一畝田副總裁、合伙人高海燕

　　和訊網消息 由和訊網主辦，中城銀信控股集團戰略合作的《中國農業創新發展資本論壇》在北京農廣大廈召開。本次論壇以“深化供給側改革?資本助力農業創新”為主題，邀請農學產業專家、金融投資大咖及新農創新先鋒企業共聚一堂，首次以“金融助農”立意，以“資本”為核心邏輯貫穿全線，挖掘“新農金”——激發行業創新、促進產融結合、強化資金效力、解困市值管理。

　　一畝田副總裁、合伙人高海燕在發言中表示，在互聯網+農業、互聯網+農村、互聯網+農民的過程當中，首要考慮的還是敏感性問題，這個需要時間去解決。所以一定要強調節點的價值和時間的成本。互聯網+農業還只是剛剛開始。今天還沒有一個清晰的產業版圖，行業格局，端口布局。相信再有三年，行業布局就會出現。

　　以下為發言實錄：

　　我是來自一畝田的。一畝田做農業電商大概接近6年時間，算是一家青春期的公司。近6年來，我們還算是有一些體會，站在多視角的角度我是這么看的，我覺得首要的問題還是用戶的敏感性，就是農業用戶的敏感性非常不一樣，因為他的互聯網認知、行業信息量、行為選擇，以及和外部世界的關系，其敏感性和復雜性會超越城市地區的人群。所以在互聯網+農業、互聯網+農村、互聯網+農民的過程當中，首要考慮的還是敏感性問題，我認為不要挑戰他，這個有時候需要時間去解決。比如用戶敏感性，我們作為一個互聯網公司進入農業，剛開始的時候就感覺農業用戶對于互聯網支付是超敏感的。他覺得我不用銀行卡，不用現金了，我在網上做這種支付安全嗎？我的錢到哪兒去了？你覺得這是需要時間來改變的還是需要流程去改變的？還是需要市場教育去改變的？我覺得也許都需要，但是最需要的就是時間。所以說互聯網+農業我們一定要強調節點的價值和時間的成本。

　　我們在2014年底、2015年初就曾經花了相當規模的人力資源去在中國廣袤的農村大力去推廣互聯網，就是教農民怎么上網，怎么在網上發布信息，怎么使用互聯網付款和收錢。這是特定的階段要做的事，也不是說一直就要這么做，用戶也在成長，我們要幫用戶成長，和用戶一起成長，同時不要挑戰用戶的敏感性，用自己的時間和耐心來等待一些改變。這只是一個方面，在實際工作中，你會發現，農業用戶的敏感性會超出城市用戶的敏感性更多，我們要維護，不要挑戰，有耐心的共同成長。

　　站在行業的角度，我想說，任何結論都顯得武斷，因為互聯網+農業還只是剛剛開始。今天還沒有一個清晰的產業版圖，行業格局，端口布局。在這種情況下，我相信再有三年，行業布局就會出現，那就非常清晰了，我相信那個時候的經驗說，原來互聯網+農業是這樣的。

　　在行業認知方面，現在經常說的“工業品下鄉”和“農產品(000061,股吧)進城”是一種政府工作的思維，但就產業發展的角度而言，我覺得現在應該把農村電商和農業電商分開來看。

　　農村電商就是以農民為核心的生活性或者消費性電商。農業電商就是以農業生產、流通和消費（包括交易）以及農業上、中、下游為對象的互聯網應用的電子商務。在這個角度上再看互聯網+農業，什么環節或者端口會是最能創造農業用戶的、最能集中農業用戶的，這可能就是農業電商的入口。互聯網要首先從農業用戶的最核心需求出發， 才能真正形成用戶集中度的效應，有了用戶集中度才能更好推動農業的漸次互聯網化。從這個意義上講，我認為幫賣農產品可能會是農業+互聯網的主要入口。

　　從事農業互聯網，是一個長期的事情，也是一個需要漸次而為的事情。在這個方面，我就幾個體會。

　　第一、做用戶最需要的事。農業用戶最需要什么？我們知道他需要很多東西，我們今天看到在農業電商的應用上面很多人做過很多的事情，我們在2014年底、2015年初也做了很多事，但是用戶不一定都需要都買賬。我們找了一個點，就是買賣農產品，在這個方面我們做單點聚焦，就是說我們公司過去發生過一次調整，實際上是我們面對農業市場在打法上的調整。就是我們覺得，作為剛進入農業領域的電商平臺，不能一下子給農業用戶太多的東西，要給他最需要的東西，我們覺得最需要的東西就是幫助農村賣這個農產品。怎么幫他把農產品賣掉，并且這個不需要太多的廢話。這個我們單點聚焦以后，效果還不錯。到現在為止，我們注冊用戶已達到近500萬。近500萬的農業B2B用戶就是在B2C領域也是一個有量級的基數。當然我們還會在進一步提高用戶規模的前提下，不斷提升優化用戶活躍度、優化用戶質量和結構。

　　第二做最合適的事，就是做在階段條件下合適做的事情。在農業領域，很多互聯網和IT行業里的聰明人都覺得很多事情都能做，但是理論認識和實踐操作還是有很大差距的。但是在農村這個點，有些條件是不具備做有些事的。比如說物流問題。在農村，農業電商最大的障礙就是物流設施的問題嗎？也好像不是。大部分農村的運力設施和通路條件還是有一定基礎的。我覺得電商的業務形態與農村的物流基礎條件也存在不匹配的問題，而不是單純的資源匱乏的問題。這就是我們在過去的近6年時間里，特別在前幾年的時間，為什么堅定B2B的業態選擇的原因？就是因為我們覺得在早期農產品電商化的流通過程中間，B2C的業態在產地端會面臨著物流成本過高或者物流的業務形態不匹配的問題。在農村現有的物流設施和物流成本的條件下，做B2C挑戰更大一些，做B2B所謂的流通問題挑戰會少一些。B2B既能把農產品規模化的運出來，又能突破物流條件的成本限制。在這個角度來看，農業電商與農村物流之間的關系，我覺得不能僅僅認為條件是核心問題，業務匹配和業務運營（包括電商業態選擇）也是核心問題。

　　第三做以點帶面的事。不做以面帶點的事，而是做以點帶面的事。其實今天我們前面上一個論壇談到的供應鏈金融的問題，加上我們談到的農業電商的物流問題，加上我們談到的很多農業環節的信息化和互聯網的應用問題。我們共同思考一下，大家覺得是不是其實還有一個共同的核心問題被忽略了？就是業務驅動。沒有業務驅動，再好的模式都動不了，再好的技術都不可能被應用。大家都知道應用的必要性，可是就是不動，為什么呢？因為他沒有積極性，必須有業務。供應鏈金融，金融資源不是問題，供應鏈也不是問題，核心就是一定要有貿易業務作為前提。傳統的貿易主體能夠驅動供應鏈的是訂單，（所謂的大型的貿易主體，在訂單能力很強的貿易主體，來驅動供應鏈，）之后就再驅動金融服務，就變成了供應鏈金融。所以說，其實農村供應鏈金融的機會在農產品整個貿易體系的改造上，就是要推動新興貿易主體的產生，規模貿易主體的產生。電子商務其實首先可以給農業帶來的是貿易活動的活躍和新興貿易主體，比如平臺化，平臺化把貿易集中以后，平臺化把交易集中以后，平臺化把買賣集中以后，再來驅動服務鏈，延長服務鏈，甚至產業鏈。所以，我們覺得用B2B的電商業態幫助農業用戶批量賣掉農產品、通過買賣關系吸引用戶并把用戶集中起來，給用戶形成了一個“利得”效應后，或者交易形成了一種信任以后，服務需求就集中上來了，用互聯網一個詞匯來說，就是場景轉移。總之，就是一個結論，我覺得不管是談農業電商后續所謂的環節延伸，還是談農村供應鏈金融的發生，我覺得前面都應該有一個前提就是業務發生。

　　今天我們（一畝田）階段性的形成了近500萬的用戶以后，我們強烈的感覺到了用戶對我們提供的產品和服務的積極反饋，現在我們比過去近6年以來的任何時候好像都更有耐心去迎接互聯網會給農業帶來的可能變化。我創造了一個詞叫“節點對齊”，意思是農業互聯網發展到某一個節點的時候，因為大家都來參與、都在應用的時候，有些今天看似很大的問題到時可能就自然解決了。你不要指望后面一個階段才可能會出現的一個資源，提前跑出來解決你現在這個階段的問題。