市場(chǎng)格局日趨明朗下

售電公司出路幾何

繼中石油在2017年11月份成立“中油電能”后，12月15日，中石化也成立了河南中原油田能源服務(wù)有限公司，依托在中原油田多年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，開展購(gòu)電、售電、配電網(wǎng)投資建設(shè)以及檢修等服務(wù)。在傳統(tǒng)能源企業(yè)積極布局配售電業(yè)務(wù)的同時(shí)，蕪湖泓科電力工程有限公司、安徽遠(yuǎn)東售電有限公司、皖能淮北能源銷售有限公司等售電公司卻相繼退市，售電市場(chǎng)格局日趨明朗，洗牌淘汰愈演愈烈，站在命運(yùn)岔路口的售電公司又該何去何從？

根據(jù)電改文件精神，售電公司類型可劃分為電網(wǎng)企業(yè)的售電公司、社會(huì)資本投資增量配電網(wǎng)，擁有配電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)的售電公司，以及不擁有配電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)權(quán)、不承擔(dān)保底供電服務(wù)的獨(dú)立售電公司。經(jīng)過(guò)2年售電市場(chǎng)洗牌分化，目前售電公司已逐步演化為電網(wǎng)資產(chǎn)型售電公司；擁有發(fā)電廠資源，即電廠窗口型售電公司；用戶窗口型售電公司；以及獨(dú)立售電公司。“中油電能”即為典型的用戶窗口型售電公司。未來(lái)的售電市場(chǎng)也將圍繞電量規(guī)模、交易水平、金融實(shí)力、風(fēng)險(xiǎn)管控、服務(wù)水平、專業(yè)能力以及能源服務(wù)平臺(tái)等競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步分化，售電公司的站位將更加明晰。

在改革初期，獨(dú)立型售電公司憑借與用戶簽訂的大額電量形成集體議價(jià)權(quán)與發(fā)電企業(yè)進(jìn)行商業(yè)談判，通過(guò)差價(jià)換取利潤(rùn)空間，電力用戶也可因差價(jià)“分成”而直接降低用電成本。但一味地靠低價(jià)吸引客戶，并不能形成售電公司與用戶之間的粘性，反而會(huì)養(yǎng)成用戶的高趨利性，造成客戶流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，擾亂市場(chǎng)正常秩序。同時(shí)，簡(jiǎn)單粗暴地以“由市場(chǎng)決定價(jià)格”偷換成“由發(fā)電企業(yè)向下游讓利”的概念，顯然與電改精神背道而馳，發(fā)電廠以高讓利圈用戶的“賠本賺吆喝”最終只會(huì)造成市場(chǎng)上幾敗俱傷，同樣，簡(jiǎn)單地以“吃差價(jià)”的短線操作模式獲取利潤(rùn)也不是獨(dú)立型售電公司經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)久之計(jì)。

從2017年上半年廣東電力市場(chǎng)交易情況來(lái)看，交易電量基本被電廠窗口型售電公司、擁有大用戶的售電公司以及綜合能源服務(wù)商三類瓜分。未來(lái)電力市場(chǎng)格局中，資產(chǎn)和資源是售電公司的王牌，發(fā)電廠成立售電公司也是為了改變身份應(yīng)對(duì)規(guī)則的一種需求，在坐擁電量和體量?jī)?yōu)勢(shì)的前提下，在未來(lái)售電市場(chǎng)中會(huì)占據(jù)主導(dǎo)地位，擁有更多的話語(yǔ)權(quán)。同樣不可忽視的，是擁有配電資產(chǎn)的售電公司競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力也更強(qiáng)，從“兩桶油”跨界涉足“賣電”領(lǐng)域，傳統(tǒng)能源巨頭向綜合能源服務(wù)商轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)來(lái)看，除可以承擔(dān)油田區(qū)域的既有電力購(gòu)銷外，其還擁有大規(guī)模的配電網(wǎng)資產(chǎn)，優(yōu)勢(shì)明顯，發(fā)展空間巨大。

但若此時(shí)宣判獨(dú)立售電公司“出師未捷身先死”的命運(yùn)，未免有管中窺豹，為時(shí)過(guò)早之嫌。對(duì)市場(chǎng)而言，競(jìng)爭(zhēng)只是市場(chǎng)發(fā)育初級(jí)階段的表現(xiàn)，在任何市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，合作才是共贏的王道。相較于獨(dú)立型售電公司，電廠窗口型售電公司的客戶資源、技術(shù)資源和人力物力資源相對(duì)有限，積極樹立市場(chǎng)化營(yíng)銷理念，整合資源優(yōu)勢(shì)，引入分銷商的概念，通過(guò)批發(fā)電量給專業(yè)售電公司進(jìn)行分銷，是未來(lái)售電市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)之一。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，分銷商的理念已經(jīng)在部分售電市場(chǎng)落地生根。部分小型獨(dú)立售電公司已成為電廠窗口型售電公司的二級(jí)代理商進(jìn)行電量代理，同時(shí)，通過(guò)向客戶提供增值服務(wù)來(lái)保證客戶粘性，既保證用戶拿到所期望的價(jià)格和市場(chǎng)化電量的比例，同時(shí)獨(dú)立售電公司從電廠窗口型售電公司獲得利潤(rùn)分成，市場(chǎng)定位的重塑保證了獨(dú)立售電公司在資源和背景都處于劣勢(shì)下免遭淘汰的厄運(yùn)，售電市場(chǎng)將形成多方共贏的良好格局。

任何一家公司的成立都不是以“吃飽”為目的，當(dāng)然，改革紅利也不會(huì)來(lái)得那么快。從我國(guó)第三產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展到互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的振興，都印證著“所有產(chǎn)品都將轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)”的道理。售電公司作為中間商參與市場(chǎng)化交易并不是強(qiáng)勢(shì)的一方，任何市場(chǎng)在發(fā)育初期需要中間商來(lái)調(diào)節(jié)和撮合供需兩端的需求。但隨著市場(chǎng)發(fā)育程度越來(lái)越高，中間商的價(jià)值會(huì)越來(lái)越弱，甚至?xí)幸徊糠滞顺鍪袌?chǎng)。大部分行業(yè)的發(fā)展也都呈現(xiàn)出集中度越來(lái)越高的趨勢(shì)，隨著利潤(rùn)空間逐漸收窄，純粹開展售電業(yè)務(wù)的獨(dú)立售電公司數(shù)量將會(huì)越來(lái)越少。現(xiàn)貨交易的引入，交易頻率和手續(xù)費(fèi)的增加，未來(lái)售電業(yè)務(wù)開展的頻次和難度都會(huì)有所提升，基于現(xiàn)有交易規(guī)則的盈利模式也不具備可持續(xù)性。因此，樹立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，根據(jù)資源差異找回市場(chǎng)定位，以提供差異化服務(wù)為競(jìng)爭(zhēng)手段，拓展業(yè)務(wù)范圍，開展配電運(yùn)維，節(jié)能服務(wù)，用戶的信息化改造等綜合用能業(yè)務(wù)才是獨(dú)立售電公司實(shí)現(xiàn)“穿暖”的途徑。

“從未來(lái)售電市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，從交易中心到電廠一端的利潤(rùn)被電廠窗口型售電公司拿走，從配網(wǎng)到用戶，電網(wǎng)公司的售電公司掌握更多的話語(yǔ)權(quán)，但是從電表之下的節(jié)能服務(wù)，才是獨(dú)立售電公司應(yīng)該做，值得做，或者說(shuō)是唯一可以做的。提供綜合服務(wù)要比純粹做售電所帶來(lái)的利潤(rùn)更可觀。”某售電公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，“純粹的售電業(yè)務(wù)過(guò)于單一，沒(méi)有任何附加值，隨著價(jià)格的利潤(rùn)空間越來(lái)越小，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，這稱不上是優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)。但很多工業(yè)用戶對(duì)于節(jié)能的市場(chǎng)需求還是很大的。”

或許此時(shí)會(huì)有獨(dú)立售電公司抱怨，在一切向電量、電價(jià)看齊的售電市場(chǎng)組建初期，用戶的基本需求還停留在“價(jià)差”層面，合作關(guān)系都建立在購(gòu)售電價(jià)差之上，增值服務(wù)難以避免地淪為“贈(zèng)品”。統(tǒng)觀市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，用戶的思維轉(zhuǎn)變、用能習(xí)慣、主體培育都需要較為漫長(zhǎng)的過(guò)程。目前許多省份售電公司與用戶簽訂的服務(wù)協(xié)議都是以年為周期，期滿后的再次選擇權(quán)仍掌握在用戶手中，因此對(duì)于獨(dú)立售電公司而言，能提供何種服務(wù)以保證用戶粘性，是核心的競(jìng)爭(zhēng)要素。對(duì)于體量較小的售電公司，為用戶提供綜合節(jié)能服務(wù)套餐，通過(guò)電費(fèi)管理、用能咨詢等增值服務(wù)增加客戶粘性并實(shí)現(xiàn)盈利，以“電管家、電物業(yè)”等形式提高服務(wù)頻率，布局未來(lái)業(yè)務(wù)范疇；對(duì)于體量較大的售電公司，積極打通油氣領(lǐng)域，從布局園區(qū)能源站、投資建設(shè)企業(yè)用戶內(nèi)部配電設(shè)施，再以設(shè)備租賃的方式開展售電業(yè)務(wù)切入，鎖定用戶負(fù)荷。以用戶需求為導(dǎo)向，以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為入口、以綜合能源服務(wù)為突破，才能擺脫市場(chǎng)化初期的糾葛與掙扎，在逐步放開的售電市場(chǎng)規(guī)模和更大的想象空間中釋放和分享改革紅利。