如何把電賣出去？——售電三大原則八個(gè)技巧

2017-04-21 21:07:11 售電星星作者:張傳名　點(diǎn)擊量：評(píng)論 (0)

時(shí)下，眾多售電公司糾結(jié)的一個(gè)問(wèn)題是，如何把電賣出去。是的，所有企業(yè)其實(shí)都面臨著同樣的問(wèn)題，如何把企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售出去。售電公司提供的主要是電力這個(gè)商品，把電賣出去是永恒的主題。星星結(jié)合自己的一點(diǎn)體會(huì)，總結(jié)為三大原則八個(gè)技巧，無(wú)私地將壓箱秘籍公之于眾。當(dāng)然，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人，掌握三大原則八個(gè)技巧不等于你就能橫行天下，最多只是得到點(diǎn)滴啟發(fā)。

（文章來(lái)源：售電星星 ID:zcm32597作者：張傳名）

賣電的時(shí)候需要把握什么原則呢?

第一原則：以客為尊。人的行為，公司的行為，有一點(diǎn)是一樣的，那就是必須為對(duì)方著想，不能坑蒙拐騙，只有這樣，才能持續(xù)發(fā)展，才能路越走越寬，實(shí)現(xiàn)雙贏。所以，必須始終以客為尊，把對(duì)客戶負(fù)責(zé)作為根本的原則。

第二原則：厲兵秣馬。毛澤東在《論持久戰(zhàn)》中提到，“沒(méi)有事先的計(jì)劃和準(zhǔn)備，就不能獲得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。”行動(dòng)前做好充足的準(zhǔn)備，方能運(yùn)籌帷幄，決勝千里。售電領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)激烈，更是需要做好周全的計(jì)劃，穩(wěn)扎穩(wěn)打。機(jī)會(huì)從來(lái)都只屬于有頭腦，有準(zhǔn)備，有行動(dòng)能力的人。只有做好充足準(zhǔn)備，才能獲得成功。準(zhǔn)備啥呢?自己的優(yōu)勢(shì)、自己的努力、自己的效果，做到一切心中有數(shù)。

第三原則：循規(guī)蹈矩。《孟子》云：不以規(guī)矩，不成方圓。人若沒(méi)有規(guī)則的約束，就會(huì)私欲橫行，人性之惡也就隨之而生。自私自利，唯利是圖，不擇手段，怎能成就大事?記住管子所說(shuō)，倉(cāng)廩實(shí)而知禮節(jié)，不要做亡命之徒?jīng)]有底線的賭博。因此，做事一定要合法合理，遵循規(guī)矩，這樣方能心安理得，人心所向，眾望所歸。

那么，在遵循三大原則的基礎(chǔ)上怎么去說(shuō)服客戶買你的電呢?我們把商品或服務(wù)賣出去的過(guò)程，其實(shí)就是一個(gè)讓客戶買下商品或服務(wù)的過(guò)程，就是一個(gè)說(shuō)服客戶的過(guò)程。

說(shuō)服人的方法無(wú)非四個(gè)：誘之以利，曉之以理，動(dòng)之以情，脅之以威。同時(shí)，我們必須考慮客戶對(duì)你的信任程度，信任了一切好說(shuō)，不信任，或者不太信任，那又是另外一回事。因此，說(shuō)服客戶，把電賣出去，就有四個(gè)維度，兩個(gè)經(jīng)度，總共八個(gè)技巧(如下圖：)。

利益是商業(yè)活動(dòng)永恒的主題。第一單生意有可能基于支持，更多的生意則一定是基于利益。讓客戶理解合作對(duì)他帶來(lái)的好處，還有他這樣合作的機(jī)會(huì)成本，讓客戶明白這個(gè)合作的價(jià)值所在是說(shuō)服客戶的最好模式。當(dāng)和客戶有很好的信任基礎(chǔ)的時(shí)候，這一切就顯得很簡(jiǎn)單，直接談利益就行。

技巧一：唯利是圖

案例一：

A鋼鐵廠錢老板是售電公司業(yè)務(wù)員小王母親多年的好朋友。小王今天拜訪了錢老板。于是，有了下面愉快的對(duì)話：

小王：叔叔，現(xiàn)在可以通過(guò)售電公司購(gòu)電節(jié)約電費(fèi)了!

錢老板：有這樣的好事?

小王：是的，前年中央發(fā)了文件，去年我們省就做起來(lái)了，這個(gè)月開(kāi)始，叔叔您的用電量達(dá)到準(zhǔn)入門檻了。這不，侄女馬上來(lái)向您報(bào)告，趕緊參加省錢啊。

錢老板：怎么省?

小王：和我們公司簽個(gè)合同，然后……您一個(gè)月可以省10萬(wàn)塊錢左右。

錢老板：你們公司是什么情況?

小王：我們公司……我們的優(yōu)勢(shì)……我們的價(jià)格最有競(jìng)爭(zhēng)力……

錢老板：好啊。

當(dāng)客戶對(duì)你不是特別信任的時(shí)候，事情就要大費(fèi)周章了。你要說(shuō)服客戶，和你的合作可以實(shí)現(xiàn)利益的最大化，可以避免很多的麻煩，總之，好處最大，壞處最小。

技巧二：興利除弊

案例二：

售電公司市場(chǎng)部王總監(jiān)通過(guò)朋友介紹找到了B鋼鐵廠錢老板。于是，有了下面的對(duì)話：

王總監(jiān)：錢總，現(xiàn)在可以通過(guò)售電公司購(gòu)電節(jié)約電費(fèi)了!

錢老板：有這樣的好事?

王總監(jiān)：是的，前年中央發(fā)了文件，去年我們省就做起來(lái)了，這個(gè)月開(kāi)始，您的用電量達(dá)到準(zhǔn)入門檻了。我今天來(lái)向您報(bào)告，趕緊參加省錢啊。

錢老板：怎么省?

王總監(jiān)：和我們公司簽個(gè)合同，然后……您一個(gè)月可以省10萬(wàn)塊錢左右。

錢老板：你們的價(jià)格怎么就最有競(jìng)爭(zhēng)力呢?

王總監(jiān)：現(xiàn)在XX公司報(bào)價(jià)這樣，XX公司報(bào)價(jià)那樣，市場(chǎng)一般報(bào)價(jià)都是什么什么范圍之間。我們的報(bào)價(jià)真的最優(yōu)了。

錢老板：但是，供電局某某向我推薦D公司，不和他們簽他們卡我怎么辦?

王總監(jiān)：……現(xiàn)在的政策，……現(xiàn)在的紀(jì)律，……我們也能做到……

錢老板：我再考慮考慮。

擺事實(shí)講道理通常是說(shuō)服客戶的好辦法。大家都不相信天上掉餡餅這事，委托售電公司參與市場(chǎng)就能拿福利、分蛋糕?利益擺在那，你還得讓客戶相信，售電公司不是只會(huì)夾人的螃蟹。這個(gè)時(shí)候，可能就要將蛋糕是怎么來(lái)的，怎么分到最大的蛋糕，蛋糕怎么吃……以理服人。

技巧三：順理成章

案例三：

小王：叔叔，這可是國(guó)家電改送給實(shí)體經(jīng)濟(jì)的紅利呀，咱們不能錯(cuò)過(guò)了呀。

錢老板：紅利好啊!有沒(méi)有什么風(fēng)險(xiǎn)呀?

小王：跟我們售電公司合作，也就把絕大部分風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)移到我們身上來(lái)了。只要跟我們簽了合同，您就在家坐收優(yōu)惠了，風(fēng)險(xiǎn)我們售電公司來(lái)承擔(dān)。我們公司現(xiàn)在排名第X，您看XX上市公司、XX大型國(guó)企都是我們的客戶，他們都跟我們公司合作了，不會(huì)有錯(cuò)的。

錢老板：沒(méi)什么風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)惠也很不錯(cuò)，XX公司都跟你們合作了，我放心。好，就跟你們簽!

如果信任度不高，客戶必然會(huì)刨根問(wèn)底，弄清楚一些條款、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。請(qǐng)記住，客戶就是上帝。這時(shí)候，你是能通過(guò)你專業(yè)的知識(shí)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S，用規(guī)則、道理，讓客戶弄清楚跟售電公司合作意味著什么，好處壞處一覽無(wú)余，打消不信任帶來(lái)的疑惑。

技巧四：據(jù)理力爭(zhēng)

案例四：

錢老板：這只是你的說(shuō)法，事實(shí)是不是這樣呢?

王總監(jiān)：這是A公司昨天的招標(biāo)結(jié)果，這是B公司前天簽的合同，看看，是這樣的價(jià)格吧。這是我們公司今天和C公司簽的合同，和您簽的比這個(gè)優(yōu)惠吧?

錢老板：是不是只能跟售電公司合作，我能不能自己玩呢?

王總監(jiān)：錢總，……可以自己玩，但是……風(fēng)險(xiǎn);….只能委托售電公司參與市場(chǎng)。

錢老板：我省的錢怎么拿?你們的錢怎么拿?

王總監(jiān)：錢總，……退補(bǔ)電費(fèi)…..與電網(wǎng)公司結(jié)算……

錢老板：跟你們公司買電了，到時(shí)候線路故障了，供電局會(huì)不會(huì)不管我了?會(huì)不會(huì)斷我電?

王總監(jiān)：錢總，您放心……

錢老板：實(shí)際用電量跟申報(bào)電量有偏差了，會(huì)怎么考核?這錢怎么算的?

王總監(jiān)：錢總，計(jì)算公式是這樣的……

用感情打動(dòng)人當(dāng)然是一個(gè)屢試不爽的好辦法。中國(guó)社會(huì)是講“人情味”的，如果通過(guò)比較，幾家售電公司提供的優(yōu)惠一樣，或是相差無(wú)幾，大部分客戶還是會(huì)選擇跟自己最有感情基礎(chǔ)的一家。情到深處，這生意也就差不離了。

技巧五：情投意合

案例五：

小王：叔叔，您跟我父母都是多年的老朋友了，我也是您看著長(zhǎng)大的，我小時(shí)候呀，您……

錢老板：是啊，這么多年過(guò)去了……

小王：您放心，跟我們公司合作，絕對(duì)讓您享受到最大的優(yōu)惠。您單位上次那個(gè)工程項(xiàng)目，也是我牽的線，您看最好做的多好呀。

錢老板：好，就跟你們簽了。

如果只是別人間接介紹的關(guān)系，很難一下讓客戶完全信任你。這時(shí)，希望你的介紹人是一位有信譽(yù)、有口碑的朋友，請(qǐng)你高舉友誼的旗幟，或者博取同情，讓對(duì)方知道，感情是比買賣重要的，感情是無(wú)價(jià)的。

技巧六：情真意切

案例六：

錢老板：我這里已經(jīng)有好幾家售電公司來(lái)談，大家條件都差不多……

王總監(jiān)：錢總，XX也是我的好兄弟，如果我們公司不靠譜，我這個(gè)兄弟不靠譜，他肯定也不會(huì)這么極力推薦的……

錢老板：XX跟我是多年的朋友了……

王總監(jiān)：XX的親戚開(kāi)的某某公司，也是跟我們合作，合作條件跟您這個(gè)一模一樣，絕對(duì)是最優(yōu)惠的，我總不能坑自己人吧?如果為了這單生意，壞了這感情，我寧愿不做……

如果軟的不行，那只能來(lái)硬的了。以上壓下，狐假虎威，在生意場(chǎng)上早已是公開(kāi)的招數(shù)，售電市場(chǎng)想必也不例外。政府干部、國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)、民企主管，紛紛登臺(tái)亮相。

技巧七：恩威并重

案例七：

王總監(jiān)：錢主管，感謝您的信任呀。XX總經(jīng)理說(shuō)廠里電力這塊兒您是專家，大大小小的問(wèn)題都是您解決的。XX總經(jīng)理也是希望通過(guò)我們公司，給企業(yè)再省點(diǎn)電費(fèi)。您看我們提供的這份方案如何?可以的話咱們就定個(gè)時(shí)間把合同簽了，確認(rèn)代理關(guān)系。

錢主管：XX總經(jīng)理過(guò)獎(jiǎng)了，他的眼光肯定是沒(méi)問(wèn)題的。方案我看了沒(méi)問(wèn)題，明天我就報(bào)上去走流程。

不信任不要緊，如果可以用一句話解決的事情，干嘛要那么啰嗦呢?

技巧八：耀武揚(yáng)威

案例八：

王總監(jiān)：錢總，“丁義珍市長(zhǎng)”托我給你帶個(gè)話……(你懂的)

錢老板：丁市長(zhǎng)交代的馬上簽!

原標(biāo)題:如何把電賣出去 -——售電三大原則八個(gè)技巧

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