我們都知道在沒有創業經驗和資金的情況下創建一家公司有多難。尤其是當你的核心理念與當下的所謂公認的“傳統智慧”相悖時，創業之路可能會更艱辛。Sara Ross把自己家的屋頂當做創業第一站——創辦了規模最大、歷史最悠久的光伏融資公司Sungage Financial時面臨的就是這樣的困境。

在第三方所有權(TPO)模式仍然占據市場主導位置并被認為是未來的光伏融資市場趨勢時，Ross就已經確信，用戶所有權的光伏模式總有一天會在市場上占一席之地

九年過去了，經歷了無數千鈞一發的財務危機和不被接受的推介會，歷史終于證明了Ross是對的。

對得太早不一定是好事

Sara Ross最近在一檔電臺節目透露了她創業的一些思路，以及她對這個市場發展軌跡的一些看法。

Sara Ross創業前從事的是國際發展與國內公共政策分析，她花了好些年的時間致力于把一些好點子轉化為切實可行的政策。當年，居民自己裝一套太陽能系統大概需要81000美元現金，而且一些當地的安裝商往往不會提供融資選項，Ross開始為這些用戶思考一些新的商業路徑。

一開始就非常困難，因為她從來沒從事過光伏或融資領域。但她做金融的丈夫告訴她，“融資就是一大堆的計算和行話術語”，她想，“我能算數也能把這些術語學起來”。

經過三年種子資金運作，Sara Ross開始籌集一些關鍵融資，她開始在一些金融科技和清潔技術投資人之間打轉，她的公司跟這兩個領域都有關。她持續地遭遇拒絕，因為投資人覺得她的職業背景和四年家庭主婦經歷并不符合任何一種曾經得到過大額投資的風投模式。

除此之外，Sungage當時提供的融資產品與當時流行的TPO模式沒有可以融合的地方。2010年前后，美國光伏市場正盛行TPO模式，這種模式本質上就是光伏屋頂租賃，它使屋頂所有者免去昂貴的初期部署費用，以低于公用事業零售電費的價格使用光伏發電系統。但用戶必須放棄光伏系統的所有權，系統的所有權歸運營商所有。2013年，以TPO(第三方所有權)模式開發的項目占到美國戶用光伏市場的66%。

而Ross想要推廣的是基于住戶所有權基礎上的各種光伏貸款，光伏貸款模式的住戶可以獲得多種針對光伏資產(所有權)的稅收優惠：包括30%的聯邦投資稅收抵免(ITC)，上網電價補貼(FIT)，以及可再生能源配額(REC)優惠。而通過TPO模式租用系統的住戶無法獲得上述優惠，并且第三方作為光伏系統的所有者可以通過加速折舊來實現系統成本快速回收——住戶也無法享受到這一點。

Sara Ross說，當她跟投資人介紹這種Sungage模式時，他們不理解為什么還要發展其他的融資模式，因為TPO對用戶來說幾乎不需要付出什么，“你無法打敗‘零’”。

無論是清潔技術還是金融科技的風投都不愿意給Sungage機會。Ross只好后退一步，向小型的安裝商和用戶推廣，抓住她能抓住的一切可能客戶。

尋找能為其提供重要價值的合作伙伴

市場的變化逐漸證明了她的選擇，隨著光伏的普及和發展，光伏系統的成本開始快速下降，這使得光伏對于普通居民來說變得更容易被接受，做相關融資的機構也使得安裝一套光伏系統有更多的財務選擇。這個時候，人們對光伏系統的所有權是否掌握在自己手里開始有了新的考慮。

2016年，市場有了明顯的轉向。越來越多的客戶選擇自己購買太陽能系統，而不是租賃。甚至早期的TPO冠軍玩家——Solar City都開始轉型，謀求更多的現金交易。但Sunrun還是堅持提供TPO模式服務。

Sungage早期面臨的這些尋找大型投資者的問題讓Sara Ross傾向于從另一個角度看問題。“大的資產負債表、大型投資伙伴、大戰略，聽起來總是很誘人，但如果你本身對這些東西來說并不是不可或缺的話，與其之間的關系就會變得很脆弱”。因此，Ross開始尋找那些不僅僅是潛在投資工具的伙伴。

“你得保證你對這些伙伴來說是有重要價值的”，Ross這樣認為。于是，Sungage找到了康涅狄格綠色銀行的CEOBryanGarcia，他掌握著一大筆州政府專門用于投資清潔能源的資金，他需要向政府證明綠色銀行與可再生能源結合的商業模式是可行的，Sungage給他提供了一個在支票簿上簽字的機會。

Garcia最后簽署一筆500萬美元用于安裝太陽能系統的借款，Sungage從此打通了自己的商業模式路徑——為光伏系統商、投融資機構和業主搭建橋梁。此后，Sungage陸續掌握了更多低成本的貸款資源，主要合作方為信用合作社——如馬薩諸塞州的Digital Federal Credit Union(DCU)，Ross認為信用合作社擁有最低廉的資金，向他們貸款通常不會被征稅，而且利息很低。2014年，Sungage與DCU的合作為其籌到1億美元貸款，足夠提供4000個光伏系統的安裝。

在清潔能源的大潮中，無數創業故事都很激動人心。Sungage的歷程似乎并不特別，但早早就在所有人都不看好的階段預測到未來的趨勢，并能沉得住氣，挖掘一條無人注意的路徑，卻需要真正的智慧和勇氣。