文｜光伏頭條  魏雪梅

戶用市場風生水起，伴隨市場布局與渠道拓展，優質的經銷商也成為各路企業爭奪的對象。

天合、愛康、陽光電源等不少大品牌都在加速經銷商網絡的拓展。比如天合的目標是以縣級為單位，構建全國2000家經銷商；以鄉為單位，構建30000家二級經銷商。陽光電源要在未來兩年做到3000家縣區級經銷商。而愛康的目標是，到2022年，業務網絡覆蓋1800個縣，鄉鎮分銷點10800個……

優質的經銷商網絡顯得前所未有的珍貴！但產業方興未艾，廠家與經銷商之間的關系似乎也頗為微妙。光伏頭條曾在《圓桌調查：代理商們到底要什么？訴求與擔憂究竟是什么？（11個代理商的肺腑之言）》一文中，調研并呈現了眾多代理商的真實訴求、擔憂與想法。

本期，以“如何爭取到優質的經銷商？”為主題，光頭君仔細采訪了7家光伏企業的高管。具體而言，這些不時征戰在戶用一線，常常和經銷商接觸溝通的企業高管們，他們如何看待廠家與經銷商的關系，如何給予經銷商更多的支持，如何增強彼此的互信與合作？

如何把優質的經銷商留住？

如何提高經銷商的品牌忠誠度？

本期嘉賓

任曉坤  英利分布式能源股份有限公司副總經理

張利霞   深圳古瑞瓦特新能源股份有限公司市場部總監

劉紅波   桑尼能源家用光伏事業部營銷副總 

馬超   天馬光伏電子有限公司董事長

陳蒙   陽光電源國內戶用光伏銷售總監

盧凱   正泰新能源居民分布式光伏事業部副總經理

李君來   力諾電力副總經理、商用事業部總經理

          解除經銷商的兩大疑問！

——英利分布式能源副總經理 任曉坤

我認為經銷商的疑問主要集中在兩個方面：一是對外部環境的擔憂，如政策、市場空間、用戶接受度等；二是對廠家的擔心，技術、服務、產品是否可靠等。針對經銷商的這兩個主要擔心，因能公司是這樣看待的：

1、首先國家政策短期內是不會減少對光伏行業的支持力度的。無論是十三五規劃對分布式光伏裝機目標的設定，還是在巴黎氣候大會上做出的減排承諾，都決定了在二三十年內，光伏作為可靠的清潔能源，必然會獲得國家大力支持。

2、補貼方面，的確標桿上網電價一直在下調，但這是建立在成本下降的基礎上的，而且分布式度電補貼標準沒有下調，因此，依然給終端用戶留足了獲利空間。并且，基于國家對光伏的支持力度，即便標桿上網電價下調了，國家也在積極想辦法給光伏業主創造多種途徑的收益，如綠色電力交易制度、碳排放權交易制度等，保證光伏電站業主的收益。

3、市場空間和用戶接受度就更不是問題了。雖然有變壓器限制，但家用光伏目前整體裝機量太小，離討論變壓器限制的程度還很遠，而且本身國家就正在斥資上千億元在改造農村電網和變壓器容量；用戶認知度較低正說明市場還處在空白期，正是加大科普和品牌宣傳力度、占領市場的最佳時期，誰在這個時期給用戶灌輸了行業和品牌的理念，誰就能牢牢樹立在當地的市場領軍地位。

在維護代理商利益方面，因能通過更低門檻、更多支持的的因能合伙人模式，在全國范圍內廣泛招募合作伙伴。提出了分布式行業首個全流程檢驗標準，共涉及9大環節36個質控點；提出了分布式行業首個售后服務標準，24小時響應，48小時提出解決方案。

讓市場策略和市場的訴求高度吻合

——古瑞瓦特市場總監 張利霞

坦白說，我很少花時間去看行業文章，這是需要改進的。但你們關于經銷商訴求的文章一推送，我第一時間從頭讀到尾并轉發給我們的市場人員閱讀。客戶的訴求和聲音，就是我們要思考檢討的方向，古瑞瓦特營銷端的指導方針就是“以客戶為中心”。

令我欣慰和坦然的是，從我們逆變器廠家的角度出發，我們當前的市場策略和市場的訴求是吻合的，比如除了政策、補貼、電站并網流程等之外，客戶提及比較多的如設備質量和壽命、服務、市場推廣支持、合作誠信、交期等，古瑞瓦特基本做到了分布式民用市場的領先水平。

我們的區域化營銷服務團隊布局，使得客戶對服務的滿意度非常高；區域化培訓、群英匯讓客戶全方位了解我們產品的安裝和運維、APP的使用；

針對部分物流響應慢的省份進行本地倉庫的布局，更好的響應客戶的散單訂貨需求，交貨響應時間可以達到24小時；產品的質量是古瑞瓦特立足全球戶用市場的生命線，這么多年來我們業績的領先也證明了我們的產品可靠性。

考慮到分布式電站的生命周期，我們還對客戶開放了授權服務工程師培訓，對具備初步資質的運維人員進行全方位的逆變器和系統知識培訓，并持續跟蹤培訓和授權服務，使得他們能夠勝任未來幾年的電站運維。在分布式光伏市場，我們是專注并專業的！

保證全套原裝系統的兼容性和匹配性

——桑尼能源家用光伏營銷副總劉紅波

針對代理商最關心的支持問題，桑尼成立了專門的扶商團隊，專門扶持代理商，對于經銷商在安裝過程中的技術問題，有不低于兩次的現場指導；

對于經銷商的市場推廣事宜，例如開業支持和活動推廣等，均有專門的人員進行支持；

對于另外的業務問題，則有專門的業務經理在進行對接；可以說，這些事情都是桑尼在做，并且在努力做得更好的事情，目前我們的這些做法已經得到了經銷商的認可。

我們有個很大的特色，就是我們真正是原廠自己生產的產品，包括組件產品、逆變器產品、支架產品等，都有自己的工廠和研發基地。我們沒有貼牌代工，是真正的原廠生產。那么對于全套系統而言，在兼容性方面做了非常多的測試，所以我們的全套系統有非常好的兼容性和匹配性。

同時，桑尼作為一家全產業鏈的企業，除去產品方面的把控之外，有一個更大的好處就是我們是同一個廠家，不管我們的家用系統出了任何的故障，一個電話，桑尼就可以進行及時處理。我們經銷商會接受桑尼的安裝和售后培訓，申請成為桑尼售后服務商，享受桑尼便捷的售后服務，以及終端的售后指導及服務等。

很樂意做大眾普及的工作

——天馬光伏董事長馬超

有代理商們認為客戶群體對光伏的認識還不夠，我們需要更多的去宣傳光伏品牌。做到光伏普及確實有一定的難度，家庭光伏電站普及難的背后，歸根究底是分布式光伏發電上網電費結算難。

由于分布式光伏發電項目屬于新型發電業務，目前在居民分布式光伏發電上網電費結算過程中存在一些困難。按照國家財稅政策規定，居民分布式光伏發電客戶結算上網電量時，需向供電企業提供結算憑證，即銷售發票。

而一般居民作為自然人，不具備法人或個體工商業主資格，無法提供相應結算憑證，供電企業無法根據現有政策依法進行財務處理。電費結算要求開具增值稅發票，但目前自然人投資分布式光伏發電項目不能進行工商登記注冊，因此不具備開具增值稅發票的資質。

國家出臺的鼓勵分布式光伏發電的相關政策，只是一個框架性文件，在結算發票等問題上需要進一步細化、落實，這不只是電力部門一家的事。因此，在光伏發電上網電費結算難的大趨勢下，家庭光伏電站普及難無疑是一大難題。

在推行分布式光伏方面，天馬光伏選用優質的原材料進行光伏組件生產，保證組件的品質、效率和產量，為天馬光伏品牌的推廣做到嚴格的質量把控。

為了做到分布式光伏知識的普及，天馬參加多種論壇，只要有機會給群眾普及光伏的好處，天馬都很樂意去做，站在市場和客戶的角度，以淺顯易懂的語言和案例分享分布式光伏發電知識。

公司在具體經營上，采取電站項目開發帶動組件銷售，以高質量、高轉化效能的組件建設開發優質光照條件地區的太陽能電站。

需要從三個方面考量產品質量

——陽光電源戶用銷售總監陳蒙

保證產品質量需要從以下幾點考量：

第一，產品的生產企業是否長期專注從事該項業務，專注是產品質量保證的基石。

第二，研發投入是企業的現有實力和未來潛力的保障，高研發投入可以保障產品質量的穩定性和產品的更新換代。

第三，有完善的解決方案，針對地面、復雜山丘、水面、工商業屋頂、戶用屋頂等場景，有科學的方案設計和設備選型，以確保系統的穩定性。

企業的售后服務是根據企業的業務發展而配套的，一個售后服務完善的企業一定是一個布局全國（世界）的企業。其次是應用經驗也就是累積裝機量，累積裝機量越多的企業，配備的售后服務資源就越多，服務才越及時。再次是行業地位，同行業間一般大企業比小的企業的售后服務好。 最后，售后服務好壞還取決于備品、備件的庫存。市場占有率高的企業，其備品、備件庫存越全，能滿足未來光伏電站整個生命周期維護的需求。

分布式市場的前景非常廣闊，對于代理商來說毋需置疑是市場的容量問題。其次，代理商選擇代理的產品要慎重，需要對生產企業進行深入的調研和考察。

為代理商提供8大支持

——正泰新能源居民分布式光伏事業部

副總經理盧凱

正泰多晶組件提供了25年的線性質保，第1年功率不低于出廠功率的97.5%，從2年到第25年，年衰減率不高于0.7%。除我們公司提供的質保以外，我們還與第三方的慕尼黑再保險公司（Munich Re）合作，為客戶提供更多的保障。

我們公司對代理商提供以下支持：

培訓支持：開展專題培訓和每周例行培訓，對代理商從科普宣傳、項目推廣、品牌展示、施工安裝、安全防范等專題培訓

技術支持：提供崗前培訓，崗中專人現場安裝指導服務，崗后總結指導

售后支持：25年組件輸出功率線性質保，10年組件和逆變器質保，

市場推廣支持：提供各類宣傳資料、店面設計方案和產品陳列指導等。

金融支持：由國內大型保險公司承保，提供10年免費保險服務，保障無憂投資，與國內主要金融機構建立全面合作。

品牌支持：正泰全產業鏈產品，產品原裝保證。

智能監控：運用手機實時監控電站發電情況，保證發電量。

銷售支持：原裝保證的同時提供行業較低價格政策，并具有返利政策。

幫經銷商解決各種“痛點”

——力諾電力副總經理、

商用事業部總經理李君來

目前階段經銷商想要的，首先是要保證自己能獲得豐厚的利潤，這就要求我們必須為經銷商和客戶提供質量可靠、價格優惠的產品，這又反過來要求我們企業必須強練內功，增強自身的實力。

為此，我們公司在自有設計院強大的技術研發基礎上，加大了與各大科研院所、高校的聯合，積極探索新技術、新材料等的應用，為客戶提供靠得住，用著值的產品；

其次，經銷商肯定會需求企業的支持，包括人員、費用、物料、專業技術培訓等，為此，我司不斷加大對一線營銷團隊及客服系統的投入，做到對客戶從購前到售后的全程服務，積極配合經銷商做好店招設計安裝、店面陳列等的布局，在產品的安裝過程中嚴格督導，并定期對經銷商開展集中的技術培訓等活動；

再者，好多經銷商反映想在與電網部門的對接上能獲得公司的幫助，我司也充分利用自身積累的各類資源積極予以協調；最后，代理商期望公司乃至國家的政策能穩定持續下去。

現在相關的企業遍地開花，其中不同的經營模式、不同的產品質量，造成現在的市場魚龍混雜，大量的無序競爭對行業造成諸多不良影響，不利于行業健康有序發展。我司也積極與各大廠家協調，籌備建立行業聯盟，設定準入門檻以規范市場亂象，為行業的有序發展和經銷商及用戶的利益保駕護航。