為了能將自己的技術在更大范圍內得到推廣，不讓科研成果躺在書本上，1999年，當時還是教授的余貽鑫帶領項目組，成立了天大求實公司。從天津大學一個項目組，到年銷售額超過2億元的科技“小巨人”領軍企業。經過16年的發展，天大求實已成為中國城市配電網和智能電網規劃領域中最具經驗和影響力的企業，穩坐行業龍頭。其產品和技術成果已在國內3000多個規劃咨詢類、電網評估類及專題研究與軟件開發類項目中得到實際應用，涉及電網建設改造資金超過萬億元。

 

課題組集體創業科研成果走出象牙塔

 

十幾年前，當時國內學術界、企業界都不重視配電網絡規劃。余貽鑫院士帶領的項目組研發了城市電網規劃計算機輔助決策系統，成功填補國內相關領域空白，使企業能夠利用計算機開展配電系統規劃工作。從此，項目組開始為企業做一些規劃咨詢項目，希望自己的科研成果可以直接為企業服務。當他們滿懷期待地將這一成果推向企業時卻遇到了阻礙。軟件專業性強，對于操作者的要求也很高，需要專業人員輔助才能最大發揮作用。而由高校老師和研究生組成的課題組人員有限，不能為企業提供及時、到位的服務，無法滿足企業需求。“我們的技術當時在國內處于絕對的領先地位，如果不能很好地推廣實在太可惜了，讓科研成果得到應用、更好地發揮實際價值，是我們幾位老師一直以來的愿望。”公司董事長葛少云說。教師的身份已經不能繼續推進成果的轉化，必須成立公司才能更好地推動軟件的應用。“下海”創業——事業的發展推動了項目組六位老師人生的轉變。

 

創立之初，天大求實的市場目標是向電力公司銷售電力規劃軟件。按照預期，任何一級電力機構都需要這種軟件，天大求實希望開發一套軟件，商業化之后推銷出去。但是，市場很快否定了團隊最初的預想。在與市場的對接中發現，天大求實每銷售一套軟件，除了要教會對方使用，還要先幫對方把規劃做出來。于是，團隊創始人決定對策略進行調整，既然每賣出一套軟件都需要先幫供電局做規劃，不如直接做規劃咨詢服務。“把數據給我們，天大求實的技術人員使用自己的軟件，然后告訴電網公司，在電網建設中怎樣做才是最好的、最合理的。”葛少云說。

 

跑市場找客戶大學教授甘當創業小學生

 

走出象牙塔，走向市場。身份轉變，新壓力、新挑戰隨之而來。天大求實在建立之初只有十幾個人，沒有專門的銷售人員，創業者們既做管理者又做推銷員，既做技術又做商務，經常要親自跑到電力企業去講課，介紹技術和產品。雖然心里明白“客戶是上帝”的道理，可真要放下專家的身份，上門去推銷，這些教授們還是憷頭，感覺張不開嘴。“那是一個非常痛苦的過程。經常要看人家的臉色，即使不情愿也要硬著頭皮去應酬。有時候為了幾萬元、十幾萬元的小項目，要三番五次地往客戶那里跑，吃閉門羹是常有的事。客戶沒有時間，我們就等在人家辦公室門口，一等就是半天。不過，我們也是在這個痛苦的過程中逐漸去適應，去轉變。”回憶起創業初期的艱難，葛少云已經非常平靜。

 

走出學校，直面市場，讓葛少云的思想發生了巨大的轉變：“在高校做研究，技術始終是第一位的。辦企業時，技術雖然重要，但更重要的是客戶和市場。科技工作者創業時容易犯一個通病，就是把他自己喜歡的東西，比如說這東西科研難度大，已經接近什么標準了，常常把這些東西作為他追求的目標。而技術最好的不一定是市場最好的，做事情不再是技術決定論。”找準了市場，天大求實也就有了用力的方向。目前，天大求實已經從一家配電網技術咨詢企業，轉型升級為集規劃、設計、施工總承包和軟、硬件研發銷售一體，領域覆蓋智能電網和新能源的全產業鏈系統集成服務商，業務更加多元化。

 

自我變革伴隨企業成長小作坊長成科技小巨人

 

隨著企業進一步發展和規模的不斷擴大，對于管理層的要求也越來越高，越來越全面。雖然已是專業領域的專家，但在經營企業方面葛少云還自稱“初學者”。他報名參加了很多CEO培訓班，從頭學習企業管理知識。他認為，自己只是初步具備了企業家的思路，還是要不斷學習。“就拿融資來說，一開始我們哪敢借錢啊，總有還不上怎么辦的思想。”葛少云笑著說：“最初公司在資金上遇到困難時，我們幾個老股東就再湊一些錢投入，或者先把錢借給公司，等到年底賺錢了再還給個人。即使是這樣，我們也不敢向銀行借錢。”此后，隨著公司規模的擴大，單由個人提供資金已不現實，管理層也逐漸認識到資本市場的重要性，開始向銀行申請貸款，并逐步吸引風險投資。

 

伴隨著管理者經營理念的進步，天大求實也完成了從小作坊到科技小巨人領軍企業的轉變。公司先后承擔了國家發改委產業振興項目、國家重點新產品、國家創新基金重點項目、國家中小企業發展專項資金項目等，擁有工程咨詢、工程設計、電力工程施工總承包等多項專業資質，兩次榮獲國家科技進步二等獎。目前，天大求實電網業務已覆蓋國家電網、南方電網全部管轄區，并與各地方電網公司均有合作，占據全國配電網規劃50%以上的市場份額。同時新能源產品也已成功應用于天津中新生態城、珠海萬山群島、浙江東福山島、浙江微網實驗室、江蘇大豐海水淡化、西藏日喀則、加拿大魁北克省等項目。“全國23個省、5個自治區、4個直轄市，超過60%城市和縣區的配電網規劃工作，天大求實都參與設計。我們很自豪在中國配電網建設歷史上留下了痕跡。”葛少云說。