房屋中介不斷過招，加強(qiáng)自身的互聯(lián)網(wǎng)定位、大數(shù)據(jù)分析能力等。

 

而在各地售電市場開創(chuàng)前期，可能都是由大客戶長協(xié)+中小客戶市場化交易為主，不論哪種，都要求售電公司首要具備的就是電量、競價(jià)綜合分析能力，既要能準(zhǔn)確預(yù)測客戶實(shí)際使用電量情況，又要能動(dòng)態(tài)分析市場買方競價(jià)情況、電廠冗余情況以及競價(jià)策略變化情況等變量。相對(duì)來說，每家售電公司不論規(guī)模大小，都難以準(zhǔn)確預(yù)測市場中所有買方的實(shí)時(shí)變化情況，但對(duì)于主力輸出電廠方，由于電廠成本價(jià)基本確定，且跨省間輸配電價(jià)基本明確，因此對(duì)電廠端擁有足夠話語權(quán)，就成為了能否實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化交易的重要且必須項(xiàng)。

 

在這方面，全國已經(jīng)涌現(xiàn)出了多家優(yōu)質(zhì)電力交易信息綜合服務(wù)商，圖跡即為其中較有影響力的一家，通過多年深耕電廠資源，在計(jì)劃發(fā)電時(shí)代就已實(shí)現(xiàn)為火電廠提供系統(tǒng)負(fù)荷預(yù)測、火電開機(jī)方式、新能源出力預(yù)測、兩個(gè)細(xì)則等多方面市場信息服務(wù)，已經(jīng)為全國將近100家火電廠和100多家風(fēng)電場提供服務(wù)，間接與全國300多家火電廠建立了合作關(guān)系，對(duì)電源成本分布、發(fā)電產(chǎn)能、電量計(jì)劃等市場信息有深入的儲(chǔ)備和研究。另外，圖跡參與了電網(wǎng)側(cè)的數(shù)個(gè)電力交易平臺(tái)的建設(shè)，對(duì)檢修計(jì)劃、電網(wǎng)安全校核等領(lǐng)域有深刻的理解。多家與圖跡深入合作的售電公司均依托這些信息及大數(shù)據(jù)服務(wù)從而獲得更多客戶認(rèn)可，并在逐漸激烈的市場交易中保證能實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化的競價(jià)結(jié)果，更全方位的客戶服務(wù)能力等。

 

隨著市場交易進(jìn)程的逐步加快和完善，市場競爭的激烈程度也會(huì)促使更多售電公司認(rèn)識(shí)到，想在售電市場真正站住腳，需要的不僅僅是各種資源整合能力、強(qiáng)有力的市場推廣能力，更重要的是建立起給客戶提供售電、能源領(lǐng)域綜合服務(wù)的能力。這其中，售電分析軟件僅是必須的基礎(chǔ)，而提供全方位的電廠端信息、交易全過程信息等綜合服務(wù)能力正是區(qū)別于同類公司的殺手锏，而短時(shí)間內(nèi)這些資源還都僅僅掌握在電網(wǎng)公司、以及類似圖跡這樣具有多年行業(yè)背景的服務(wù)商手中，再考慮到資源對(duì)接能力和意愿，服務(wù)時(shí)效性等，相信所有閱及至此的售電公司小伙伴們都已能明了下一步該如何實(shí)現(xiàn)客戶黏性的不斷增強(qiáng)了。

 

一點(diǎn)小感觸，作為16年的總結(jié)，也給自己17年的前行理清思路，踏實(shí)前進(jìn)。

 

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本文作者牛雷(微信：newly_2008 )系中電圖跡管理咨詢(北京)有限公司售電咨詢總監(jiān)，同時(shí)入選國家電力需求側(cè)管理審核專家?guī)臁Ｅ＠资鞘垭婎I(lǐng)域?qū)＜遥鲗?dǎo)其售電公司進(jìn)入北京第一批公示，曾參與山東直供電交易，首次代理電量市場占比即達(dá)7%， 創(chuàng)造省內(nèi)直供電交易多項(xiàng)第一。牛雷還具有近十年能源領(lǐng)域資源整合項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，幫助中國電信數(shù)據(jù)中心系統(tǒng)降耗30%， 幫助北京金隅實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目節(jié)能率15%節(jié)費(fèi)率25%，成功通過北京市節(jié)能項(xiàng)目審核，獲得財(cái)政補(bǔ)貼;此外，他還服務(wù)過中石油、航天科工、寶塔石化、長實(shí)集團(tuán)等大型客戶。