客戶(hù)背景：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行（ABC）是在中國(guó)人民銀行統(tǒng)一監(jiān)管下的四大國(guó)有商業(yè)銀行之一。中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行實(shí)行一級(jí)法人，集中管理，分級(jí)經(jīng)營(yíng)的模式，在各省、市、自治區(qū)及大、中城市均設(shè)立一、二級(jí)分行。ABC在全國(guó)擁有員工近80萬(wàn)人，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)城鄉(xiāng)，是網(wǎng)點(diǎn)最多的銀行。
　　客戶(hù)面臨的問(wèn)題和選擇長(zhǎng)天的理由
　　早在九十年代，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行就開(kāi)始致力于以城市為中心的全國(guó)電子化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。目前已基本建成了以大、中城市為中心的銀行綜合業(yè)務(wù)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。
　　長(zhǎng)天公司是最早幫助中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行進(jìn)行電子化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的主要合作伙伴。從1994年起長(zhǎng)天公司就與農(nóng)總行合作，在農(nóng)總行開(kāi)發(fā)基地天津分行共同完成了AS/400平臺(tái)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)，并承擔(dān)起幫助農(nóng)行全面推廣該系統(tǒng)的責(zé)任。
　　在整個(gè)推廣實(shí)施過(guò)程中，客戶(hù)面臨的主要問(wèn)題和選擇長(zhǎng)天的理由是：
　　1.全國(guó)有一大批分行急需盡快實(shí)現(xiàn)以城市為中心的電子化網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，并采用統(tǒng)一規(guī)范、先進(jìn)、功能強(qiáng)大的應(yīng)用系統(tǒng)。
　　2.農(nóng)總行及其開(kāi)發(fā)行天津分行技術(shù)力量有限，很難同時(shí)并行推廣新系統(tǒng)。需要非常熟悉農(nóng)行應(yīng)用及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的長(zhǎng)期合作公司密切協(xié)作，共同推廣新的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。
　　3.農(nóng)行許多分行計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)水平起點(diǎn)不高，迅速連網(wǎng)上新系統(tǒng)有相當(dāng)困難。有的行僅僅是微機(jī)聯(lián)網(wǎng)，甚至PC機(jī)脫機(jī)運(yùn)行代替手工作業(yè)。對(duì)于IBM AS/400或SNA/X25網(wǎng)絡(luò)及MIMIX雙機(jī)備份系統(tǒng)這樣的先進(jìn)技術(shù)還很少了解。
　　4.農(nóng)總行需要長(zhǎng)天公司幫助進(jìn)行全面網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃、項(xiàng)目實(shí)施規(guī)劃及未來(lái)發(fā)展規(guī)劃，需要長(zhǎng)天公司向各分行準(zhǔn)確介紹系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)，技術(shù)要點(diǎn)，需要長(zhǎng)天公司幫助總行培養(yǎng)出各分行的主機(jī)及網(wǎng)絡(luò)工程師，掌握運(yùn)行維護(hù)的一整套技術(shù)方法和管理方法。
　　5.由于長(zhǎng)天與農(nóng)行多年的合作與默契，相互了解和溝通，還沒(méi)有其他公司能像長(zhǎng)天這樣服務(wù)到位。
　　6.由于長(zhǎng)天是農(nóng)行開(kāi)發(fā)模式的合作開(kāi)發(fā)方，能將深入了解應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā)機(jī)理和技術(shù)關(guān)鍵，能夠幫助各分行在農(nóng)總行推廣的應(yīng)用基礎(chǔ)上擴(kuò)展本地業(yè)務(wù)需求，進(jìn)行本地客戶(hù)化，適應(yīng)當(dāng)?shù)胤中械臉I(yè)務(wù)發(fā)展需求。
　　7.長(zhǎng)天一直致力于IT行業(yè)系統(tǒng)集成和電子商務(wù)的研究發(fā)展和推行，在不斷為客戶(hù)服務(wù)過(guò)程中積累著自己的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，能夠把長(zhǎng)天的最新研究成果引進(jìn)介紹給農(nóng)總行及各分行，提出開(kāi)發(fā)其最適合的模式、產(chǎn)品和發(fā)展規(guī)劃。
　　長(zhǎng)天與農(nóng)行的獨(dú)特合作模式
　　長(zhǎng)天在與農(nóng)行的合作過(guò)程中形成了一套獨(dú)特的合作模式。首先為農(nóng)總行提供技術(shù)和業(yè)務(wù)咨詢(xún)，幫助制訂每年的IT規(guī)劃；然后自己先開(kāi)發(fā)一個(gè)原型，在農(nóng)行的一個(gè)分行實(shí)施試點(diǎn)；最后通過(guò)農(nóng)總行測(cè)試，將該試點(diǎn)系統(tǒng)向全國(guó)各分行推廣。將與ABC合作模式概括成一句話，即是通過(guò)給予項(xiàng)目采購(gòu)的方式來(lái)回報(bào)提供咨詢(xún)與支持服務(wù)的廠商。
　　長(zhǎng)天的解決方案長(zhǎng)天與農(nóng)行的合作在此98年前主要是幫助農(nóng)行各分行建設(shè)城市綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，98年以后主要是幫助農(nóng)行開(kāi)展企業(yè)銀行這一電子商務(wù)類(lèi)的服務(wù)以及電子商務(wù)規(guī)劃工作。
　　1分行企業(yè)網(wǎng)的建設(shè)：
　　在1998年以前，長(zhǎng)天為農(nóng)行服務(wù)的重點(diǎn)是幫助農(nóng)總行各分行建立內(nèi)部企業(yè)網(wǎng)，建設(shè)以城市分行為數(shù)據(jù)中心的全市或全省計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)通兌。
　　在這一階段，長(zhǎng)天公司的主要作用體現(xiàn)在幫助客戶(hù)進(jìn)行合理的系統(tǒng)集成和項(xiàng)目實(shí)施規(guī)劃，培訓(xùn)客戶(hù)掌握農(nóng)總行與長(zhǎng)天共同開(kāi)發(fā)的基于AS/400的應(yīng)用系統(tǒng)。
　　為客戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值
　　在與長(zhǎng)天的合作中，農(nóng)行的這些分行取得了巨大成功，不少分行在基礎(chǔ)差，技術(shù)人員少的條件下，實(shí)現(xiàn)了如此復(fù)雜的主機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，并且當(dāng)年投資，當(dāng)年運(yùn)行，當(dāng)年見(jiàn)效，甚至創(chuàng)造了合同簽定后3個(gè)月業(yè)務(wù)系統(tǒng)就上線的超速度。許多分行得到總行的嘉獎(jiǎng)，培養(yǎng)出了一大批骨干，業(yè)務(wù)量也迅速增加，在與其它銀行競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，為下一階段拓展新業(yè)務(wù)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
　　2 eBusiness業(yè)務(wù)的開(kāi)展與規(guī)劃
　　長(zhǎng)天一直在金融業(yè)務(wù)應(yīng)用領(lǐng)域長(zhǎng)期進(jìn)行研發(fā)投入、積累經(jīng)驗(yàn)和密切注視業(yè)界競(jìng)爭(zhēng)和技術(shù)發(fā)展態(tài)勢(shì)，長(zhǎng)天公司敏感地意識(shí)到對(duì)于農(nóng)總行及各分行的支持，不能僅僅停留在幫助農(nóng)行規(guī)劃建立城市綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)，而應(yīng)該憑借長(zhǎng)期合作與信任的優(yōu)勢(shì)，積極幫助農(nóng)行擴(kuò)展新業(yè)務(wù)，發(fā)展電子商務(wù)，提高農(nóng)行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力與經(jīng)濟(jì)效益。經(jīng)過(guò)詳細(xì)分析，長(zhǎng)天得出以下結(jié)論：
　　在當(dāng)前中國(guó)社會(huì)環(huán)境下，銀行傳統(tǒng)的核心業(yè)務(wù)---信貸業(yè)務(wù)是極為虧損的，是不應(yīng)該繼續(xù)發(fā)展的；當(dāng)前銀行獲得利潤(rùn)的主要方式是
　　1）對(duì)于企業(yè)客戶(hù)，應(yīng)大力吸引大型企業(yè)，使其所有的收付都由銀行全面代理，銀行因而獲得低成本資金的沉淀并取得收付服務(wù)費(fèi)，同時(shí)銀行沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)。
　　2）對(duì)于個(gè)人客戶(hù)，應(yīng)使銀行成為其理財(cái)代理，使其流動(dòng)資金放在銀行，銀行可以取得低成本資金的沉淀和代收付時(shí)的雙向服務(wù)費(fèi)。對(duì)于大額定期存款業(yè)務(wù)，銀行是不贏利的。
　　基于以上理念，長(zhǎng)天自行研發(fā)了：
　　1）企業(yè)銀行系統(tǒng)（Enterprise Banking），該平臺(tái)共有兩類(lèi)應(yīng)用：
　　企業(yè)自服務(wù)系統(tǒng)（EasyBank）：銀行的企業(yè)用戶(hù)通過(guò)銀行提供的平臺(tái)，自行管理它們的帳戶(hù)與支付，提高其業(yè)務(wù)運(yùn)作效率；企業(yè)代理業(yè)務(wù)服務(wù)系統(tǒng)（Agency Banking）：銀行運(yùn)行該系統(tǒng)，替大型企業(yè)如自來(lái)水公司，電話公司，煤氣公司等收付各種類(lèi)別、各種數(shù)量的款項(xiàng)，以確保這些企業(yè)降低收款成本，提高收款的及時(shí)性和資金的流動(dòng)性。
　　2）客戶(hù)服務(wù)中心系統(tǒng)（e-Center 2000）
　　該平臺(tái)使所有銀行客戶(hù)通過(guò)客戶(hù)服務(wù)中心的工作人員和銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)查到各類(lèi)信息，7*24小時(shí)地完成許多零星收付，開(kāi)展新的業(yè)務(wù)等等，使客戶(hù)感到極為便利，做到無(wú)時(shí)不在、無(wú)處不在、無(wú)事不在，使客戶(hù)愿意讓銀行代為管理其流動(dòng)資金，代為管理其支付活動(dòng)。
　　為農(nóng)行客戶(hù)實(shí)現(xiàn)的價(jià)值體現(xiàn)在：
　　由于開(kāi)展了電子商務(wù)，一些大的企業(yè)可以通過(guò)企業(yè)銀行系統(tǒng)Enterprise Banking，以瀏覽器方式直接操作自己的帳戶(hù)資金（除現(xiàn)金業(yè)務(wù)外）。銀行的服務(wù)效果改善明顯，擴(kuò)大了知名度，吸引了大批重點(diǎn)企業(yè)客戶(hù)群（如廣東農(nóng)行、南通農(nóng)行等）。
　　由于擴(kuò)大了中間代理業(yè)務(wù)的品種和范圍，許多分行交易量猛增，經(jīng)營(yíng)效益非常明顯。
　　采用電子商務(wù)模式，構(gòu)架新的業(yè)務(wù)模式和通用代理業(yè)務(wù)平臺(tái)，許多分行可以方便地?cái)U(kuò)展新的業(yè)務(wù)（如無(wú)錫、南通、陜西、天津、石家莊等），加強(qiáng)了農(nóng)行的競(jìng)爭(zhēng)地位。
　　采用新的聯(lián)網(wǎng)模式和應(yīng)用系統(tǒng)，銀行工作效率大大提高，每個(gè)柜員可以處理的業(yè)務(wù)種類(lèi)更多了，工作重點(diǎn)也由原來(lái)的填單計(jì)算，復(fù)核，出納轉(zhuǎn)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)介紹，幫助顧客理財(cái)，主動(dòng)吸引客戶(hù)上。有的分行甚至出現(xiàn)了營(yíng)業(yè)柜臺(tái)增長(zhǎng)速度放慢甚至減少，但業(yè)務(wù)量反而增加的情況。
　　經(jīng)過(guò)長(zhǎng)天與農(nóng)行的通力合作，不少分行成為了農(nóng)行的先進(jìn)代表，獲得了總行推廣實(shí)施及拓展新業(yè)務(wù)方面的嘉獎(jiǎng)，如無(wú)錫、天津、陜西、蘇州等，不少技術(shù)骨干被提拔到領(lǐng)導(dǎo)崗位。