用友是國內(nèi)企業(yè)軟件界的龍頭，公司于1988年成立，初期主要以銷售財(cái)務(wù)會計(jì)管理軟件為主，其后在1997至1998年期間開始轉(zhuǎn)攻中間件平臺及ERP管理軟件。不過，公司其后已放棄自行開發(fā)中間件，并改為選用其合作伙伴IBM的Websphere中間件平臺，繼而集中火力發(fā)展其下游企業(yè)軟件。事實(shí)上，用友的企業(yè)軟件表現(xiàn)一向相當(dāng)不俗，在短短3年后已一躍成為國內(nèi)最大的管理軟件供貨商。根據(jù)賽迪顧問的2006～2007年度報(bào)告里的數(shù)據(jù)顯示，用友軟件連續(xù)5年在中國的管理軟件市場及ERP軟件市場的占有率均排一，而2006年的市場占有率更達(dá)21%，究竟用友如何在競爭激烈的企業(yè)軟件市場中脫穎而出？

我們認(rèn)為用友成功的原因可歸納在兩方面。第一，用友不斷透過并購?fù)瑯I(yè)來加強(qiáng)其下游軟件的質(zhì)量，從而達(dá)至我們早前說的“專門化”及“行業(yè)化”。第二，用友熟知國情的特點(diǎn)亦為其帶來“本地化”的優(yōu)勢。

2.透過并購來向“深層次”發(fā)展

用友自2001年上市以來并購了多家公司，包括華表軟件、臺灣漢康、安易及北京豐富匯理信息技術(shù)有限公司（匯理）。事實(shí)上，這些公司的業(yè)務(wù)與用友均有一些關(guān)聯(lián)，例如華表能為用友提供合適的報(bào)表及窗體軟件，有利于優(yōu)化后者的財(cái)務(wù)模塊；匯理則以生產(chǎn)資金管理軟件聞名，無疑有助用友獲得該解決方案的技術(shù)與優(yōu)勢。

華表軟件 2001年8月 報(bào)表及窗體軟件代應(yīng)商 優(yōu)化下游軟件的財(cái)務(wù)模塊\臺灣漢康 2001年11月 ERP生產(chǎn)商 加強(qiáng)ERP核心技術(shù)\安易 2002年12月 位列中國FRP第五強(qiáng)，專注財(cái)務(wù)軟件 加強(qiáng)財(cái)務(wù)軟件方面的優(yōu)勢\北京豐富匯理住處技術(shù)有限公司 2003年8月 以生產(chǎn)資金管理軟件聞名 豐富資金管理解決方案.

綜合以上多個用友近年重大的收購，我們發(fā)覺用友并購的目的主要為了“專門化”及“行業(yè)化”。例如收購華表、漢康及北京豐富匯理信息技術(shù)有限公司主要為加強(qiáng)用友軟件的技術(shù)，故可以說是加強(qiáng)了“專門化”，而收購安易則專為加強(qiáng)他們旗下的財(cái)務(wù)管理解決方案，即加強(qiáng)了“行業(yè)化”。所以，我們看到用友成功透過收購掌握了“專門化知識”及“行業(yè)化知識”這兩個下游的行業(yè)本質(zhì)，并成功融入其企業(yè)軟件當(dāng)中。

3.熟識國情

由于中國企業(yè)軟件市場發(fā)展?jié)摿嫶螅饰吮姸嗳鏢AP等國際大型企業(yè)的到來，它們寄望可從中分一杯羹。不過，其實(shí)國內(nèi)市場遠(yuǎn)較想象中復(fù)雜，主要由于中國特色的文化、法規(guī)等與國外有很大分別，這無疑為那些中國本土軟件生產(chǎn)商帶來了競爭優(yōu)勢。為了說明這一問題，我們來列舉兩個例子。

案例一：成為國內(nèi)審計(jì)管理軟件的龍頭

用友于2007年7月成功推出“用友聯(lián)網(wǎng)審計(jì)平臺系統(tǒng)”，它不僅是中國第一套聯(lián)網(wǎng)審計(jì)系統(tǒng)，亦令用友的審計(jì)產(chǎn)品更加豐富。至此，用友擁有5個審計(jì)軟件產(chǎn)品及1個稅務(wù)查賬軟件產(chǎn)品，使其迅速成為國內(nèi)審計(jì)管理軟件領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)廠商，堪稱國內(nèi)產(chǎn)品線最豐富、行業(yè)覆蓋最廣的審計(jì)管理軟件。究竟用友為何會成為國內(nèi)審計(jì)軟件的先驅(qū)？

國內(nèi)的審計(jì)制度與國際尚未接軌，并有很多獨(dú)有的制度，如社保審計(jì)及社會審計(jì)等，加上國內(nèi)的稅制復(fù)雜，令國外軟件發(fā)展商的完整度不高。相反，由于用友熟悉國內(nèi)審計(jì)制度，開發(fā)專為國內(nèi)使用的審計(jì)軟件自然更得心應(yīng)手，完整度亦較國外軟件商更高，這令軟件很受內(nèi)地使用者的歡迎。

案例二：成功獲得中國人民銀行的訂單

除一般中央銀行的職責(zé)以外，審查及監(jiān)督下屬分行的預(yù)算情況也是人民銀行日常職責(zé)的一個重要部分，因?yàn)椴糠址中凶孕薪亓骺傂袑?shí)撥的資金、以撥代支、私自設(shè)立小金庫等違規(guī)行為嚴(yán)重。因此，人民銀行便決定與企業(yè)軟件發(fā)展商研制開發(fā)《中國人民銀行財(cái)務(wù)綜合管理系統(tǒng)》，從而對每年100多億元預(yù)算資金開支情況進(jìn)行監(jiān)控。由于用友提供給人民銀行的綜合財(cái)務(wù)管理解決方案，包括針對各分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)費(fèi)核算、項(xiàng)目管理、報(bào)表管理、成本分析以及實(shí)時監(jiān)控的功能均涵蓋現(xiàn)有的《中國人民銀行財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)》的報(bào)表及匯報(bào)功能，故用友的軟件正正適合人民銀行所需，而用友拿到人民銀行的訂單亦可算是理所當(dāng)然。

所以，用友熟知中國國情令其在開發(fā)適用于內(nèi)地的軟件及爭取訂單時有很大的優(yōu)勢，亦反映了用友符合“本地化”的本質(zhì)！

4.透過與IBM結(jié)盟填補(bǔ)中游的空缺

如上文所述，用友已放棄發(fā)展中游軟件，改為使用IBM的Wehsphere，讀者可能會有一個疑慮，就是究竟這舉動是否明智？我們認(rèn)為用友的決定是正確的！一如我們在中游軟件的部分已為大家分析過，中游軟件市場雖然邊際利潤較高，但技術(shù)壁壘高，令外來者較難打入市場，加上用友在該市場要面對BEA及IBM的強(qiáng)勁競爭，勝算可謂不高。所以，與其和他們“硬碰硬”，不如主攻自家最熟悉的下游軟件，而“抵御外敵”的使命，便留給對于中間件市場已擁有一定市場占有率的金蝶吧！我們認(rèn)為，用友近年在下游軟件的成績，如市場占有率超過第二位及第三位的總和，已證明用友選對方向了。事實(shí)上，IBM與用友結(jié)盟后，前者亦可獲后者轉(zhuǎn)介客戶使用其中間件、數(shù)據(jù)庫及其他產(chǎn)品，這個聯(lián)盟關(guān)系可算是互惠互利！’

5.用友真的抓住了下游軟件業(yè)的本質(zhì)嗎？

雖然用友本身合乎“本地化”的本質(zhì)，而公司亦透過并購加強(qiáng)了“專門化”及“行業(yè)化”。不過，由于用友的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師對用戶的需求并未完全充分了解，故與SAP相比，用友的ERP軟件著實(shí)存在一些缺陷，影響了產(chǎn)品的“專門性”，及消費(fèi)者對用友的信心。

用友ERP軟件最主要的弱點(diǎn)是流程的殘缺不全。事實(shí)上，流程問題一直是國內(nèi)ERP軟件的致命傷，例如：一些ERP軟件看似功能很多，但卻不實(shí)用，細(xì)節(jié)問題太多，真正能用起來的功能卻少之又少，而部分必須的功能卻沒有提供。再者，軟件使用方法復(fù)雜亦令不少顧客卻步。歸根到底，這與國內(nèi)ERP的軟件設(shè)計(jì)人員對產(chǎn)品的需求分析不夠明確，設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品看似很合理，但卻不實(shí)用，不能滿足客戶的需求。這反映了國內(nèi)ERP軟件生產(chǎn)商，包括用友，未能充分有效地掌握企業(yè)的實(shí)際情況。再者，用友開發(fā)ERP軟件的經(jīng)驗(yàn)僅有十多年，對了解客戶的需求是需要日積月累的。所以，我們認(rèn)為雖然用友符合了“行業(yè)化”及“本地化”，但在“專門化”方面則尚有改善的空間。事實(shí)上，隨著中國加入世貿(mào)組織，內(nèi)地將進(jìn)一步放寬對國際企業(yè)的約束，加上國內(nèi)的企業(yè)軟件市場已漸趨成熟，我們可以預(yù)期，國內(nèi)的企業(yè)軟件市場的競爭將進(jìn)一步加劇，并出現(xiàn)優(yōu)勝劣汰的情況。所以，雖然用友已成為下游企業(yè)軟件的龍頭，但亦必須積極去了解企業(yè)的新需求，藉以強(qiáng)化其行業(yè)解決方案，穩(wěn)定市場占有率。

6.用友在搜集用戶需求方面還有潛力

我們認(rèn)為，為了加強(qiáng)對企業(yè)的需求，用友可參考SAP在搜集用戶需求的做法，他們除了如上文在分析SAP時討論過的研究中心及行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)外，他們亦開發(fā)了多個平臺讓不同種類的使用者分享其使用SAP軟件時的心得，包括SAP Developer Network、Business Process Expert Community、Industry Value Networks及Enterprise Services Community。這些平臺均為不同類型、不同行業(yè)的用戶而設(shè)，讓他們互相分享對SAP軟件的意見，有利于SAP在發(fā)展下一代企業(yè)軟件時滿足不同使用者的需要。

SAP Developer Network 主要讓用家討論SAP軟件的平臺，并擁有多國文字的版本，包括中文。現(xiàn)時已在全球擁用超過90萬會員Business Process Expert Community 為行內(nèi)專業(yè)用家的討論平臺，從而掌握他們的需要。此平臺于06年11月成方，至今已有超過10萬名“專家”法會員Industry Value Networks 為行內(nèi)買主（vendor）而設(shè)的專用平臺Enterprise Services

Community 此平臺讓不同行業(yè)的用家與SAP的軟件設(shè)計(jì)師一起，討論SAP產(chǎn)品未來的發(fā)展如何能為用家增值，確保SAP的新開發(fā)產(chǎn)品更合乎用家的需要我們認(rèn)為，這些平臺不僅有利于SAP掌握使用者對企業(yè)軟件的需求，獲得用戶數(shù)據(jù)及喜好等有利于市場推廣規(guī)劃，亦憑著給用戶一個“家”的感覺，大大增加了他們對SAP的歸屬感，減低了他們?nèi)蘸筠D(zhuǎn)用其他企業(yè)軟件商的機(jī)會。相反，用友現(xiàn)時僅有一個名為“用友軟件使用者俱樂部”的使用者交流平臺。此平臺主要為用友ERP用戶提供研究、培訓(xùn)及聯(lián)誼等活動，每年舉行用友軟件使用者大會，邀請業(yè)內(nèi)專家講解ERP的趨勢。我們認(rèn)為，此俱樂部在增強(qiáng)用戶與用友間，用戶與用戶間的交流做得不錯，有利于提高顧客對用友的忠誠度，但用友卻欠缺為不同行業(yè)而設(shè)的討論平臺，無疑增加了用友搜集不同用戶的難度。這反映了用友與SAP相比，在了解企業(yè)所需上缺乏積極性。

7.對用友案例的小結(jié)

我們認(rèn)同用友選擇專注下游軟件，并將開發(fā)中間件的重任交給IBM的做法，而用友透過并購?fù)瑯I(yè)而增強(qiáng)其“行業(yè)化知識”及“專門化知識”的做法亦非常正確，加上公司本身非常熟悉中國文化及法規(guī)，故亦符合了“本地化”的行業(yè)本質(zhì)。不過，用友的軟件在流程上存在一些缺陷，相信與用友軟件的設(shè)計(jì)師未充分了解使用者的需要有關(guān)，這令“專門化”尚有改善空間。所以，用友應(yīng)該注重以下方面的工作：改善需求分析的流程及提高其質(zhì)量，從而更好地將專門化、行業(yè)化及本地化融入產(chǎn)品之中；增加與客戶、企業(yè)的交流互動平臺，藉以了解他們真正的需要，完善軟件的解決方案，這些均有利于用友更好地掌握及利用下游的行業(yè)本質(zhì)。

二、案例分析：金蝶軟件

看過了對用友的發(fā)展分析，我們對用友公司日后的發(fā)展提出了建議。現(xiàn)在，我們將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)到另一家全國知名的軟件生產(chǎn)商：金蝶，看看它是怎么發(fā)展的，并討論它日后的方向應(yīng)該是什么。我們先對金蝶做個簡單介紹，分析它的市場取向，然后就其未來發(fā)展提供一點(diǎn)意見。

1.金蝶簡歷

金蝶軟件有限公司于1993年在深圳成立，初期主要將業(yè)務(wù)集中于服務(wù)外包及開發(fā)會計(jì)軟件。之后，公司總裁徐少春一直尋找機(jī)會提高自己的品牌認(rèn)知度，希望借此將金蝶品牌發(fā)揚(yáng)光大，變成家喻戶曉的軟件生產(chǎn)商。從1996年開發(fā)了會計(jì)軟件后，金蝶便一直研究開發(fā)ERP軟件，希望在此領(lǐng)域上與其他對手一爭高下。

金蝶于2001年在香港上市后，便一直注重大規(guī)模開發(fā)應(yīng)用軟件，至今已成為全國第二大軟件生產(chǎn)商。在2006年全國商業(yè)應(yīng)用軟件市場的占有率中，金蝶超過SAP，以10.3%的占有率位居全國第二。除ERP業(yè)務(wù)外，金蝶亦嘗試沖出軟件業(yè)的下游，希望能在其他領(lǐng)域上有更大發(fā)展。徐少春所選擇的路，就是做中間件。

先前曾說過，中間件的技術(shù)門坎較高，開發(fā)時間長，而且成本比較貴。故此于中國及印度等這些技術(shù)未成熟的國家發(fā)展中間件比較少見，而市場亦普遍被IBM、BEA及甲骨文霸占，令中國高端用戶過去因找不到優(yōu)質(zhì)的國產(chǎn)替代品，不得不重金采購國外產(chǎn)品。當(dāng)1998年，金蝶成功開發(fā)中間件Apusic后，市場便逐漸出現(xiàn)變化。

國家于會議及公告中多次重申，鼓勵軟件發(fā)展商多做科研，提升技術(shù)，采用具有自主知識產(chǎn)權(quán)的國產(chǎn)軟件產(chǎn)品為核心平臺。不過，話說回來，如果軟件未能符合客戶需要，則不可能有人選用。況且，金蝶在下游的成績有目共睹，而中游件則雖正處于研發(fā)階段，但用戶仍覺得現(xiàn)有已開發(fā)軟件穩(wěn)定性不低于外國生產(chǎn)商，因此金蝶可在市場占有率上維持高水平。

2.能否同時發(fā)展中游及下游

上文提及用友曾經(jīng)同時發(fā)展中間件及下游軟件，但經(jīng)過取舍后，現(xiàn)時已放棄中間件，改為全力發(fā)展下游軟件，而中間件則依賴IBM的產(chǎn)品。至于金蝶方面，他們現(xiàn)時的取向則與用友數(shù)年前相同，即發(fā)展自家的中間件的同時，亦生產(chǎn)下游軟件。不過，隨著金蝶中間件的普及化及下游件市場占有率升至全國第三位，金蝶現(xiàn)正處于IBM、甲骨文及用友先前曾經(jīng)歷的問題：究竟應(yīng)專注一方面發(fā)展，還是要中下游兩者兼容呢？

我們在用友的案例中亦提及過，單做下游確有其好處：金蝶已有一定的應(yīng)用件開發(fā)成效，亦有穩(wěn)定增長的客源，包括金威啤酒等南方企業(yè)都在使用金蝶應(yīng)用件。此外，金蝶亦已對不同行業(yè)有相當(dāng)理解，故將本土經(jīng)驗(yàn)，加上專業(yè)及行業(yè)化知識，便應(yīng)可于短時間內(nèi)達(dá)至下游之本質(zhì)。不過，要金蝶安守本分，只鉆研下游件，以乎不太有利，因?yàn)榻鸬F(xiàn)時的情況與用友不太相似。前者的中間件，即Apusic，現(xiàn)在的銷售還算不錯，在國內(nèi)面對IBM及BEA的競爭，仍能拿到10.4%的市場占有率，反映產(chǎn)品質(zhì)量良好，能與其他對手“一較高下”，有利其在中間件市場占一席位。

事實(shí)上，中游件開發(fā)除了可令金蝶成為國內(nèi)唯一開發(fā)商，爭取客戶外，亦因符合其國家戰(zhàn)略的要求，故可獲中央政府的資助，從而得益。再者向中間件，尤其是管理進(jìn)發(fā)是行內(nèi)構(gòu)建SOA的里程碑。加上各大國營機(jī)構(gòu)均有加強(qiáng)軟件系統(tǒng)的需要，如能發(fā)展符合國內(nèi)要求的中間件，其前景相當(dāng)美好。因此，金蝶開發(fā)中間件，確有好處。事實(shí)上，集團(tuán)早在1999年已著手研究符合J2EE①驗(yàn)證的軟件，旗下之Apusic中間件發(fā)展亦已取得一定成效。

不過，為了迎接其他大型軟件生產(chǎn)商的挑戰(zhàn)，用友需要投放的資源其實(shí)很大，加上要為用戶接受，則需經(jīng)過多重驗(yàn)證測試，而技術(shù)水準(zhǔn)亦不能太低。此外，金蝶的股份于2001年在香港的創(chuàng)業(yè)板上市，意味著管理層要向股東負(fù)責(zé)。一如前述，中游件的開發(fā)成本高，失敗的可能性很大，而金蝶管理層除了要顧及科研發(fā)展外，亦要向股東交代。這意味著于中游件開發(fā)上，集閉會遇到較多阻力。

幸而，金蝶在中間件的研究領(lǐng)域上發(fā)展情況良好，亦得到包括中國人民銀行等政府機(jī)關(guān)和Tom.com等商業(yè)機(jī)構(gòu)用戶的選用。加上用戶亦指出，金蝶中間件的質(zhì)量其實(shí)不遜于外地同類軟件，故Apusic中間件的開發(fā)流程亦還算順利。而集團(tuán)副總裁章勇亦于發(fā)言時將金蝶中間件比喻為當(dāng)年尚在發(fā)展的BEA，希望能在此領(lǐng)域有更佳發(fā)展。金蝶在中下游的開發(fā)似乎目標(biāo)明確，亦有顯著成效。不過，公司創(chuàng)始人徐少春則在一次發(fā)言中表示，金蝶有足夠的條件成為中下游的領(lǐng)導(dǎo)。

無疑，要金蝶進(jìn)行兩線作戰(zhàn)，技術(shù)上是可行的：金蝶有足夠的ERP軟件應(yīng)付客戶要求，同時于中間件的開發(fā)上亦已有一定成效，但從應(yīng)用件及中間件占有率作比較，不難發(fā)現(xiàn)，金蝶現(xiàn)時在中國的情況，就如甲骨文在世界軟件業(yè)的情形一樣。不過，不要忘記，甲骨文的運(yùn)營策略被認(rèn)為是不符合中游本質(zhì)的！下面，我們討論一下兩者的異同。

3.甲骨文的經(jīng)歷為金蝶帶來的啟示

先前談及甲骨文因未能占據(jù)核心技術(shù)，故未能符合中游本質(zhì)，而Oracle還作了一個錯誤決定，使它在中下游的市場占有率均被其他對手超越。這個錯誤的決定就是Oracle決定作垂直擴(kuò)展。當(dāng)年Oracle是以Database起家的，隨著公司對數(shù)據(jù)庫的需要上升，Oracle的市場占有率亦直線上升，它開始接觸中間件及下游軟件。但在這兩個市場的占有率仍有不足。我們認(rèn)為，Oracle中下游垂直整合，令其喪失了與其他軟件供貨商合作及獲得轉(zhuǎn)介的機(jī)會。

一般而言，因開發(fā)成本及技術(shù)門坎高，應(yīng)用件開發(fā)商只會供應(yīng)下游軟件。如使用者需要使用中間件，應(yīng)用軟件發(fā)展商便會將客戶轉(zhuǎn)介給中間件供貨商。IBM亦因此而與SAP及用友建立策略同盟。Oracle原先也獲得其他下游軟件商的轉(zhuǎn)介，但因Oracle也有自家開發(fā)的下游件，提供全套中下游件，令原先被轉(zhuǎn)介至Oracle的客戶變成了自家使用者。因此，原先轉(zhuǎn)介客戶的應(yīng)用件生產(chǎn)商便會一無所有，加上中游件未符合本質(zhì)，令原先有轉(zhuǎn)介給Oracle的應(yīng)用件生產(chǎn)商轉(zhuǎn)投至IBM的陣營。因此，Oracle被迫自己開發(fā)及推廣中游軟件，但成效比IBM差。現(xiàn)在，IBM是SAP全球唯一的商務(wù)軟件伙伴，但原來，IBM亦曾經(jīng)與SAP作競爭，最后鎩羽而歸而變成現(xiàn)今狀況。

其實(shí)IBM與SAP之前一直是好搭檔，IBM向SAP提供全面的中間件支持，使其服務(wù)更趨全面；同時，SAP則轉(zhuǎn)介客戶使用IBM的中間件、數(shù)據(jù)庫及其他產(chǎn)品。不過到了20世紀(jì)90年代，IBM開始自家研制應(yīng)用軟伴，此后，SAP便轉(zhuǎn)用了Oracle及BEA作為轉(zhuǎn)介的中間件供貨商，直至IBM發(fā)現(xiàn)自己開發(fā)的應(yīng)用件市場占有率不髙而放棄.研發(fā)，加上當(dāng)時SAP亦發(fā)覺其部分使用者被Oracle搶去，才使IBM及SAP重新合作，關(guān)系維持至今。

下游軟件生產(chǎn)商汪汪選擇不設(shè)下游軟件業(yè)務(wù)的中間件公司來合作，IBM于是實(shí)行是橫向擴(kuò)展：如前所述，IBM在中游件中的構(gòu)建、運(yùn)營及管理亦有相當(dāng)高的技術(shù)及成績，這符合行業(yè)本質(zhì)，加上IBM與下游供貨商沒有利益沖突，因此IBM可以成為下游件開發(fā)商的合作伙伴。SAP是一家符合下游本質(zhì)的公司，我們看看它在選IBM作策略同盟后做了什么。SAP一直未有向中游發(fā)展的打算，建立策略同盟后，更沒有這個必要了。而且，SAP的專長是使用自己的知識，掌握商業(yè)智能，并將其融入產(chǎn)品及服務(wù)，所以大舉發(fā)展中游似乎不是SAP的強(qiáng)項(xiàng)。但為了使自己的產(chǎn)品更易與中間件接軌，SAP發(fā)展了NetWeaver這個共享平臺，但平臺只是單純使用了中間件的技術(shù)，SAP并不打算將此平臺獨(dú)立包裝銷售。

從上文的分析可見，不論在財(cái)力上或是科技發(fā)展上最大型的軟件公司亦不能作垂直擴(kuò)展，否則只會功敗垂成——占有率減少之余，也傷害了與合作伙伴的關(guān)系。所以，我們認(rèn)為金蝶不應(yīng)同時發(fā)展中游及下游軟件。我們認(rèn)為，雖然金蝶有中游及下游軟件產(chǎn)品，以現(xiàn)在的情況來判斷，專注中游是金蝶的最佳選擇

我們做此結(jié)論是出于以下四個方面的原因：中游市場發(fā)展?jié)摿Ω螅蛔鲋杏萎a(chǎn)品可以獲得國家支持；

符合國情；金蝶在國內(nèi)中間件市場已擁有一定的市場占有率。中游市場發(fā)展?jié)摿Ω?/div>