非一線組件廠商如何抓住戶用光伏市場機遇？

2017-09-04 14:21:36 能見Eknower　點擊量：評論 (0)

國內戶用光伏市場今年正式啟動，雖然一線組件廠商越來越重視這一市場，但從目前的發展階段來看，非一線組件廠商在戶用光伏的市場占比具有絕對優勢，性價比是終端老百姓選擇戶用光伏考慮的主要因素，品牌溢

國內戶用光伏市場今年正式啟動，雖然一線組件廠商越來越重視這一市場，但從目前的發展階段來看，非一線組件廠商在戶用光伏的市場占比具有絕對優勢，性價比是終端老百姓選擇戶用光伏考慮的主要因素，品牌溢價暫時還難以發揮作用。

　　一些非一線組件廠商從去年就開始積極布局戶用光伏市場，日前能見Eknower采訪了南京國綠能源有限公司市場總監蘇勇，他剖析了非一線組件廠商在戶用光伏市場的優勢和機遇，介紹了國綠能源如何布局戶用光伏市場。

　　能見Eknower：國綠能源何時開始布局戶用光伏市場？目前成果如何？

　　蘇勇：國綠能源隸屬于無錫嘉瑞集團，嘉瑞集團的產品涵蓋多晶硅片、電池片以及光伏組件，組件年產能500MW，以前電池片和組件90%用于出口，2016年年初，我們開始籌備戶用光伏市場，真正招商是從去年的6、7月份開始，現在發展了接近300家經銷商，不算快，但是比較穩健，我們的目標是三年發展2000家經銷商。目前一些做的比較好的經銷商，每月出貨量可以達到400KW左右。

　　能見Eknower：與一線廠商比，嘉瑞布局戶用光伏市場有哪些優勢和劣勢？

　　蘇勇：從價格上看，我們的成套系統比一線廠商的價格更有優勢，性價比更高，因為一線廠商的人員工資、營銷費用等投入較大，所以價格上不一定很吸引人。

　　從服務上來看，我們更及時，更快速，我們對經銷商提供培訓、營銷、設計等多方面的支持，而且我們要求反應速度要快，客戶服務要做到極致，比如說經銷商加盟了我們以后，他有項目了，把房屋的照片、尺寸給我們，我們規定設計人員必須在半天之內把設計方案給到經銷商。另外為了快速發貨，我們專門建立了一個物流的倉庫，可以做到今天下單，明天或者最遲后天全部系統發貨。其他的品牌，據經銷商反映，可能要發好幾次貨，組件、逆變器、支架等等分別到貨，我們是統一配送，充分滿足經銷商的需求。另外針對經銷商最需要的安裝和營銷知識方面的培訓，我們不斷完善自己的體系，以更好的幫助到經銷商。

　　渠道控制方面，我們非常嚴格，一些一線品牌組件出貨渠道也比較多，再加上整套系統的出貨渠道，有時候會出現串貨的現象，而且一線品牌往往要求經銷商交加盟費交保證金，但同時渠道又管理的不好，損害了經銷商的利益。我們在國內的渠道管理是非常嚴格的，因為組件主要出口到國外，國內市場渠道完全由國綠能源來負責，我們不單賣組件，只和經銷商通過整套系統售賣的方式來合作。而且我們不收保證金也不收加盟費。

　　能見Eknower：為什么選擇做你們的經銷商？和自己集成一套系統相比，國綠能源能提供哪些價值？

　　蘇勇：自己集成一套系統和做國綠能源的經銷商，設備價格方面，差距并不大，我們的整套系統價格比自己集成要多出0.2-0.3元左右，但是經銷商可以從我們這兒得到設計支持、安裝培訓、營銷指導，而且施工資質由我們來提供，倉儲物流我們來負責，產品質保由我們來承擔。

　　能見Eknower：國綠能源如何開展招商工作？

　　蘇勇：三種形式：網絡推廣、線下挖掘、舉辦招商活動。線下一個是在光伏行業論壇上挖掘客戶，一個是和某些行業渠道談合作，暖通、熱水器、空調、裝修公司、電力工程公司，這些是我們重點挖掘的行業渠道，從經銷商發展的情況來看，有安裝施工經驗的公司更容易開展業務，比如說以前做電力工程的公司、安裝中央空調的，他們有工程經驗，同時也有營銷網絡和營銷經驗。

　　能見Eknower：國綠能源的整體業績情況如何？

　　蘇勇：目前看來，整體市場情況還是很好的，尤其是今年一月份到現在，每個月的銷售額都是翻番增長。近日，我們和六家銀行建立了戰略伙伴關系，將在部分區域推廣光伏貸業務，業務量不斷放大。預計今年全年國綠能源的營收將會達到1億元。

　　能見Eknower：國綠能源的市場主要集中在哪些地區？

　　蘇勇：浙江、山東、江蘇，這三個地方占公司銷量的三分之二，接下來是河北、安徽、河南等地區。

　　能見Eknower：目前終端市場對一線廠商的認知度和認可度如何？

　　蘇勇：像家電領域，的確是有品牌認知，比如美的、格力等領導性的品牌，但在戶用光伏領域，還沒有領導性的品牌，有些雖然在行業里很有知名度，但是對老百姓而言還是一個新的、陌生的品牌。目前這個階段，經銷商對終端老百姓的認知影響比品牌更大，但未來品牌對企業發展將越來越重要，國綠能源已經通過經銷商在全國開設了200家統一形象門店，并通過各種媒體展開全國性的宣傳推廣活動，致力于打造專業的一流戶用光伏品牌。

　　能見Eknower：與直銷模式相比，經銷商模式有哪些優勢和劣勢？

蘇勇：中國的戶用光伏市場主要在農村，由于地域、語言、人際信任等原因，當地經銷商更利于利用他的資源、渠道、人脈去發展戶用光伏業務，時間長了以后，還會做小型的工商業屋頂光伏項目，對我們而言，通過成百上千的經銷商資源可以迅速切入當地市場，放大業務量，短時間內將品牌鋪向全國，采用直銷模式，很難實現這一點。直銷模式更適合區域市場，我們在公司總部南京、生產基地宜興等近距離區域就開始了直銷模式的嘗試。