【“血戰”戶用光伏】之四：下沉的話語權與“固德威太陽能學院”效應
建立自己的太陽能學院，正在被越來越多的戶用光伏企業所效仿。這樣做的好處顯而易見，既可以廣泛普及光伏應用知識，又可以更直接地針對目標市場傳播企業的理念和產品品牌信息。這方面的典型例子，無疑首推在國內
建立自己的太陽能學院，正在被越來越多的戶用光伏企業所效仿。
這樣做的好處顯而易見，既可以廣泛普及光伏應用知識，又可以更直接地針對目標市場傳播企業的理念和產品品牌信息。
這方面的典型例子，無疑首推在國內首創企業太陽能學院的江蘇固德威電源科技股份有限公司。
盡管固德威每年在太陽能學院方面投入不菲，也幾乎沒有任何看得見的直接經濟回報，但太陽能學院給其帶來的品牌美譽度和客戶忠誠度，卻遠遠超過投入。甚至在一些經銷商眼里，固德威幾乎成為了戶用逆變器的代名詞。
綜合市場一線的信息來看，政策的不確定性、逼仄的現金流及消費習慣培育，可能是目前國內戶用光伏市場拓展所面臨的三大主要難題。
顯然，前兩者更多是屬于宏觀政策面及市場環境的問題，非個體企業所能左右。而第三者，卻是企業能夠有所作為的方面。
或許，這也正是戶用光伏企業紛紛創辦企業太陽能學院的原因之一。
與此同時，由于各地政策及其職能部門在執行方面的差異，以及千差萬別的個體裝機需求，造成戶用市場具有“一地一策”甚至“一戶一策”的典型特征，讓其市場話語權更多地掌握在了基層渠道商和銷售人員手中，這也給企業太陽能學院創造了巨大的需求空間。
區域市場的差異
與家電產品相比，戶用光伏發電系統在營銷方面的最大挑戰，在于其必須依托政策的背景。因此各地市場環境的差異化，已然成為戶用光伏企業打造全國性品牌的最大難題。
其中，市場管理制度的差異、電網企業執行的屬地化、政府官員對光伏的理解以及一些光伏企業的夸大宣傳，最為突出。
此前不久，浙江某地曾發出通知要求：一、嚴禁以太陽能光伏產業為由，在樓頂和平臺進行違章搭建采光房、鋼棚等違法建筑;二、安裝的光伏板嚴禁使用藍色;三、樓頂安裝的光伏板高度從平臺面算起不得超過1.5米;四、供電部門在并網時，應憑鄉鎮人民政府出具的無違法建筑證明，否則不予接入;五、本通知下發之前已安裝的，參照上述標準限期整改。
其中各條均好理解，特別是對于違規建筑，要求拆除和整改實屬應當，但“安裝的光伏板嚴禁使用藍色”這一條，卻顯得分外突兀。
略微了解光伏常識的人都知道，藍色，正是光伏電池組件的典型顏色，在某種程度上甚至已成為光伏的象征性色彩。禁止藍色的原因是什么呢?
由于該通知并未對所謂“藍色”做出進一步的具體指標界定，究竟是哪種藍色的電池板禁止使用，不得而知。
而一位來自河北的經銷商則告訴記者，當他得知當地政府即將要建設一座市民活動廣場類的公共建筑時，便找到領導希望在該建筑屋頂安裝光伏系統，既為建筑節能，也可很好地科普光伏知識。
但任憑他怎么解釋，領導就是一句話，擔心光反射和光伏系統輻射，堅決不同意安裝。
市場對于光伏發電的認識，看來遠遠沒有許多光伏人認為的那么深入。
地方電網公司在執行方面的個性化，則是戶用光伏品牌企業不得不面對的另一個難題。
“電網公司是屬地化管理，特點是因地制宜，實質是沒有具體可參考的標準，屬地電網公司要求差別很大。”天津金屋頂光伏總經理劉赫告訴《太陽能發電》雜志記者。
而此前在走訪一線市場時，一位戶用光伏品牌企業招商負責人也向記者證實，由于流程和標準的缺失，各地戶用光伏的驗收基本上是“管光伏的人認為怎么合理，就是標準。”
“例如并網配電箱，有的成本僅為300-500元左右，有的地區要求必須為不銹鋼外殼，內部配置要求也更嚴格，成本在1200-1500元左右，就最常規的5.3KW-5.4KW戶用光伏系統而言，每瓦成本增加在0.2元/W左右，差別很大。”他說。
而宣傳亂像，則是另一個讓許多品牌經銷商最為頭疼的問題，甚至比混亂的價格還難應付。
“對補貼政策的斷章取義式解讀、夸張的投資回報、虛報發電量、虛標發電效率、不同品牌或產品之間的相互打擊，等等，不一而足。”上述戶用光伏品牌企業招商負責人介紹說，在這些宣傳亂像參與者中，同樣包括一些較知名的全國性戶用光伏品牌企業。
“客戶總是問，為什么你的價格比別人貴，投資回收周期還比別人要長?”他說，每次遇到這種問題，他都有一種無力回答的感覺。
“一戶一策”的現實
而在不少經銷商看來，特別是農村地區的客戶，根本不在意光伏企業單向度式的灌輸式傳播內容究竟是什么。
“就我們在一線的經驗來看，老百姓對于光伏的關注點，并不是發電量、系統穩定性和安全性這些品牌商宣傳的問題。他們在意的，一是價格，二是價格，三還是價格。”一位河北的經銷商對《太陽能發電》雜志記者說。
市場的話語權，顯然更多是掌握在基層渠道商和業務人員的手中。
據上述河北經銷商介紹，從客戶對光伏開始有安裝意向到最終說服其安裝，業務人員至少要去客戶家里三、四趟，加上后期辦手續、安裝、驗收到并網，平均下來至少需要去客戶家里六趟，多的時候可能需要去12、13趟。再加上后期一些運維問題的解決，經銷商及業務人員與客戶的接觸非常頻繁。
“前期說服工作就算只去一趟;客戶決定安裝了，準備好各種證件去取，是第二趟;如果有房產證的，帶齊了復印、交給電網，把原件送回去，這是第三趟;然后電網公司去現場勘察，我們的人要在場送設備資料等，這是第四趟;安裝的時候即使業務員不去，但驗收的時候得去吧，這是第五趟;并網，是第六趟。”
這是比較順暢的情況。如果老百姓的房產證有問題，為此去土地所和鎮政府蓋章出證明，跑個三、四趟幾個月也跑不下來是常事。
據記者了解，一般而言，申請安裝家庭光伏系統需要身份證、戶口本、房產證、購電證、銀行卡、鄰里證明等手續。其他手續都好辦，但不少老百姓沒有房產證則是個很大的難題。
“有的老百姓的房子沒有完成確權手續，國土部門沒有發證。去土地所、鎮政府打證明蓋章特別困難，有的跑幾個月也蓋不下來。最近又新下了一個文，還得要房子的圖紙。”
與此同時，老百姓對后期的服務也非常具體和繁瑣。
“老百姓可不管你是什么時間，只要出現問題，你就得派人去。比如早前安裝的一些項目，過欠壓安裝在電表箱里，跳閘了，半夜來電話，你得去。后來改成自負式欠壓就好多了，但這個東西不經用，經常壞，來電話你還得去。”他說。
如果頻繁的接觸，當然是“客戶如何理解光伏，跟經銷商和業務人員如何理解光伏是差不多的”了。
“對于我們這些經銷商來說，多數都是半路出家，一些技術方面的問題解決起來并不容易。”上述經銷商表示，類似他這樣的經銷商和系統集成商很多，隨時需要專業技術支持。
不僅僅表達了企業的溫度
據固德威太陽能學院院長王五雷介紹，自2014年成立以來，太陽能學院每月都會舉辦針對系統集成商的光伏應用知識培訓活動，目前已有超過3000家公司、20000人次參與。在課程安排方面，既有理論知識講解，也有實際操作演練，還有系統應用案例分享等。
王五雷表示，對于固德威來講，太陽能學院的成立初衷，除了針對一些來自行業外的經銷商進行專業知識的培訓外，公司僅僅是為了表達一種企業的溫暖和溫度，為了讓更多的人認識光伏、了解光伏、接納光伏。
“我們的確沒有想到學院能在行業內引起這么大的反響。”王五雷說。
而在一位業內專家看來，由逆變器企業來主辦這樣一個學院，確實有其合理性。
“對于光伏系統來說，組件等產品在使用中其實不容易出現問題，而逆變器、電氣系統等電力電子產品則可能更容易出問題一些。相對來說，對這些問題的理解，逆變器企業可能要更深刻一些。”
作為固德威太陽學院的忠實粉絲，前述河北經銷商告訴記者，自從參加了固德威太陽能學院的學習后，就方便多了，現在有任何問題，都可以隨時電話向固德威太陽能學院尋求支持。
對于有志于全國市場的戶用光伏品牌企業而言，由于區域市場的巨大差異，以及千差萬別的個性化裝機需求，使得企業很難以標準化的營銷體制去面向全國市場，這無疑是企業打造全國性品牌的最大障礙。
而固德威太陽能學院的成功，則給出了一個很好的解決方案。
不過，凡事有利則有弊，山頭林立的企業太陽能學院，不僅加大了個體企業的投入，造成了社會資源的極大浪費，同時也還很有可能會成為企業競爭的工具，從而進一步加劇行業宣傳亂像。
或許，這是所有戶用光伏品牌企業都應該深思的問題。
原標題:【“血戰”戶用光伏】之四：下沉的話語權與“固德威太陽能學院”效應
責任編輯：lixin
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