淺談發電企業的市場營銷

2017-11-10 10:56:56 中國大唐集團公司　點擊量：評論 (0)

發電企業市場營銷是以擴大售電量和增加市場客戶而展開，隨著電力改革的推進，發電企業必須面向市場，主動適應市場，及時調整營銷策略，準確預測邊際電價信息和市場供求信息，為客戶提供合格的電能和滿意的服務的

發電企業市場營銷是以擴大售電量和增加市場客戶而展開，隨著電力改革的推進，發電企業必須面向市場，主動適應市場，及時調整營銷策略，準確預測邊際電價信息和市場供求信息，為客戶提供合格的電能和滿意的服務的同時完成自己的經營目標，市場營銷工作做的好壞，直接影響著發電企業的收益率和市場的占有率。作為發電企業市場營銷的管理人員，把脈政策、總經經驗、規避風險、駕馭市場，才能為企業贏得更多機會。下面，本人就從事營銷工作以來總結的幾點體會與大家交流。

突出頂層設計樹立新型營銷理念

發電企業的經營環境正在發生著巨大的變化，市場營銷目標的實現又有賴于新型營銷理念的樹立，發電企業必須從上到下徹底轉變原來對單一固定用戶的營銷理念，走向市場，積極擴展用戶，并以用戶用電需求和特點為導向，將企業的生產管理納入到整個營銷體系中。要摒棄原有的“發電管理”的思維方式和經營模式，在企業內部樹立“大營銷”理念，即自上到下搭建全員營銷模式，構建公司級、部長級和主管級三級營銷網路，各司其職，齊抓共管，變“坐著發電為跑著賣電”。同時要完善配套管理規定和制度，形成長效機制，激發和調動關鍵人員積極性。

重視市場開拓和客戶維系提高市場占有率

發電企業在當前挑戰和機遇并存的電力市場新形勢下，要切實看到電力市場發展中的商機，要強化競爭意識和憂患意識，做好市場調研和電力用戶用電特性分析，高度重視目標市場和潛在用戶的開拓。首先超前鎖定優質客戶，積極走訪并提高走訪頻次，加大企業宣傳力度，培育引導目標市場；其次認真做好電力改革政策的研究學習，超前研究發展趨勢，并做好向客戶的政策解讀宣貫，同時深化客戶電價政策學習，結合交易規則為客戶提供電價構成分析，與客戶建立相互信任的友好關系，進而實現雙贏；三要建立完整、詳實的客戶臺賬，包括電壓等級、用電特性、用電規模等內容，細化客戶分類，采取“包干到戶”的形式，落實責任人，對客戶進行分戶分級管理和維系；四建立合同執行風險預警機制，跟蹤客戶合同電量執行情況，發現問題，及時溝通及時解決，規避偏差考核風險。

提供優質服務增強市場競爭力

電力改革后，發電企業的業務范圍隨之擴大，由原來的單純安全發電擴展至向電力大用戶直接售電，業務包括：可靠發供電、合理報價、合同洽談簽訂、合同執行跟蹤、電費結算分析及優質服務。優質服務是發電企業新增業務中的重要組成部分，為此，發電企業必須提高市場服務意識和服務能力，把優質服務和不斷提高優質服務水平作為促進市場營銷的自覺行動。從每次交易的政策解讀、交易談判、合同簽訂到電費結算分析全過程為用戶提供滿意的服務，并全程了解其滿意程度，及時發現問題及時解決，最大限度的保持和提高用戶滿意度。通過不斷提高電力用戶的滿意度來強化與用戶的“粘性”。

強化內部管理提高核心競爭力

面對激烈的市場競爭，發電企業要強化內部管理，提升市場核心競爭力。一要時刻掌握煤炭市場規律，合理安排進煤結構，不斷優化燃料采購管理機制，實現燃料采購價格的大幅降低。二要創新管理，深挖潛力，通過設備節能改造和優化運行、調整，實現能耗指標不斷降低，激發內生動力。三要通過財務預算剛性管控、合理安排資金支出和用好用足各項稅收獎勵政策，有效地降低各項費用實現開源節流。

規范報價流程規避經營風險

價格在電力市場營銷中起著舉足輕重的作用，直接關系到交易的成敗和企業的收益，且涉及到電力企業的發電運行、設備檢修、燃料采購和財務管理等各方面，為此在企業內部必須建立完善科學的成本測算機制和報價流程，根據不同的交易類型建立報價測算模型，且提高市場營銷的自動化程度，使價格測算流程化和標準化，提高測算的準確性，進而有效規避經營風險。

企業在進行報價測算時，一方面要根據具體交易規則，在預判煤價走勢的基礎上，準確測算自身變動成本，確定自身盈虧點電價；另一方面分析各競爭對手的電價和成本也是關鍵環節。不僅要準確分析各市場成員的發電能力，還要根據各發電廠設備情況和煤炭供應情況推算其標煤單價和供電煤耗分析其單位成本，找到其盈虧點電價。另外，認真分析合理的利潤空間, 確定可能的報價區間來指導具體報價，保證企業合理收益。

加強專業營銷隊伍建設提升軟實力

大力培養專業的營銷隊伍，加強對營銷人員的選拔、培訓、激勵和考核工作。使營銷人員樹立良好的市場意識、服務意識、競爭意識，樹立良好的企業形象。培養和提高市場營銷人員的專業技能和談判技巧，確保能高效地開展好市場營銷工作，提升企業競爭軟實力。

總而言之，發電企業要積極應對電力改革帶來的沖擊，在挑戰和機遇并存的情況下，想方設法提高市場營銷工作的效率和質量，要樹立先進的營銷理念，并在新的營銷理念的基礎上制定有效的、合理的營銷策略，積極開拓市場，提高服務水平，加強內部管理，加強營銷隊伍建設，只有這樣才能在激烈的電力市場中立于不敗之地。

作者：虎智河北大唐國際張家口熱電公司副總經理

原標題:淺談發電企業的市場營銷