2017年廣東電網輸配電價核定，電力中長期交易制度逐步完善，綠證交易試水，省內市場交易電量超過30%，南方區域跨區跨省正式開始市場化交易，發售兩側博弈充分，增量配網改革有序推進，市場風險逐步暴露，廣東電力體制改革進入深水區。2018年廣東市場交易電量預計將超過40%，增量配網和微電網改革提速，西電東送加碼，廣東調頻輔助服務市場正式運行，分布式發電市場化交易試水，現貨市場拉開帷幕，可再生能源電力配額正式實施，燃煤機組、燃氣機組、水電、核電、新能源等能源在嘗試和諧共處，售電業務由主營業務逐步向附屬型業務過渡，改革紅利逐步由利益調整帶來的存量紅利向由產業創新發展產業融合帶來的增量紅利過渡，改革紅利惠及更多工商業主體，各類能源公司面臨挑戰的同時也將迎來更大的機遇，給予我們諸多彎道超車的機會。

作為售電行業的試水者，作為電力體制改革的親歷者，我們很清楚絕大部分售電公司在改革紅利期積累的利潤正被吞噬，“思變”刻不容緩，或者說“思變”已經在去年雙邊市場落地后定下基調。短期在做大售電輕資產業務的基礎上，逐步引入分布式光伏、儲能細分場景應用等資產類業務，中長期堅定不移地投資增量配網、以網為平臺，以網為根據地，以網為載體，分布式能源、光伏、儲能、微電網等多點探索，提升公司資產規模和盈利能力。

2018年是陣痛年，也是轉折年。以客戶為抓手，緊跟政策導向，結合團隊及股東方優勢，連接價值觀趨同的企業或團體，對外不斷拓展綜合能源服務在業務、服務和地域上的外延，不斷深挖業務細分方向，做好資本對高價值產業、高成長性企業的滲透；對內在保證股東與客戶利益的前提下，提倡以業績為導向，以技術為軸心，充分尊重和支持員工的新想法，激發員工的主觀能動性，扁平管理，多勞多得，適度淘汰。2018年工作我們可以圍繞“三個提升和一個打造”來開展。

1、提升科技化和信息化水平

按照廣東電力交易中心2018年2月23日公布的《廣東電力市場2017年年度報告》公布的數據來看，2017年廣東用戶平均獲利占比82.5%，售電公司凈獲利1.09分/千瓦時，考核費用0.3分/千瓦時，月競加權價差6.9分/千瓦時，平均偏差7%-8%之間;2018年1月用戶平均獲利占比高達97.73%，售電公司凈獲利0.14分/千瓦時，考核費用0.13分/千瓦時，月競價差3.65分/千瓦時，平均偏差8%;2018年2月，售電公司凈獲利-0.5分/千瓦時，考核費用0.88分/千瓦時，月競價差4.65分/千瓦時，平均偏差18%。售電公司凈獲利大概為月競利潤的20%左右，可以大膽假設長協價差基本已全部讓利給用戶，依靠月競價差的微薄利潤難以平衡偏差，難以抵擋像諸如2月的黑天鵝事件。然而上述凈獲利并未考慮市場普遍55開的居間成本與售電公司需攤銷的運營成本。

2018年全省統調最高負荷預計將達12000萬千瓦，相比2017年最高負荷10858萬千瓦的基礎上再增10.5%，2018年供需關系調整加規則導向的雙重作用下，即使煤炭供給側改革放緩，電煤價格下半年大幅下降以及豐水期西電東送電量參與月度競價的情況下，廣東2018年的月競價差難有大的突破，大概率圍繞在3-5分內波動。從2月的結算結果來看顯然市場普遍沒有在負荷預測方面投入足夠的人力物力去應對微弱利潤空間下的黑天鵝事件。

如果大家有關心市場微妙變化的話，基于售電公司提早鎖定或開發未入市用戶的背景，保守估計50%以上2019年可能被開放的用戶合同已被鎖定，那就意味著2018-2019年兩年市場大概率僅有少量大電量用戶以及海量小電量用戶，市場將進行存量用戶的博弈。對于獨立售電公司來講，戰略上保量增收，戰術上精細化(差異化)運營，與存量用戶共同被市場培育發展，盡早尋找電源支撐為上策。

電力行業首先要進行的是科技化和信息化提升，其次才是互聯網化，尤其是相對封閉加高技術門檻的電力行業，有很大的精細化運營空間可挖掘。掌上營業廳、營銷管理系統、客戶關系管理系統、售電管理平臺、能效管理平臺等均需要視自身源網荷儲結構進行開發，事實上從售電平臺的招標情況來看，部分全國性和區域性發售一體售電公司已經大力推進售電平臺的建設工作，且部分已有實質性進展。

除基于精細化(差異化)運營、海量用戶信息處理、負荷預測經驗沉淀、用戶電力數據沉淀外，2019年廣東全面開展現貨交易(包含日前市場和實時市場)、交易規則由價差傳導變為價格報價、電力整體供需形勢的轉變等就像懸在頭上的達摩克利斯之劍，不管我們接不接受，他們都在發生，我們要做的是做好應對的準備。

2018年，不管是盈利還是虧損，廣東售電公司只要打算繼續開展購售電業務，建議將售電平臺的引入納上日程，最好結合自身特點找一家售電平臺運營商進行個性化深入合作或者自行組建團隊開發，第一階段，負荷預測、節能節電節費、儲能、分布式光伏開發等基本均圍繞電力及電量兩個維度進行經濟性測算;第二階段，電力市場資訊、用電資訊、現貨交易、行業/區域細分市場用戶電能質量及結合用能成本下降的挖掘、交叉營銷/滲透營銷、電力用戶金融需求探索;第三階段，電力數據資產、智慧電力、電力期貨、電力衍生品市場均需以平臺作為依托積累經驗，培養人員的敏感性和決策力。

2、提升項目決策效率和風險管理水平

開展光伏投資運營業務短期可以增加運營現金流，可以沖減售電業務17%增值稅，長期可以為開展微電網業務、數據業務、提供綜合能源服務扎下根基，立下旗幟，尤其是針對綜合用能的企業或者行業，是獨立售電公司向綜合能源服務商轉型升級的可選切入點。我們需要切實抓住平價上網前的2018年和2019年的末班車。

但光伏業務在經歷2015-2017年的井噴發展后，2018年投資的風險同樣也會陡升。地面電站投資經濟性大幅下滑、分布式光伏規模受控、光伏融資租賃業務成本10%-20%(相比2017年是下浮5%)，技術進步紅利釋放緩慢等風險點更加凸顯，2018年如何在轉型的同時控制好投資風險顯得尤為重要。這需要我們用機制為投資與風險的控制保駕護航。從類型上，地面光伏謹慎參與、自發自用比例高分布式電站大力投資、扶貧光伏/漁光互補/農光互補和戶用光伏分階段適度參與;地域上，廣東聚焦珠三角高電價區、太陽能資源豐富的沿海地區和產業聚集區，南網區域看好海南，云南、廣西和貴州謹慎參與;客戶類型上，對履約能力強企業給予更多讓利，對去產能行業、夕陽行業、失信企業謹慎參與。

在風險管理層面，以投資規模和風險程度區分，在制度和流程上平衡效率與質量，形成團隊內部決策-公司內部決策-董事會決策-股東會決策四級決策機制，絕大部分項目控制在前兩級完成。投資規模與市場開發成本、EPC成本、運維成本量化掛鉤，風險程度結合國家補貼政策、地方補貼政策、融資成本、客戶資信、屋頂載荷等綜合評估。回顧售電市場的運營情況，系統性考慮風險與收益更有利于公司的長遠發展。

以分布式光伏業務的決策前移提供示范和積累經驗，有節奏拓展至需求側管理、分布式能源、儲能業務模塊。結合廣東省尤其是珠三角產業分布，分行業分區域分價值空間深挖綜合能源服務，例如佛山的陶瓷紡織行業、江門的摩托車產業、肇慶的有色金屬行業、珠三角的動力電池行業，一切開展業務以有利于后續介入配網業務為原則。儲能業務重點關注在廣東AGC調頻服務市場的推進情況、關注儲能在電能質量、與風光和充電樁結合、需求側響應等場景的應用。

3、提升投融資和資金管理水平

隨著保函制度的實施、交易手續費的收取、南方區域現貨市場的有序推進，信用體系的逐步建立，政策環境和市場環境的趨緊，除技術維度外，做好資金的紐帶工作，重頭戲圍繞在資產的選擇與資本的高效利用上。

能源行業作為資金密集型行業，我們需要打造公司的資金尤其是現金管理能力，在保證公司資金安全的前提下，以平均2000萬的流動資金估算，搭配T+0,T+1,1/3/6/12個月不同期限的產品，滿足公司業務復雜流動性的前提下，假設年化收益率由2.5%提升至5%，引入專業化的現金管理公司除可以幫我們增加50萬的理財收益外，可以大幅提升企業的金融管理視野和能力。

適當參股、控股或者收購主營業務相關高增長公司是項目投資外對投資業務的大力補充。適當關注整體轉讓的售電公司、資質的電力工程公司、電力數據應用公司、能效管理平臺、電力市場咨詢與資訊平臺等，發揮投資平臺短期和長期利益的最大化。

4、打造一支多維度的學習分享型隊伍

身處改革的漩渦和浪潮中，要達成三個提升的目標，萬事人為先。第一圈員工層致力于市場開發能力、資源整合能力、知識有效分享流動能力、信息獲取能力、金融法律電力綜合能力的打造;第二圈合作伙伴，致力于深度合作、互贏互利、長遠利益共享;第三圈居間人，致力于公開、誠信、多勞多得，合作模式多元化。

2018年普遍預期售電市場會經歷大洗牌，但從另外一個角度講，月競價差的平穩市場給予售電公司修煉內功的檔期，未來盈利預期的不確定性給了部分售電公司彎道超車的機會，但市場給我們的時間不多，2018年守住已有的城池拼到一定的市場份額，才有2019年繼續參與市場的基礎，才有2020年或者2021年供需關系轉變后享受春天的資格。