關注戶用光伏市場中企業(yè)近五年，老紅有了一個結論：企業(yè)家對這一市場本質的認知決定這個企業(yè)的商業(yè)模式，商業(yè)模式則決定企業(yè)的興衰生死。不同的認知，決定不同的商業(yè)模式。很是認同“投資的本質是認知的變現”這句話。

于是光伏企業(yè)家對戶用光伏市場本質的認知，就成為老紅關注這一市場中企業(yè)的入口。伴隨戶用光伏市場的快速發(fā)展，企業(yè)家們對這一市場本質的認知是豐富的。

因為《2018年的光伏能否“商業(yè)模式碾壓”》一文，江蘇協(xié)統(tǒng)新能源的廖軍微信老紅：“格力、海爾才會是戶用分布式最后的王者。如果戶用一年能有200萬戶以上，這個市場就會有千億，格力海爾介入就能有50%以上的份額，也就是一個產品就能增加200個億，對它們目前的業(yè)務規(guī)模來說就很有意義了。戶用需要的企業(yè)品牌、安裝能力、金融、供應鏈，格力海爾甚至美的都不缺。它們連代理商都是現成的。民間對格力、海爾的信任度也是現成的。任何商業(yè)模式在它們面前都是渣”，并希望就此話題與老紅開展一場討論。

這是典型的把戶用光伏類比電器銷售的思維，雖然廖軍的語氣斬釘截鐵，但一個問題隨之而來：2018年的戶用光伏市場沒準兒就要實現100萬戶了，為什么著名電器企業(yè)還不現身？為了回答廖軍，老紅向已經與著名電器企業(yè)合資開發(fā)光伏市場的長虹特億陽光的祁海珅請教，他也只問了一個問題：為什么那些大型電器企業(yè)至今沒有規(guī)模化進入這一市場？

對戶用光伏市場本質的認知看似豐富，總結起來卻無非兩類：使用價值思維——像賣電器一樣賣光伏產品；投資價值思維——像賣理財產品一樣賣光伏產品。五年過去了，兩種思維難分高下，戶用光伏市場賣什么的問題，也困惑了老紅五年。

過去在對是使用價值還是投資價值思維的思考中，老紅是傾向于后者的。這不僅是因為獲得了大量業(yè)內朋友的認同，也是因為有晴天科技這樣投資價值思維成功的案例。

近來，老紅發(fā)現自己可能錯了。

老紅過去不支持使用價值銷售思維的一個重要案例是《高紀凡加油》中的一句話：“在戶用市場打拼了20年的太陽能熱水器產業(yè)，至今也只有全國著名品牌產品，而沒有全國范圍的成功推廣企業(yè)”。老紅現在認識到：太陽能熱水器與太陽能光伏的銷售思維是不能進行類比的。因為太陽能熱水器賣的只是一個產品，突出的是使用價值。光伏賣的是一個系統(tǒng)，突出的是服務。

戶用光伏市場賣的是既包括使用價值又包括投資價值的一個系統(tǒng)。

在戶用光伏銷售市場，有“光伏系統(tǒng)”之說，但那只是技術層面的“系統(tǒng)”。這里的“系統(tǒng)”，是指在戶用光伏市場以提供服務為手段，銷售的是包括使用價值和投資價值的一個“系統(tǒng)”。

這個“系統(tǒng)”應當包括光伏發(fā)電、儲能、智慧能源、綠色出行等物理形態(tài)帶來的使用價值，也應當包括以上所有使用價值產生的能效管理帶來的投資價值。戶用市場中企業(yè)只有具有這樣的認知，從賣這個“系統(tǒng)”的思維出發(fā)，才會形成獨特的、有競爭力的商業(yè)模式。

既然戶用光伏市場賣的是包括各種物理形態(tài)下的使用價值，也包括不同交易形態(tài)下的投資價值，那么，對是使用價值還是投資價值任何一種銷售思維的排斥都是不對的，對任何一種商業(yè)模式的否定也是不對的。

或者說，無論是從使用價值思維出發(fā)，還是從投資價值思維出發(fā)都是成立的，但是必須具有“系統(tǒng)”的基礎認知。

戶用光伏市場“系統(tǒng)”是隨產業(yè)環(huán)境的發(fā)展而變化的。

目前老紅所說“系統(tǒng)”還屬于認知范疇，不是一個完整的現實系統(tǒng)，因為它是隨著戶用光伏市場產業(yè)環(huán)境的發(fā)展而變化的。產業(yè)環(huán)境的發(fā)展包括實現使用價值的物理范疇的進步，也包括實現投資價值的市場范疇的進步。技術的物理形態(tài)進步又會促進交易市場形態(tài)的進步，比如區(qū)塊鏈技術的出現，一定會改變戶用電力交易平臺的設計和實現的時間。

在戶用光伏市場，需要實現的使用價值是一個系統(tǒng)，是一個隨著技術的進步而逐步實現和拓展的系統(tǒng)。進入智能時代短短20多年時間，人類就經歷了從互聯(lián)網到物聯(lián)網再到區(qū)塊鏈不同革命性物理形態(tài)的快速發(fā)展，伴隨這一發(fā)展，光伏人對光伏發(fā)電+儲能技術+智慧能源管理+綠色出行等使用價值的實現方式，是伴隨其物理形態(tài)的進步而變化。

在戶用光伏市場，需要實現的投資價值也是一個系統(tǒng)，是一個隨著不同交易市場的建立和完善而逐步實現的系統(tǒng)。當前中國電力市場改革才剛剛開始，電力交易、峰谷價差、綠電價格等投資價值的實現只能伴隨電力交易市場、減排交易市場、綠電交易市場的建立而實現，而形成戶用光伏市場中企業(yè)成功的商業(yè)模式。

因為技術水平在不斷進步中、電力交易市場在快速完善中，所以戶用光伏市場“賣”的這個系統(tǒng)也在變化中。當前，我們雖然不知道戶用光伏市場使用價值的終極物理形態(tài)是什么樣，但是我們一定知道投資價值的終極市場形態(tài)是：從今天賣光伏發(fā)電、賺補貼的錢，到明天賣光伏發(fā)電的能效管理、賺電力價差的錢。

既然市場環(huán)境是變化的，戶用市場中光伏企業(yè)的認知也一定是變化的，商業(yè)模式也是變化和多樣的，在現實中莫衷一是。至于商業(yè)模式的合理與否，不取決于企業(yè)家自己認為如何，也不取決于評論者的評論如何，只取決于資本的看法如何。

雖然到目前，還沒有哪一家著名資本對戶用光伏市場中商業(yè)模式規(guī)模的投入，但是這一市場的發(fā)展速度在超乎想象，脫穎而出的企業(yè)隨時可能出現，給資本觀察的時間不多了，相信資本比戶用市場中企業(yè)更著急。

相信資本很快就會做出自己的選擇，就像高瓴資本張磊說的：“一個企業(yè)家能看清楚生意的本質是什么，他的理念和格局觀就是不一樣的。我們要找的是具有偉大格局觀的堅定實踐者。”