全民售電時(shí)代已經(jīng)到來？究竟怎么做營銷？

2016-11-24 10:50:54 無所不能作者:鐘晶晶　點(diǎn)擊量：評(píng)論 (0)

最近在售電課上，在解了售電大概是怎么回事后，聽眾最常問的問題是：售電人才從哪里來，第二就是客戶從哪里來？來源：微信公眾號(hào)無所不能（ID：caixinenergy）作者：鐘晶晶人才從哪里來？其實(shí)答案簡(jiǎn)單：一

最近在售電課上，在解了售電大概是怎么回事后，聽眾最常問的問題是：售電人才從哪里來，第二就是客戶從哪里來？

來源：微信公眾號(hào)無所不能（ID：caixinenergy）作者：鐘晶晶

人才從哪里來？其實(shí)答案簡(jiǎn)單：一是自己培養(yǎng)，二是挖人。

營銷的問題咱們辦呢？售電需要營銷嗎？

最近無所不能（caixinenergy）發(fā)了一篇來自德國的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的文章，分析了德國售電公司如何透過媒體營銷獲得用戶。如根據(jù)德國YouGov國際行業(yè)發(fā)展與咨詢機(jī)構(gòu)2016年5月的調(diào)查報(bào)道，約有一半（48%）的德國人在過去一年中至少一次訪問了售電公司憑條網(wǎng)站，在訪問售電公司平臺(tái)網(wǎng)站的用戶中又有大約一半（49%）的人更換了電力合約。

這篇文章下面有一句評(píng)論，“把電力當(dāng)成普通商品營銷來講，還真是膽大。”似乎給售電營銷埋了很多伏筆。

未來如果普通居民也進(jìn)入到售電市場(chǎng)，顯然營銷是個(gè)無法回避的問題。屆時(shí)選擇售電公司可能就像選擇通訊公司的套餐一樣，當(dāng)然那時(shí)候進(jìn)入的“運(yùn)營商”——也就是售電公司也不會(huì)是很多家。

只是現(xiàn)在問題來了，在目前限定的少數(shù)參與者的市場(chǎng)，需要做營銷嗎？怎么做？

一位售電公司的負(fù)責(zé)人說，目前來看，我們還是對(duì)著大用戶目錄，老老實(shí)實(shí)去跑用戶吧，現(xiàn)在營銷還顯得有點(diǎn)早。不過就在他說完這話不久，這家售電公司就在微信公眾號(hào)上發(fā)起了營銷攻勢(shì)，核心意思大概是尋找更多的合作伙伴，也即售電代理。然后就是各種朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)。

來自廣東實(shí)踐一線的聲音告訴我們，要么開公司的時(shí)候就綁上一、兩個(gè)大客戶，讓大客戶稱為你的股東，把客戶變成自己的合作伙伴，例如廣東市場(chǎng)上第一批售電公司中的深電能；

其余的路只有一條，前方百計(jì)找客戶。

從廣東市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)看，恐怕第一次面對(duì)大客戶時(shí)，仍然會(huì)有“會(huì)不會(huì)得罪供電局”，“你又沒有線架到我們廠里來怎么能賣電給我呢”這樣的問題。而接下來你需要做的就是不厭其煩的解釋，直到用戶相信你不是騙子，并且真正可以為他帶來收益。

接下來，當(dāng)客戶對(duì)售電市場(chǎng)有認(rèn)知后，售電公司才進(jìn)入到如何根據(jù)規(guī)則給大客戶帶來實(shí)際的利益。而這些利益中，最直接的就是讓利額度。

例如，目前焦灼的11月廣東市場(chǎng)，發(fā)電廠火拼厲害，讓利額度不斷加劇，甚至已經(jīng)出線了5分的行情，用戶紛紛觀望，此時(shí)最能拿下客戶的就是價(jià)格。作為售電公司，如果沒有長協(xié)資源，在用戶的第一輪競(jìng)標(biāo)中就會(huì)被PK下去。“用戶都很牛的，你跟人家說服務(wù)，人家說現(xiàn)在你別跟我說之后的電能服務(wù)，那個(gè)以后再說，現(xiàn)在就看報(bào)價(jià)。”有售電公司說。

有數(shù)據(jù)顯示：廣東發(fā)電集團(tuán)的全資售電子公司或者投資的售電公司共計(jì)12家，占只全部210家售電公司中的5.71%，但其市場(chǎng)份額卻占到了71.1%。

沒有發(fā)電資產(chǎn)的售電公司共計(jì)198家，雖然占總數(shù)的94.3%，其市場(chǎng)份額只占到了29%。

所以在剛開放的售電市場(chǎng)中，初期需要培養(yǎng)用戶、培養(yǎng)市場(chǎng)。在這個(gè)過程中，其實(shí)也有營銷的空間，比如一些售電公司的負(fù)責(zé)人親自上陣干起了微信公眾號(hào)，玩兒的還挺認(rèn)真。時(shí)而發(fā)個(gè)段子，時(shí)而發(fā)個(gè)硬貼干貨，教教大家怎么注冊(cè)公司，雖然這不算是官方的窗口，但也時(shí)不時(shí)能收獲幾個(gè)合作伙伴，何樂而不為。

目前，不少有營銷意識(shí)的售電公司已經(jīng)建立了公司的微信號(hào)，如深電能、華潤電力、協(xié)鑫售電。

也有一些售電公司，直接拉個(gè)微信群，邀請(qǐng)好友與專家，一邊可以討論售電政策、知識(shí)，甚至還可以提供些簡(jiǎn)單的服務(wù)，一邊也是儲(chǔ)備未來合作資源。在這樣的新興市場(chǎng)，群里討論氛圍還好的，到處充斥著學(xué)習(xí)的荷爾蒙。

而進(jìn)入到比拼實(shí)力的時(shí)候，我們其實(shí)也看到了各家售電公司開始突出了各自優(yōu)勢(shì)：

例如：深電能的帖子突出自己可以與售電公司同盟：

“如果您是大用戶，還想自己干嗎？

如果您是售電公司，還有把握掙錢嗎？算算賬，是不是望而卻步，甚至想金盆洗手？

其實(shí)，也沒那么嚴(yán)重，賺錢的路是有的，就看您找不找得對(duì)！

感興趣、想賺錢的話可以繼續(xù)看下去。

為了方便，我們把大用戶和售電公司分開來說。

如果您是大用戶，事情真的很簡(jiǎn)單，只需交給有實(shí)力的售電公司代理就行了，偏差電量扣罰是售電公司操心的事，您只需享受比目錄電價(jià)更便宜的電價(jià)，以及更加優(yōu)質(zhì)的配套服務(wù)，省心省力，何樂不為？

如果您是售電公司，感到風(fēng)險(xiǎn)大主要是體量不夠。售電量越大，防御電量偏差的風(fēng)險(xiǎn)就越大。形象說吧，大海可以容納十米大浪，而一米的浪頭足以沖垮水庫。如果選擇和大體量的售電公司合作，就是把水庫融入了大海，抗風(fēng)險(xiǎn)能力自然大大增強(qiáng)。”

還有的國企售電公司突出自己的“穩(wěn)、準(zhǔn)”，“可靠、可信”，并直接做了H5，最后一頁是直接撥電話給公司業(yè)務(wù)員。

有人說，廣東現(xiàn)在規(guī)則改的，就是誰有資源誰是王，要么有電廠長協(xié)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，要么有客戶資源，還需要營銷嗎？其實(shí)營銷無處不在，售電公司在市場(chǎng)上的作為、信譽(yù)等也是一種無聲的營銷。

售電大時(shí)代，看到這一話題有感而發(fā)，關(guān)于售電營銷大家有什么話說，歡迎掃描進(jìn)來聊聊。

責(zé)任編輯：大云網(wǎng)

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