大云網(wǎng)訊：新電改，售電側(cè)市場放開，電力市場作為萬億級的大市場自然成了香饃饃，一時(shí)間各類資本、售電公司蜂擁而至，都渴望能搶食到這塊大蛋糕。那么售電難嗎？售電公司該如何賣電呢？

        一、售電說難、也不難。

        先說“不難”。售“電”顧名思義就是買賣電量，延伸推廣也包括相關(guān)的電力服務(wù)、節(jié)能服務(wù)、用電咨詢服務(wù)、電力金融產(chǎn)品等增值服務(wù)。電量買賣本質(zhì)和低買高賣的傳統(tǒng)商業(yè)模式類似。售電公司通過電力市場化交易購得電量，再以高于成本的價(jià)格賣給電力用戶，即可從價(jià)差中獲利。售電門檻一般不高。

        再說“難”。電力是特殊的商品，對于用戶側(cè)幾乎無差別，因此當(dāng)前有效的盈利模式是比較單一的，市場競爭激烈，加上價(jià)差空間日趨透明、售電公司相對電廠議價(jià)能力偏弱，使得很多售電公司業(yè)務(wù)開展難。同時(shí)，售電又很專業(yè)，電的“生產(chǎn)、輸送、消費(fèi)”是瞬時(shí)完成，買多買少都有可能造成成本增加、或面臨電力市場偏差考核這把利劍，影響收益，甚至導(dǎo)致虧損。因此賣電又和賣大白菜不一樣。

        二、要賣好電，以下工作不能少

        大云網(wǎng)sgcio.com電力交易分析師認(rèn)為，除了交易資格取得外，賣好電還涉及從交易準(zhǔn)備到交易實(shí)施、交易跟蹤、市場營銷、服務(wù)拓展等業(yè)務(wù)全流程的工作，客戶服務(wù)貫穿始終，以下工作不能少：

       1）熟悉行業(yè)相關(guān)政策

       2）掌握電力交易相關(guān)規(guī)則、模式、交易品種特點(diǎn)、交易流程等

       3）會(huì)操作使用交易系統(tǒng)

       4）掌握地區(qū)電價(jià)水平、不同電力用戶電價(jià)構(gòu)成

       5）分析計(jì)算盈虧區(qū)間

       6）分析電力用戶特征，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群

       7）定位自身優(yōu)勢，確立盈利模式

       8）設(shè)計(jì)與盈利模式相匹配的市場策略

       9）做好長期、中期、短期負(fù)荷統(tǒng)計(jì)及預(yù)測工作

       10）了解掌握相關(guān)行業(yè)市場動(dòng)態(tài)，分析市場走勢，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場預(yù)測和交易申報(bào)

       11）分析并選擇合適的交易模式和品種進(jìn)行電力交易

       12）開展專業(yè)的市場營銷

       13）個(gè)性化、多樣化、專業(yè)化的客戶服務(wù)

       14）建立偏差預(yù)警和調(diào)劑響應(yīng)機(jī)制

       15）相關(guān)商務(wù)活動(dòng)、市場活動(dòng)的及時(shí)跟進(jìn)

       16）積極拓展電力、能源相關(guān)增值服務(wù)

       17）運(yùn)用信息化、互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)平臺、大數(shù)據(jù)等技術(shù)支撐售電

        三、售電模式

        當(dāng)前售電公司和電力用戶之間，在電價(jià)方面主要有3種代理模式，具體的：

1）固定讓利；

2）利潤分成；

3）保底+利潤提成。

        “固定讓利”對電力用戶而言，收益理解簡單直觀。讓利少，對用戶吸引力小；讓利多，售電公司收益變少，賠本的風(fēng)險(xiǎn)卻增加；

        “利潤分成”、“保底+利潤提成”則相對靈活，交易對雙方也比較保險(xiǎn)。目前這種方式較為流行。

        除此以外，也有延伸的電價(jià)套餐，比如階梯電價(jià)讓利、偏差承擔(dān)等，以及其他“售電+”的一些增值服務(wù)。

         大云網(wǎng)sgcio.com電力交易分析師認(rèn)為售電不僅僅是賣電，更多的是提供服務(wù)。要賣好電，售電公司關(guān)鍵把握一個(gè)原則“全心全意服務(wù)好用戶，服務(wù)好電廠”，服務(wù)好了，得到認(rèn)可，何愁價(jià)值沒有體現(xiàn)呢！

（大云網(wǎng)售電商學(xué)院：肖衡）