能源互聯網的上半場：商業模式方法論

2019-02-25 15:55:05 魚眼看電改作者:俞慶　點擊量：評論 (0)

四、能源互聯網的商業模式方法論不管是組合型戰略，還是創新型戰略，其戰略重心都有一個逐漸遷移的過程，比如互聯網的入口-流量-變現模式，

四、能源互聯網的商業模式方法論

不管是組合型戰略，還是創新型戰略，其戰略重心都有一個逐漸遷移的過程，比如互聯網的“入口-流量-變現”模式，在不同階段的戰略壓強聚焦點是不一樣的。組合型業務戰略也需要考慮短中長期的業務的配比和協調。

（一）電力市場初級階段是個長期過程

無論怎么設計企業的業務戰略，都不能回避一個市場事實：當前我國電力市場處于非常初期的階段，是一種高管制初期市場狀態，即大部分計劃+少部分市場，市場量價都受到管制。

即使是電力現貨市場的試點，某種程度上更像是一個Beta版軟件，側重于價格發現“功能的驗證”，而不是徹底放開供需關系，價格完全市場化波動。這個狀態可能持續3-5年甚至更長時間，里面既有利用雙軌制進行套利的可能空間，更多的是因為價格無法徹底波動帶來的市場配置資源功能的大部分失靈。

在當前的電力初級市場化階段下，需要探索一條更為合適的穩妥落地策略，過于激進，期待電力行業快速市場化，并且尋求高度市場化環境下的高增值業務，在目前看都不是特別現實的。

1、市場化初期的業務

在市場化的初期，即“大部分計劃+小部分市場”，除了常規售電業務以外（售電業務作為入口型業務，個人認為有三方面的缺陷，一是客戶粘性偏低，容易陷入價格戰，純粹關系型營銷很難持久；二是政策不確定性偏高；三是未來在現貨交易市場需要更高的交易管理能力，大多數售電公司不具備這個能力基礎），獲得客戶入口的最佳業務是用電服務，包括設備運維和電費單優化，其客戶價值在于提升運維效率，保障供電可靠性，優化企業電費支出。通過基礎的用電服務，結合售電業務，可以極大的提升客戶信任度和粘性，為后續業務奠定基礎。其盈利模式可以是運維+優化節約的收益，也可以疊加售電收益。

2、市場化中期的業務

在市場化的中期，即“大部分市場+小部分計劃”，在前期用電服務的粘性流量基礎上，疊加現貨交易優化+專業用電服務（電能質量+能效服務），其客戶價值在于購電成本優化+運營成本優化。其盈利模式是基礎用電服務收入+專業服務收入+售電收入。

3、市場化后期的業務

在市場化的后期，即“絕大部分現貨市場”，圍繞客戶綜合能源成本最優的目標，疊加現貨的深度優化服務（期貨+電力金融+現貨交易策略），微電網+多能互補等。

（三）階段之間的關系

1、每個階段實現業務價值閉環

在本方法論中，每個階段的業務價值應該是自循環的，即脫離下一階段的商業模式，自己也能有足夠的現金流存活下去。我個人是非常不贊同能源業務采取互聯網燒錢模式的，因為互聯網的戰略階段是短周期，每個階段可能以3-6個月為周期進行轉移，燒錢是有明確的階段性預期的，流量能很快轉換為現金流。

能源行業作為2B業務，戰略階段是長周期，上述每個階段至少在3-5年，甚至徹底過度到現貨市場需要10年以上，任何一家企業都沒有持續大規模燒錢5年以上，以獲得未來一個高度不確定市場收益的能力。

因此我們需要特別強調每個業務階段的正向現金流，能夠在脫離下一階段的預期下，這個階段也能較好的存活下去，無非是現金流差一點，或者PE值低一點。因為電改的推進節奏存在較高的不確定性，萬一現貨市場遲遲無法推廣怎么辦呢，或者價格波動始終受到限制呢。所以要做好預期管理與風險分析，并且每個階段都以客戶當下實際的價值實現和交付為主要目標。抬頭看路是方向，每個階段還要低頭走好路。

2、每階段為下一階段做好承接

每個業務階段除了考慮當下的業務價值和盈利模型閉環，更要考慮三個階段之間的有機結合，如何可以較為平滑，且在提升客戶的獲得感的前提下過度到下個階段，這就是價值閉環之間的承接關系。

第一階段與第二階段的價值承接點是客戶信任，只有當客戶信任和粘性通過高頻接觸的運維和電費服務建立起來了，客戶才能放心的把后續的能源運營過程和數據交給你，這樣才能做第二階段的現貨服務和專業用電服務，這也是為什么我們不建議直接把售電作為價值承接點的原因——粘性很容易被簡單價格戰破壞。

第二階段和第三階段的價值承接點是能源運營的產業鏈能力，只有通過現貨和專業服務，客戶真實感受到服務提供方的專業性，能夠作為長期合作和全方位合作伙伴，才能更深度的讓服務方參與整個能源運營過程，去做微電網+多能互補+其他衍生業務，而且做到這一步需要建立相應的能源運營產業鏈管理能力，不僅僅是專業服務，還有現貨交易能力，還要電力金融、大數據團隊等等，因此能源運營到這個階段才有了平臺化的價值需求。

3、當下最核心的是運營能力體系（OT）

個人認為，在當下整個電力市場初級階段，電力業務碎片化（地域碎片化，產業環節碎片化，客戶價值碎片化）的階段，提所謂的“平臺化”戰略是較為盲目的，即使強大如國網南網也不太可能在未來3年內建立“電力阿里巴巴”這種超級一體化平臺——每個省交易規則都不一樣，還設計到區域電力市場和電網網架結構關系等一系列技術和業務交叉問題。另外在市場化的過程中，如何打破地域壁壘，產業環節壁壘，也是非常漫長的過程。

當下所有的綜合能源業務競爭，除了較為淺層次的關系型營銷競爭，其本質都在于運營能力體系的構建，也就是OT（運營技術）的構建。OT不僅僅是工程服務或者運維服務，更多的是客戶價值導向的運營業務和團隊的構建。就像拼多多之所以成功，不是拼多多在IT技術方面有多厲害，電商互聯網精神有多透徹，而是在三四五線到十八線市場的地面團隊在全中國數一數二，甚至可以干掉阿里。

和拼多多一樣，綜合能源服務業務團隊不僅僅是營銷團隊，包括了客戶接觸、業務分析、技術設計、信息化、數據分析、市場交易、風險管理、金融等一系列的業務能力團隊組合。

至少在未來3-5年內，這種圍繞配用電側綜合服務的OT地面作戰團隊，可以說是最為稀缺的資源，也是一家企業“接地氣”業務的核心所在。

五、總結

就像互聯網行業的發展，雖然離不開之前計算機網絡技術的支持，比如服務器、存儲、交換、路由、接入這些技術，但是這些技術只是互聯網行業發展的必要條件。互聯網行業在掌握的消費端的入口需求（搜索、社交、電商、生活服務）之后，反過來引導IT技術的升級（人工智能、大數據、云計算），形成了業務+技術的良性互動。

因此能源互聯網是否落地，并不在于技術的完備性，以現有的電力系統核心技術，能保證特高壓電網的安全穩定可靠，技術下沉到主動式配電網或者微電網環節是綽綽有余的。而其他相關技術，無論是光伏還是儲能，未來3-5年技術都呈現出相對線性的發展趨勢，所以能源互聯網是否能順利落地，更多是需要在電力消費端進行需求挖掘和技術滿足，并倒過來引導技術的升級。

2019年，希望在電力消費端，特別是企業能源服務領域，能看到更多具有可行性和可持續性的商業模式、技術模式出現，從而帶動能源互聯網和產業互聯網的發展。